生意社2月11日訊 從某個(gè)角度說(shuō)，泛OTC營(yíng)銷與OTC營(yíng)銷都在研究同一個(gè)問(wèn)題，那就是：如何通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來(lái)提高消費(fèi)者的健康水平。但泛OTC營(yíng)銷更注重整體性和戰(zhàn)略性，而且以品牌運(yùn)營(yíng)為核心。
在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，泛OTC營(yíng)銷可能會(huì)遇到如下幾類問(wèn)題——
如何協(xié)同品牌優(yōu)勢(shì)？
●根據(jù)
藥店品類管理規(guī)定，
非處方藥和其他類別的產(chǎn)品是分區(qū)陳列的。在如此分散的陳列下，應(yīng)如何來(lái)協(xié)同品牌優(yōu)勢(shì)，以提升“泛
OTC”的銷售規(guī)模呢？
解讀：現(xiàn)象是死的，我們的腦袋是活的。解決的方法有：同品牌多產(chǎn)品堆頭陳列、品牌產(chǎn)品屋、關(guān)聯(lián)銷售、藥店招貼廣告、藥店促銷廣告牌、會(huì)員手冊(cè)或單頁(yè)等。只有在軟終端建設(shè)中形成品牌關(guān)聯(lián)、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)、癥狀關(guān)聯(lián)，才能使某一治療領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率最大化。
如何打造產(chǎn)品群合力？
●“泛OTC”無(wú)論在產(chǎn)品的寬度和深度上都較原來(lái)的單品營(yíng)銷要豐厚，那么應(yīng)如何將眾多產(chǎn)品連接起來(lái)，形成產(chǎn)品群的合力呢？
解讀：對(duì)于“泛OTC”是采用單品牌制還是多品牌制營(yíng)銷，我個(gè)人傾向前者。以單品牌制連接眾多產(chǎn)品，可采用一個(gè)核心形象或標(biāo)識(shí)來(lái)統(tǒng)一形象，比如新康泰克的“膠囊先生”，又比如大快克和小快克的綠色超人形象等。“泛OTC”打開了我們對(duì)傳統(tǒng)OTC品牌的想象力，快克超人難道不能延伸到整個(gè)感冒領(lǐng)域嗎？江中難道不能打通大胃腸消化系統(tǒng)疾病領(lǐng)域來(lái)做嗎？大部分OTC
企業(yè)目前對(duì)此還缺少想法。
是否需要投放單品廣告？
●泛OTC營(yíng)銷是否需要在每個(gè)單品上都大量投放廣告呢？如果單品不投，投整體品牌，那么是否會(huì)出現(xiàn)單品不大、整體也不大的境況呢？
解讀：如果對(duì)“泛OTC”沒(méi)有深刻認(rèn)識(shí)的話，是有可能出現(xiàn)這種情況的。眾所周知，
健康產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入“產(chǎn)品為王”的時(shí)代，獨(dú)家品種都是“金疙瘩”，到哪兒去刨一堆的“金疙瘩”來(lái)形成“泛OTC”產(chǎn)品體系呢？如果這樣想，那就是對(duì)“泛OTC”的理解存在偏差。泛OTC營(yíng)銷并非由一堆獨(dú)家品種堆砌出來(lái)，而是在核心品牌的帶動(dòng)下，細(xì)分產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并在細(xì)分病癥上獲得最大化的市場(chǎng)份額，同時(shí)在單項(xiàng)治療領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)，以使市場(chǎng)規(guī)模最大化的營(yíng)銷手段。如果手上一大把獨(dú)家品種，自然是最好；沒(méi)有的話，那就要做產(chǎn)品的有效搭配和組合，以達(dá)到治療、調(diào)理、養(yǎng)生效果的最優(yōu)化。在終端推薦中以組合形式存在，自然能使市場(chǎng)份額達(dá)到最大化。
對(duì)OTC營(yíng)銷影響幾何？
●泛OTC營(yíng)銷對(duì)整個(gè)OTC營(yíng)銷有哪些影響和沖擊？
解讀：泛OTC營(yíng)銷首先改變了過(guò)去以單品營(yíng)銷為基礎(chǔ)思路的傳統(tǒng)OTC營(yíng)銷手段，強(qiáng)調(diào)大品牌下的聯(lián)合軍團(tuán)作戰(zhàn)，同時(shí)也要求OTC營(yíng)銷人員有多品類的整合營(yíng)銷能力。泛OTC營(yíng)銷是一個(gè)顛覆性的理念，對(duì)于目前已成規(guī)模的OTC企業(yè)形成了很大的思想沖擊，同時(shí)也會(huì)改變很多中小型OTC企業(yè)的營(yíng)銷理念。這樣一來(lái)，整個(gè)OTC市場(chǎng)將出現(xiàn)“單品營(yíng)銷”、“企業(yè)品牌營(yíng)銷”、“泛OTC營(yíng)銷”等多種模式共存的新局面。