生意社12月3日訊 中國民族醫(yī)療器械企業(yè)在發(fā)展過程中常面臨三個“瓶頸”，一是渠道，二是品牌，三是產(chǎn)品鏈的整合。目前，中國醫(yī)療器械行業(yè)的市場容量為2000億元，每年還以20%以上的速度增長，有1萬5千家生產(chǎn)廠家，其中85%以上為中小型企業(yè)，這些企業(yè)長不大的主要原因在于經(jīng)銷商數(shù)量少，找到適合自己的優(yōu)秀經(jīng)銷商是個難題。
解決渠道問題是企業(yè)年銷售額做到1000萬元乃至5000萬元必須跨過的門檻。廠家和經(jīng)銷商合作的總原則是建立互惠互利、共贏共榮的合作關(guān)系，建渠道的流程可分為以下幾步：
1.打基礎(chǔ)市場開發(fā)前期，要想順利找到優(yōu)秀的經(jīng)銷商，首先要開發(fā)幾家醫(yī)院（觀摩醫(yī)院），只有這樣，經(jīng)銷商才會有意向。更重要的是，有購買意向的醫(yī)院通常會提出觀摩要求，觀摩醫(yī)院可打消醫(yī)院相關(guān)人員的疑慮。
2.客戶信息收集可通過
展會、學(xué)術(shù)活動、醫(yī)院相關(guān)人員和朋友轉(zhuǎn)介紹、網(wǎng)上中標(biāo)公告等方式收集經(jīng)銷商信息。
3.客戶篩選（評估）銷售經(jīng)理在尋找經(jīng)銷商的過程中發(fā)現(xiàn)，做知名品牌的經(jīng)銷商較難達成共識，只有1～3個業(yè)務(wù)員，或只經(jīng)銷1～2個廠家、參加行業(yè)展會、做本科室產(chǎn)品、由
藥品轉(zhuǎn)行做醫(yī)療設(shè)備的經(jīng)銷商比較容易達成共識。
廠家篩選經(jīng)銷商要遵守“四有一認同”原則，即經(jīng)銷商要有時間、有銷售網(wǎng)絡(luò)、有銷售團隊、有錢經(jīng)營這個品牌。最核心的因素是銷售經(jīng)理的人格魅力，要取得經(jīng)銷商的認可。一定要找適合的經(jīng)銷商，而不是找當(dāng)?shù)刈畲?、最有實力的?jīng)銷商。
4.洽談（簽約）銷售經(jīng)理和經(jīng)銷商洽談合作事宜分為三個階段。一是讓經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣，并接受你，可談公司規(guī)劃、遠景、規(guī)模，談產(chǎn)品賣點、市場容量、核心競爭力，談市場現(xiàn)狀和操作方案等。二是通過區(qū)域展會、觀摩和學(xué)術(shù)活動，讓經(jīng)銷商投入時間、精力和金錢來做。三是談
代理條件、合作資本（意向單）、收益、風(fēng)險、扶持（培訓(xùn)、學(xué)術(shù)活動）、售后服務(wù)等，并在合同中體現(xiàn)這些內(nèi)容。
5.市場控制銷售經(jīng)理對市場的控制體現(xiàn)在四個方面，即樣板醫(yī)院掌控、價格體系控制、出貨流向控制和跟單流程監(jiān)控。
銷售經(jīng)理控制市場的目的在于規(guī)范市場操作，讓各級客戶都有合理的利潤空間，杜絕竄貨，協(xié)助并督促經(jīng)銷商成單，清除不合格或違規(guī)、違紀經(jīng)銷商。
6.管理經(jīng)銷商經(jīng)銷商的核心利益是利潤，賺不到錢，經(jīng)銷商就會立即停止合作。經(jīng)銷商的其他利益還包括管理提升、
生意規(guī)劃、人員技能提升等。目前，很多銷售經(jīng)理把經(jīng)銷商當(dāng)成回款工具，不愿腳踏實地地幫助經(jīng)銷商成單，經(jīng)銷商滿肚子苦水，矛盾重重，最后分道揚鑣。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理通過滿足經(jīng)銷商的合理需求，實現(xiàn)
企業(yè)目標(biāo)，可通過“利益+情感+增值”，和經(jīng)銷商齊心協(xié)力，把市場做大、做強。
7.建立戰(zhàn)略聯(lián)盟讓經(jīng)銷商參與企業(yè)管理，建立牢固、緊密、共贏、共榮的合作局面。
經(jīng)銷商參與企業(yè)管理有6個作用：一是經(jīng)銷商可提供真實、有效的資源和信息。二是最大限度地激發(fā)經(jīng)銷商的熱情和信心，提高其忠誠度。三是經(jīng)銷商在高層面前敢講真話。四是增加經(jīng)銷商在企業(yè)管理中的監(jiān)督作用。五是通過發(fā)揮經(jīng)銷商的顧問和參謀作用，提高企業(yè)決策的準確性和有效性，增加經(jīng)銷商對企業(yè)的了解，明確企業(yè)規(guī)劃和思路，能在思路和行動上和企業(yè)保持一致。六是讓他們參與管理或成為股東，增加他們的使命感，和企業(yè)捆綁在一起。
在企業(yè)管理的諸多領(lǐng)域中，營銷渠道決策最復(fù)雜，也最富有挑戰(zhàn)性。市場競爭越來越激烈，而渠道就是命脈，誰抓住渠道，誰就能在未來占據(jù)一席之地。