作者：陳紅霞T|T

     猶如一把雙刃劍，二級以上醫(yī)院市場正在改寫九州通業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，但同時也開始考驗其傳統(tǒng)的“快批”商業(yè)模式。

    9月20日，本報從九州通獲悉，今年上半年，公司二級及以上醫(yī)院實現(xiàn)銷售11.06億元，同比增幅約100%.這意味著，長達3年的部署，九州通終于從“國字號”藥企“壟斷”的大醫(yī)院市場中，奪得部分市場。

    然而，大醫(yī)院的回款周期長于九州通慣于操作的基層市場，且其“快進快出”商業(yè)模式中，依賴現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)速率，都給九州通帶來了流動資金壓力。

    艱難突圍

    1999年，中國醫(yī)藥流通領(lǐng)域正式向民營資本放開，九州通幾乎將所有民營醫(yī)院都發(fā)展成為終端客戶，也成為位列全國前三的醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)，更是僅有的具有全國性網(wǎng)絡(luò)的兩家企業(yè)之一。

    為其創(chuàng)造利潤的市場，主要集中在藥店、基層醫(yī)療機構(gòu)、二級分銷商等。但一個尷尬的現(xiàn)狀是:中國70%以上的藥品都是在醫(yī)院消費，這其中，二級以上的醫(yī)院更是消費市場的主力。

    囿于民營性質(zhì)，彼時的醫(yī)療體制下，九州通并不具備獲得這些大醫(yī)院的“配送資格”。而國有醫(yī)藥商業(yè)巨頭們，則紛紛在醫(yī)院市場攻城略地。無奈之下，九州通只有繼續(xù)深耕基層市場，靠全國性流通網(wǎng)絡(luò)，用“走量”換規(guī)模。

    這種局面從2009年開始改變，當(dāng)時的新醫(yī)改和基本藥物制度的實施大大壓縮了流通環(huán)節(jié)，推動了行業(yè)集中度。國藥控股、上藥集團紛紛完成華東

    6省布局，華潤制藥也開始進行行業(yè)內(nèi)外的兼并重組。

    2009年，九州通成立了醫(yī)院開發(fā)部?！盎⒖趭Z食”，并不容易。2010年年底，九州通醫(yī)療機構(gòu)整體銷售26.2億，其中二級及以上醫(yī)院銷售僅有9.1億左右。

    2011年商務(wù)部開始推行醫(yī)藥物流延伸示范工程，即推廣藥品流通企業(yè)向醫(yī)院延伸現(xiàn)代醫(yī)藥物流服務(wù)的模式，而九州通與國藥集團和華潤旗下的北醫(yī)股份一起，成為首批試點企業(yè)。

    “配合這一時機，開發(fā)耗材供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、藥房智能化系統(tǒng)、藥庫外延系統(tǒng)、院內(nèi)物流管理系統(tǒng)等?！本胖萃ǘ靥幐敝魅蝿⒅痉逯?，還通過設(shè)備、賬期、返利取得配送資格。2011年，二級及以上醫(yī)院客戶數(shù)達1740家，這些醫(yī)院帶來的銷售額是13.42億元，同比增幅47.42%.2012年上半年，這一數(shù)據(jù)變?yōu)?1.06億元，同比增幅約100%.

    留下“后遺癥”

    財報體現(xiàn)出，應(yīng)收賬款逐年攀高。2012年上半年，九州通應(yīng)收賬款達到30.6億元，其占公司營收比例約14%.而2011年年中，這一數(shù)據(jù)僅為16.7億元。這其中，占比最大是二級以上醫(yī)院的欠款。與以往基層市場不同的是，二級以上醫(yī)院雖然有訂單量大、毛利高的優(yōu)點，但其回款周期卻相應(yīng)較長。

    九州通的醫(yī)院客戶回款周期，一般根據(jù)客戶當(dāng)?shù)亟?jīng)濟、市場行情情況而定，沿海江浙地區(qū)(經(jīng)濟較好區(qū)域)回款周期一般可以控制在3個月，中部地區(qū)一般為5至6個月，西部地區(qū)為8至9個月。

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