近兩年，隨著限抗令的執(zhí)行以及國家對藥品價格日趨嚴(yán)格的監(jiān)管和調(diào)整，部分藥品客戶提前分流，轉(zhuǎn)型到其他領(lǐng)域安營扎寨，帶熱了器械耗材的快速發(fā)展。

　　在上一輪醫(yī)藥風(fēng)暴中，不少客戶主動轉(zhuǎn)型，放棄藥品臨床銷售。相比藥品而言，器械耗材領(lǐng)域相對壁壘和門檻較低，競爭小，銷售環(huán)節(jié)更簡單，安全系數(shù)更高，利潤更大，獲利更快，做一單設(shè)備比藥品利潤豐厚得多。

　　正因?yàn)槿狈Ω偁?，器械耗材客戶相對較小，也較封閉，完全依靠自己的資源和能力，能吃下一家醫(yī)院是一家，很少會用招商和資源整合的方式來做。很多企業(yè)要求不高，客戶未付款前窮追不舍，打過幾臺設(shè)備預(yù)付款就給省代，對于設(shè)備賣了沒有、賣到哪兒去一概不聞不問，既無規(guī)范管理，又無銷量要求。雙重因素疊加導(dǎo)致器械耗材的很多企業(yè)至今還滯留在小、散的階段，銷售規(guī)模小，銷售經(jīng)驗(yàn)匱乏，客戶銷售實(shí)力弱。而其中很多企業(yè)產(chǎn)品很新，很有特點(diǎn)，很前沿，甚至有相當(dāng)多是合資企業(yè)的產(chǎn)品甚至是進(jìn)口產(chǎn)品，企業(yè)銷售能力與產(chǎn)品潛力高度不匹配。

　　筆者深入接觸一些企業(yè)后發(fā)現(xiàn)，銷售的問題其實(shí)是有共性的，常見的癥結(jié)和因素如下：

　　1.缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)、成熟的客戶資源和銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和辨別客戶的能力

　　很多器械耗材企業(yè)是技術(shù)型企業(yè)，對于營銷并不在行，企業(yè)發(fā)展初期由于生存壓力大，可用資源少，難免“有奶就是娘”，誰能先打款、誰打的款多，代理權(quán)就給誰。當(dāng)有新力量介入時，上下齊動員，一邊是剛剛著手做系統(tǒng)市場調(diào)研的新客戶，一邊是之前談了一年半載的老客戶，限定一周內(nèi)賽款，先到先得。有的甚至杜撰出一些虛擬客戶試圖哄抬物價，讓客戶和自己的影子賽跑。