在招商行業(yè)生錯存就要給藥品招商決策分類，從戰(zhàn)略出發(fā)，把產(chǎn)品定位在未來潛在顧客的心目中。簡而言之，招商行業(yè)定位是制藥公司想把自己的產(chǎn)品在顧客心目中形成的印象。

　　首先，要定義該產(chǎn)品所在的市場，或者說，這個產(chǎn)品面臨的全體競爭對手，這樣才能更加清楚新產(chǎn)品上市后面臨的競爭對手以及應(yīng)對策略。看目前的處方過程是怎么樣的？到底是誰做決策，醫(yī)生還是病人？他們分別在處方過程中擔(dān)任了怎么樣的角色？在決策過程中又存在怎樣的互動？接下來要看的是，決策過程中的考慮因素是怎么樣的？療效的持久，起效的快速，亦或是腎功能的影響，醫(yī)保的狀況，單價等等。

　　其次，我們要看藥品招商決策者對于哪些要素還存在不滿，或者是無法達(dá)到其臨床需求？簡而言之，未滿足的需求何在？根據(jù)以上，我們可以將目標(biāo)的決策者進行分類，比如這類是屬于品牌主導(dǎo)型，他們更關(guān)注的是使用大公司的產(chǎn)品，感覺質(zhì)量有保證；還有一類是實用主義者，看藥物的性價比，在藥品質(zhì)量類似的情況下，通?？紤]價格為主；或許還有些是學(xué)術(shù)型的決策者，總是遵循國際的治療指南進行臨床實踐。總之，每個市場都會有幾類決策者，他們有不同的理念、不同的行為、不同的需求，存在于不同的區(qū)域，來自不同的科室，甚至是不同的年齡段與性別。制藥企業(yè)必須深入了解他們的內(nèi)心，才能讓產(chǎn)品通過他們能接受的方式進入他們的腦海里，并且占據(jù)一個位置，這個就是定位的核心。

　　最后，針對不同類型的決策者，我們需要評估哪個類型細(xì)分市場適合我們的產(chǎn)品？這個細(xì)分市場是不是足夠大？我們的產(chǎn)品進入后是不是有足夠的優(yōu)勢？會不會面臨嚴(yán)酷的競爭？競爭對手采用哪種模式推廣？我們有沒有差異化的可能？同時，公司的資源怎么樣？這個產(chǎn)品是不是值得做大規(guī)模的投入？回報怎么樣？

　　根據(jù)多個維度的綜合性分析，我們才能選定產(chǎn)品的目標(biāo)細(xì)分市場，并且，我們通過強調(diào)哪些產(chǎn)品特性來占領(lǐng)這個市場？這些產(chǎn)品特性的證據(jù)是不是充分？是不是足以打動決策者？如果不充分，如何補全這些證據(jù)？總而言之，藥品招商把產(chǎn)品定位在顧客心中就成功以大半，決策的速度要很快，這樣才能順利成功。

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