筆者居住的社區(qū)有一家醫(yī)藥超市，其保健品賣得一直不錯(cuò)。然而最近，藥店的保健品銷售卻出現(xiàn)了明顯的下滑勢頭。經(jīng)過多方了解，藥店發(fā)現(xiàn)，原來社區(qū)的醫(yī)院也開始涉足保健品的經(jīng)營。社區(qū)醫(yī)院利用充足的患者資源這一優(yōu)勢，進(jìn)行藥品和保健品的聯(lián)合銷售，由于醫(yī)院醫(yī)生要比藥店藥師在患者面前更有“話語權(quán)”，因此，原本屬于藥店的消費(fèi)群“一邊倒”地奔向了社區(qū)醫(yī)院。 　　不可否認(rèn)，醫(yī)院的專業(yè)化程度相對于一般藥店而言，有明顯優(yōu)勢，顧客也會(huì)因?yàn)橄嘀嗅t(yī)生的“臨床經(jīng)驗(yàn)”而紛紛“投靠”。自由選擇消費(fèi)產(chǎn)品是顧客的權(quán)利，藥店如果不能在相關(guān)服務(wù)上及時(shí)跟進(jìn)，在價(jià)格上凸顯優(yōu)勢，那么在競爭中就會(huì)處于被動(dòng)地位，后果堪憂。 　　首先，藥店必須強(qiáng)化服務(wù)。 　　營造良好的營銷環(huán)境會(huì)給顧客“如沐春風(fēng)”的感覺。藥店完全可以“以己之長，攻彼之短”，在服務(wù)上下功夫，做好“售前、售中、售后”三項(xiàng)服務(wù)。 　　售前：保健品畢竟不同于藥品，其效果一般沒有藥品那么迅速和直接，且適用人群相對較廣。因此，藥店在開展售前活動(dòng)時(shí)，一定要深入社區(qū)掌握不同人群的消費(fèi)需求，制定出具有針對性的營銷方案，并多參與社區(qū)內(nèi)的公益活動(dòng)，比如為空巢老人、傷殘人員提供免費(fèi)送藥、贈(zèng)藥等，提升藥店對外形象，拉近和社區(qū)群眾的距離。 　　售中：適當(dāng)開展保健品促銷活動(dòng)。藥店保健品促銷活動(dòng)可以為顧客謀求利益的“最大化”，比如買贈(zèng)活動(dòng)、折價(jià)銷售活動(dòng)等，醫(yī)院是很難效仿的。因此，藥店在售中環(huán)節(jié)上更具備競爭優(yōu)勢。只要藥店?duì)I銷工作做得到位，即便有顧客初次是在醫(yī)院購買的保健品，那么下次“續(xù)藥”的時(shí)候，顧客一樣會(huì)奔著“實(shí)惠”而轉(zhuǎn)向藥店消費(fèi)。 　　售后：做好回訪工作。顧客把保健品買回家，并不意味著一項(xiàng)營銷服務(wù)的終結(jié)，售后是對銷售的一種有效延伸。藥店可以安排專人負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，主要內(nèi)容包括電話回訪、信息反饋、意見收集等。比如廠家的一些促銷活動(dòng)，藥店可根據(jù)情況提前通知那些常來購藥的消費(fèi)者參加，建立起暢通無阻的服務(wù)橋梁。 　　其次，突出價(jià)格和品種優(yōu)勢。 　　就目前的消費(fèi)習(xí)慣而言，價(jià)格依然是最有效的競爭手段之一。一般情況下，醫(yī)院的保健品價(jià)格會(huì)略高于藥店，這是因?yàn)獒t(yī)院的經(jīng)營成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于藥店。所以，藥店在藥品價(jià)格競爭上優(yōu)勢明顯。那么，藥店怎樣發(fā)揮自身的價(jià)格競爭優(yōu)勢呢？一是推行明碼標(biāo)價(jià)，讓顧客一目了然；二是辦理保健品銷售會(huì)員卡，對那些消費(fèi)達(dá)到一定金額或次數(shù)的顧客，為其發(fā)放可以打折或兌換贈(zèng)品、獎(jiǎng)品的保健品會(huì)員卡，以此吸引顧客的累計(jì)消費(fèi)。 　　同時(shí)，藥店可以增加保健品經(jīng)營品種。若論一般藥品，醫(yī)院和藥店可謂半斤八兩，但是若論保健品的品種，藥店則有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢——廠家每推出一種新產(chǎn)品，其鋪貨終端一般會(huì)選擇藥店而非醫(yī)院。因此，增加保健品的銷售品種對藥店來說大有裨益。另外，市場上還有一些專營性的保健品是不進(jìn)入傳統(tǒng)的流通渠道，銷售主要以指定的專賣點(diǎn)為主，此類保健品利潤高、銷量大，通常都會(huì)有強(qiáng)勁的廣告支持，專賣店又少，銷量體現(xiàn)集中，在藥店的可操作性相對較強(qiáng)，不妨引進(jìn)。