負(fù)責(zé)代理制企業(yè)全面營(yíng)銷管理已十幾年，代理客戶既支持推動(dòng)了新興企業(yè)的快速成長(zhǎng)，自身也在高速成長(zhǎng)。很多過(guò)去的小客戶已經(jīng)成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)睾澜?，一些大客戶則直接躋身上游，不僅投資品種，變身全國(guó)總代理，更直接建廠。 　　客戶的支持一直是企業(yè)成長(zhǎng)的動(dòng)力和獲取成功的源泉。好企業(yè)和客戶水乳交融，相互促進(jìn)，相互提攜，交相輝映。勁兒往一處使，心往一處想，客戶不僅盡心盡力把自己的市場(chǎng)做好，還會(huì)熱心踴躍地給企業(yè)介紹天南海北的朋友?？蛻艨粗氐牟粌H僅是產(chǎn)品，更是企業(yè)人的品質(zhì)和誠(chéng)信。一個(gè)好的職業(yè)經(jīng)理人往往就是這座橋梁，一邊連起企業(yè)，一邊通向市場(chǎng)。朋友越來(lái)越多，我們的業(yè)務(wù)自然蒸蒸日上。 　　客戶伴隨企業(yè)成長(zhǎng) 　　筆者最早接觸代理制是2000年前后，朋友的企業(yè)單產(chǎn)品銷售額近5000萬(wàn)元，全國(guó)連內(nèi)勤在內(nèi)只有4個(gè)銷售人員。而自己準(zhǔn)備去的企業(yè)正在轟轟烈烈沿襲傳統(tǒng)方式自建終端做臨床，幾千萬(wàn)元的銷售額要養(yǎng)三五百人的銷售隊(duì)伍。每月的開(kāi)發(fā)費(fèi)用、臨床費(fèi)用、商業(yè)應(yīng)收都是海量驚人。公司建辦的陣線拉得越長(zhǎng)，需要收拾的殘局就越多。 　　很顯然，銷售隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)不足，九成以上是子弟兵。企業(yè)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)人員質(zhì)量、實(shí)施過(guò)程缺乏管控，人員數(shù)量與費(fèi)用規(guī)模是其他企業(yè)的十倍，而銷售產(chǎn)出只是其他企業(yè)的幾分之一。不管銷售結(jié)果如何，必須按時(shí)兌現(xiàn)各種費(fèi)用，典型的國(guó)企經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。 　　配合企業(yè)改制，銷售體系也進(jìn)行了徹底調(diào)整。也正是在這時(shí)引進(jìn)了代理制和內(nèi)部結(jié)算制。銷售體系全面精簡(jiǎn)和收編，企業(yè)對(duì)辦事處進(jìn)行底價(jià)結(jié)算，除省辦經(jīng)理的薪資和基本補(bǔ)貼外，不再負(fù)擔(dān)任何開(kāi)支。對(duì)于其他產(chǎn)品則采取了開(kāi)放式合作簽署全國(guó)總代的方式快速上馬。 　　代理制，盤活了企業(yè)產(chǎn)品資源，減輕了企業(yè)負(fù)擔(dān)，提高了營(yíng)銷效率和產(chǎn)出。對(duì)于那些只肯為空降的管理者提供與市場(chǎng)接軌的待遇，銷售隊(duì)伍待遇受地域所限缺乏競(jìng)爭(zhēng)力或用人權(quán)限不夠開(kāi)放的企業(yè)來(lái)說(shuō)，代理方式是最有效的快速聚合和組建銷售資源與網(wǎng)絡(luò)的替代方式。 　　代理制，幫助客戶與企業(yè)一道高速成長(zhǎng)與發(fā)展，除了快速實(shí)現(xiàn)銷售，快速建立企業(yè)和產(chǎn)品知名度，更在客戶的支持協(xié)助下幫助企業(yè)優(yōu)化了原料、包材和設(shè)備采購(gòu)成本和物流成本、優(yōu)化了包裝設(shè)計(jì)和防偽處理，優(yōu)化了生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)成本。不僅將銷售做得出彩，同時(shí)幫助企業(yè)將財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)、物流等與營(yíng)銷配套的上下游環(huán)節(jié)有效梳理提升，也成為我們自身的優(yōu)勢(shì)和特色。 　　專業(yè)化招商快而準(zhǔn) 　　早期轉(zhuǎn)型招商之所以快速成功，更多是靠營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變以及不打折的服務(wù)和誠(chéng)信。那時(shí)，招商企業(yè)較少，普遍起點(diǎn)較低，我們的規(guī)范性與優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是差異化的金字招牌。 　　更加專業(yè)化的招商銷售方式在做磷酸肌酸鈉等產(chǎn)品時(shí)開(kāi)始一試身手。之前進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)同類競(jìng)品已有四家，兩年前就已上市，我們是最后一家，一切從零開(kāi)始。一個(gè)月建隊(duì)伍，培訓(xùn)隊(duì)伍，專業(yè)化地制定產(chǎn)品定位和營(yíng)銷策略，專業(yè)化地組建隊(duì)伍，專業(yè)化地選擇和開(kāi)發(fā)專業(yè)領(lǐng)域主流客戶，專業(yè)化地切換最直接、最成功的其他品類代表性產(chǎn)品，依靠客戶和朋友的口口相傳和推薦介紹，依靠地面隊(duì)伍的經(jīng)驗(yàn)和努力，兩三個(gè)月就已將全國(guó)的客戶網(wǎng)絡(luò)鋪墊到位，后來(lái)居上。眾多專業(yè)級(jí)別的大客戶通過(guò)我們才知道產(chǎn)品的存在。而其他競(jìng)品還停留在不知道?？飘a(chǎn)品需要專業(yè)客戶來(lái)做，招商同樣需要專業(yè)化的靠運(yùn)氣、亂劈柴階段。 　　營(yíng)銷實(shí)力同樣靠積累和沉淀，后來(lái)操作一些難度更高的產(chǎn)品時(shí)，客戶資源和銷售隊(duì)伍網(wǎng)絡(luò)都已成熟，完全可以優(yōu)中選優(yōu)，強(qiáng)中選強(qiáng)。也同時(shí)更加考驗(yàn)我們的銷售管理能力。很多產(chǎn)品，并不只是靠客戶和下面自發(fā)完成，更需要有出色的策略、出色的指揮和組織。市場(chǎng)上很多大產(chǎn)品不死不活，皆因?qū)I(yè)化程度不夠，許多產(chǎn)品銷售都可以更上層樓，銷量遠(yuǎn)未達(dá)標(biāo)。專業(yè)化的招商，完全可以借助客戶實(shí)力，與號(hào)稱豪華軍團(tuán)、豪華運(yùn)作的外企共分天下，甚至青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。 　　營(yíng)銷實(shí)力要強(qiáng)是企業(yè)成功的重要保證。另一方面，則是企業(yè)的誠(chéng)信和產(chǎn)品品質(zhì)。銷售能力再?gòu)?qiáng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信的缺失和產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題百生也會(huì)讓我們無(wú)力承受。銷售做得越好，變故發(fā)生時(shí)就會(huì)越痛。所幸的是，我們一如既往地支持客戶，客戶也在一如既往地支持我們。 　　客戶的提升與飛躍 　　早期的全國(guó)總代客戶，不乏廣東羅特這樣后來(lái)已有一定知名度的企業(yè)，在完成自身原始積累和網(wǎng)絡(luò)資源建設(shè)的同時(shí)，也幫助企業(yè)成長(zhǎng)壯大。專業(yè)化、精細(xì)化招商后，選擇的多是當(dāng)?shù)氐闹髁蛻簦行┮炎龀闪松嫌?，或者買斷產(chǎn)品和文號(hào)，做了全國(guó)總代理、全軍總代理，或者投資建廠，醞釀上市。還有一批伴隨我們的產(chǎn)品一同成長(zhǎng)和發(fā)展的客戶，已從最初的羽翼未豐、默默無(wú)聞變身為當(dāng)?shù)匦沦F、一方豪杰，從起初只是操作幾家醫(yī)院，寥寥幾個(gè)產(chǎn)品到掌控全省，多品類多線運(yùn)作，風(fēng)生水起。 　　一直是靠規(guī)范的隊(duì)伍支持企業(yè)運(yùn)作，支持客戶運(yùn)作。過(guò)去兩年間經(jīng)歷了內(nèi)耗不斷的中國(guó)式銷售之后，更多是靠指導(dǎo)和推動(dòng)客戶完善自己的分銷和純銷隊(duì)伍，完善自己的管理體系和管理概念，提升管理方法和管理經(jīng)驗(yàn)，共同維護(hù)產(chǎn)品和大家的尊嚴(yán)，也同樣見(jiàn)到收效。營(yíng)銷沒(méi)有捷徑，不能靠張冠李戴和虛假匯報(bào)。實(shí)干加巧干，才能多快好省出成效?？蛻艚裉焓窃谇赖南掠危魈煲矔?huì)做成上游廠家和上游渠道。 　　客戶是企業(yè)的衣食父母，也是我們的合作伙伴，將營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)管理的理念和經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品選擇與談判的經(jīng)驗(yàn)、銷售運(yùn)作的技巧與經(jīng)驗(yàn)、溝通技巧與自我保護(hù)經(jīng)驗(yàn)等等更多地傳授給客戶，會(huì)有更多收獲和喜悅，也是營(yíng)銷價(jià)值的釋放與創(chuàng)造。營(yíng)銷教練，營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理與提升，不僅企業(yè)需要，客戶也同樣需要。 　　相互支持，共同發(fā)展，共同創(chuàng)造與分享是我們持之以恒的營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)理念。專業(yè)化的營(yíng)銷管理輸出，不是中國(guó)式銷售的窮兵黷武和低效低能。營(yíng)銷要扎實(shí)，管理要精深，經(jīng)營(yíng)要實(shí)效，一切要?dú)w于本質(zhì)和實(shí)質(zhì)。早一天強(qiáng)化和彌補(bǔ)，就可以早一天扎緊松懈，消除損失，擁有一個(gè)更健康、更強(qiáng)大的事業(yè)王國(guó)，更快、更好地成為王中之王?？蛻襞c企業(yè)一樣，不能帶著基礎(chǔ)問(wèn)題和漏洞做事業(yè)提升，這會(huì)影響飛升的速度，更會(huì)埋下風(fēng)險(xiǎn)和隱患。 　　關(guān)于代理制的很多誤解誤讀，很大程度上也是源于一些企業(yè)對(duì)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)管理缺乏經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致的誤操作和負(fù)面影響掀起的軒然大波和殃及池魚。深度分銷、精細(xì)化操作、專業(yè)化推廣和銷售，企業(yè)需要大力倡導(dǎo)，客戶身體力行時(shí)也會(huì)深深受益。各行各業(yè)的龍頭老大都曾借助代理方式奠定偉業(yè)，作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的醫(yī)藥領(lǐng)域代理制也不會(huì)泯滅，代理制銷售的規(guī)范運(yùn)作和公眾形象，也需要每個(gè)企業(yè)、每個(gè)客戶、每個(gè)營(yíng)銷人去自覺(jué)維護(hù)。 　　作為營(yíng)銷管理者，歷來(lái)感受著企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷的重視和厚待。營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)管理也歷來(lái)是企業(yè)的實(shí)質(zhì)命脈。為企業(yè)創(chuàng)造效益，為產(chǎn)品增光添彩，才是營(yíng)銷人員的自豪感所在。未來(lái)的路上，我們還會(huì)與客戶朋友一道同行，共同成就。