不可否認，醫(yī)藥代表為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展做出了重大貢獻，但國內(nèi)藥企對其“為企業(yè)利益服務”的職業(yè)定位使得醫(yī)藥代表亂象叢生。醫(yī)藥代表正規(guī)化發(fā)展是未來的趨勢，這便需要對醫(yī)藥代表從銷售行為、專業(yè)能力、業(yè)務知識、組織體系、管控機制等方面加強管理來實現(xiàn)。
利益至上導致亂象叢生
醫(yī)藥代表這個詞源自西方，是個舶來品。具體來說，醫(yī)藥代表是制藥企業(yè)派出的從事藥品臨床推廣的人員，實際職責包括：開發(fā)醫(yī)院市場；負責藥品在醫(yī)院的銷售上量；負責醫(yī)院的進貨工作、回款工作和客情維護工作；負責藥企品牌在醫(yī)院的宣傳；搜集藥品不良反應資料，促進臨床合理用藥；負責藥品針對醫(yī)生的學術推廣工作等。專業(yè)的醫(yī)藥代表能推動許多特效藥和自主創(chuàng)新藥在臨床的使用，也使醫(yī)院與制藥企業(yè)之間產(chǎn)生良性互動。
但在國內(nèi)，藥企對醫(yī)藥代表的職責定位一直存在爭議，很多藥企對其定位名不副實，大多數(shù)藥企在考核醫(yī)藥代表的時候，經(jīng)常會把開發(fā)醫(yī)院、醫(yī)院藥品銷售、回款和客情維護作為重點，其他的甚至忽略不計。這種考核也導致醫(yī)藥代表在實際工作中必須以銷售為重心。由于考核的目標性和利益驅動，醫(yī)藥代表從業(yè)的性質發(fā)生了嚴重扭曲，使得醫(yī)藥代表在從業(yè)中出現(xiàn)了很多問題。比如，為提高開發(fā)醫(yī)院數(shù)量、提高銷量、做好客情維護，一些醫(yī)藥代表采取利誘、色誘、拉攏醫(yī)生甚至威脅等各種“非正當”手段。從另一個角度來說，藥企的考核壓力決定著醫(yī)藥代表的生存。很多剛入行的醫(yī)藥代表為了生存，或者為了生存得更有“質量”，不得不去做一些自己并不愿意做的事情。
久而久之，這種似乎無法調(diào)和的矛盾便滋生了更加深層次的問題：醫(yī)院藥價高漲，大處方、高價藥在醫(yī)院泛濫；激化醫(yī)患矛盾；干擾藥品的正常流通；影響藥品招標采購和藥品的定價，誘發(fā)臨床不合理用藥的發(fā)生。而很多醫(yī)院為了防止擾亂醫(yī)院秩序、減少負面丑聞，豎起“醫(yī)藥代表不得入內(nèi)”的牌子，對醫(yī)藥代表的生存環(huán)境造成了一定的影響，也影響了正常的藥品供銷關系。
多層面促進正規(guī)化發(fā)展
為解決由此產(chǎn)生的醫(yī)藥推銷亂象，近年來，隨著國家對于藥品價格把控漸嚴以及“醫(yī)藥分開”等政策的施行，醫(yī)藥代表的生存狀態(tài)開始發(fā)生變化。但作為對藥企和醫(yī)院用藥起到關鍵作用的一個群體，醫(yī)藥代表的生存空間并不會消失，而是會隨著行業(yè)的發(fā)展走向規(guī)范。
據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥代表隊伍素質已經(jīng)在提高，目前很多研究生畢業(yè)后爭相應聘醫(yī)藥代表崗位，并且很多醫(yī)藥代表想將這個工作作為自己的終身事業(yè)?？梢哉f，未來醫(yī)藥代表的發(fā)展必然走向正規(guī)化。
很多人將醫(yī)藥代表分成具有醫(yī)藥專業(yè)知識和不具備醫(yī)藥專業(yè)知識兩類，并將市場亂象的責任全部歸咎于第二類醫(yī)藥代表，筆者認為這并不正確。目前從事醫(yī)藥代表工作的，無論具不具備醫(yī)藥專業(yè)知識，其銷售手段都是一樣的。經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)的非專業(yè)類醫(yī)藥代表不足10%，出乎不少人意料的是，這類醫(yī)藥代表的銷售業(yè)績實際上更好，他們清楚自己專業(yè)背景的缺陷，反而會更主動地去學習和提升。這些人可能存在專業(yè)缺陷，但是在營銷和心理學方面卻更勝一籌。
在現(xiàn)實中，不少藥企的醫(yī)藥代表不會脫離其本身的工作——營銷。醫(yī)藥代表的正規(guī)化從人才角度講應該具備多種專業(yè)的組合優(yōu)勢。醫(yī)藥代表應該是代表藥企的復合型人才——不僅要通曉產(chǎn)品，還要通曉消費者、市場、競品、營銷知識、人情世故等。
可以說，醫(yī)藥代表正規(guī)化要向五個方面努力：銷售行為、專業(yè)能力、業(yè)務知識、組織體系和管控機制。學術推廣并不是醫(yī)藥代表發(fā)展的唯一方向，之所以大家始終推崇學術推廣為未來醫(yī)藥代表的發(fā)展方向，主要原因是還沒跳出“舶來品”自帶的范疇。醫(yī)藥代表要想在未來獲得更好的發(fā)展，要從多角度、多層面改進。
除此之外，醫(yī)藥代表的正規(guī)化還需要健康的醫(yī)療環(huán)境，一個健康的工作環(huán)境，一個不是用開發(fā)醫(yī)院、銷售上量和回款為主導的考核機制。如果還是目前這種狀況，醫(yī)藥代表將很難正規(guī)化。而這種狀態(tài)的改善則需要解決醫(yī)療機構用藥機制問題，因為從深層次分析，行業(yè)內(nèi)的眾多亂象并非醫(yī)藥代表所造成的，是這個社會中很多不完善的機制，藥品的產(chǎn)能過剩、醫(yī)院市場化等多種因素造成的。如此看來，醫(yī)藥代表正規(guī)化需要一個過程，這個過程將伴隨著國家醫(yī)改步伐協(xié)同前行。