生意社4月6日訊　由于保健食品經(jīng)營毛利遠遠高于藥品，因此藥店在引進保健食品的時候總是進行“大而廣”的鋪貨。然而，千篇一律的銷售模式（比如盲目向任意客戶推薦某種高毛利保健食品）卻很難達到預期的銷售目的，消費者對于保健食品的抗拒成為保健食品營銷中的一大瓶頸。藥店如何打破這一瓶頸呢？不妨采取“分眾營銷術”。 　　所謂“分眾營銷”，即通過周密的市場調研后，鎖定一個特定的目標消費群，然后推出這一特定群體最需要的細分產(chǎn)品，以特定價格，通過特定的渠道，并用特定的傳播、促銷方式進行產(chǎn)品營銷。分眾營銷的意義在于，在最恰當?shù)牡攸c，用最精確、最經(jīng)濟的方式把產(chǎn)品賣給最需要的目標消費者，最大限度降低成本，提高效益。 　　首先，鎖定目標客戶。 　　不是每一個進店客戶都會成為保健食品的消費者。通過觀察分析，以下三種人很容易成為保健食品消費的主力軍：一類是有穩(wěn)定收入的人群如白領階層、企業(yè)高管、中高收入階層，為了預防疾病而進行保健食品消費；一類是亞健康人群，主要包括處在恢復期的病人、因工作原因產(chǎn)生的各種職業(yè)病患者、中老年人；一類是送禮人群，隨著“送禮送健康”理念的深入人心，藥店的高檔保健食品已經(jīng)成為“饋贈首選”，這為高端保健食品的銷售提供了較大空間。 　　其次，進行差異銷售。 　　藥店要對不同的消費群體實施差異化銷售，可以根據(jù)顧客的年齡、性別、收入、職業(yè)等類別進行細分，然后將細分后的消費群體類別與市場上最吻合的品牌對號入座。再進一步了解分眾目標消費群體的消費習慣、消費行為、消費心理，如他們的喜好是什么，他們最常出現(xiàn)在什么公共場所，哪里可以更集中地接觸到他們，等等，為下一步分眾營銷的正式執(zhí)行做好充分準備。通常情況下，不同社區(qū)、不同商圈、不同行業(yè)、不同年齡段的消費者的消費能力是不同的，比如高檔社區(qū)消費者的消費幾率會高于普通社區(qū)，老年顧客的保健食品消費欲望就高于年輕人。藥店應根據(jù)消費能力，參照“高、中、低”保健食品推銷原則實施差異化營銷。 　　再次，提高專業(yè)水平。 　　扎實的專業(yè)基本功可以促進藥店保健食品“分眾營銷”的實施。有的藥店保健食品銷售出現(xiàn)疲軟，是因為保健食品的營銷人員未能實施專業(yè)化、高水平的推薦服務。比如有的藥店店員只是通過保健食品的說明書來向顧客推薦產(chǎn)品，這種“讀書式”的推薦策略其實很糟糕，不專業(yè)的表現(xiàn)容易讓消費者放棄消費打算。因而，提高保健食品營業(yè)員的專業(yè)技能，是有效實施分眾營銷的保障，自信、專業(yè)、周到的服務可以使顧客產(chǎn)生信任和好感，促使消費者進行消費。