先有“品”再有“牌”

    多年來，經(jīng)過監(jiān)管部門、企業(yè)和社會各界的共同努力，醫(yī)藥市場進(jìn)一步規(guī)范，藥品質(zhì)量也有了很大提高，但產(chǎn)品及品牌同質(zhì)化競爭依然嚴(yán)重，甚至愈演愈烈。行業(yè)總體用戶滿意度不很高；大眾產(chǎn)品低質(zhì)、低價的自殺式競爭有增無減；從業(yè)企業(yè)素質(zhì)參差不齊，市場操作中違規(guī)現(xiàn)象不斷，如過度承諾、夸大宣傳，侵犯他人商標(biāo)、知識產(chǎn)權(quán)等；行業(yè)總體技術(shù)創(chuàng)新能力不足，眾多企業(yè)只關(guān)注眼前的市場，而忽略其他市場；一些既無科技隊伍又無研發(fā)能力的企業(yè)，生產(chǎn)中偷工減料，粗制濫造，產(chǎn)品質(zhì)量低劣；無視國家知識產(chǎn)權(quán)等方面的法律，對名牌企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行模仿。這些嚴(yán)重毀壞了整個醫(yī)藥行業(yè)的信譽(yù)。

    注重產(chǎn)品力才是最好的品牌，門面好看還要靠門內(nèi)的功夫來支撐。醫(yī)藥企業(yè)如果將九分的力氣都放在裝修門面上，門內(nèi)的地基都沒打好，那只能是空中樓閣。所以，藥企應(yīng)先做企業(yè)的“品”，再做企業(yè)的“牌”，有牌無品的企業(yè)即使成為標(biāo)王也難逃落馬的下場。

    重建設(shè)更要重維護(hù)

    目前，我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品經(jīng)銷渠道的建設(shè)與維護(hù)方面，“功課”做得不夠好，主要表現(xiàn)在重建設(shè)輕維護(hù)。醫(yī)藥廠家為了占領(lǐng)一個區(qū)域市場，都會積極地開拓經(jīng)銷渠道，不遺余力打廣告、派業(yè)務(wù)員廣泛搜尋經(jīng)銷商，前期為建設(shè)銷售網(wǎng)點投了不少人力、財力、物力。經(jīng)銷商打了款、進(jìn)了貨，最初遇到困難時廠家一般會及時解決，但一段時間后，廠家對經(jīng)銷商提出的問題或是口頭答應(yīng)執(zhí)行起來遙遙無期，或是以種種理由推諉，在售后服務(wù)、年終返利、售后支持等方面“賴賬”。

    在經(jīng)銷渠道維護(hù)方面，一些小藥企做得更好。這些小廠尊重他們的經(jīng)銷商，說到做到甚至高于承諾來兌現(xiàn)。經(jīng)銷商覺得廠家仗義，自己能賺錢又能得到廠家尊重，舒心而踏實，他們會不遺余力地幫廠家推廣產(chǎn)品，市場渠道由此打開。而一些大藥企則有“店大欺人”的嫌疑。在開拓省級或地區(qū)市場時，為了規(guī)避前期開拓風(fēng)險去發(fā)展省級地級代理商，一旦渠道健全了就過河拆橋，經(jīng)銷或代理的網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)統(tǒng)改為直銷，原來的讓利全據(jù)為己有，對那些追著廠家要求兌現(xiàn)承諾的，隨便找個理由“卸磨殺驢”。多少曾經(jīng)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放片F(xiàn)在不見了，不是因為質(zhì)量、價格，而是因為渠道。

    理念和手段要創(chuàng)新

    一些傳統(tǒng)的老牌醫(yī)藥企業(yè)由于缺乏創(chuàng)新、技術(shù)老化、營銷手段陳舊跟不上市場的變化，在行業(yè)快速發(fā)展時期“掉隊”。這類企業(yè)有著共同的特點，一是進(jìn)入行業(yè)時間長；二是都曾經(jīng)在行業(yè)處于領(lǐng)先地位；三是對市場的影響力大。正是因為有這樣的特點和優(yōu)勢，使得這些醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為他們可以左右市場的發(fā)展，可以不管市場的變化和需求的變化，只埋頭拉自己的車，不抬頭看行業(yè)發(fā)展之路，脫離了行業(yè)發(fā)展的主渠道。這類藥企如不及時調(diào)整自己的策略和方向，將會越來越遠(yuǎn)離行業(yè)發(fā)展的春天。

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