生意社3月12日訊　大健康產(chǎn)業(yè)作為中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一已越來越受到投資創(chuàng)業(yè)者的青睞和廣泛關(guān)注，而作為該領(lǐng)域分支的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)以每年25%平均增速持續(xù)增長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于其它行業(yè)增長(zhǎng)水平。醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)作為朝陽產(chǎn)業(yè)，必將成為創(chuàng)業(yè)者的投資熱土，逐利目標(biāo)。隨著人民生活水平的提高，健康保健意識(shí)顯著提升，伴隨著中國(guó)人口老齡化和國(guó)家宏觀政策扶持，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景將更加廣闊。大浪淘沙，任何一次國(guó)家宏觀政策調(diào)整或行業(yè)變革，都將產(chǎn)生一批新領(lǐng)軍企業(yè)及領(lǐng)軍人物，作為醫(yī)療器械領(lǐng)域參與者的您，面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，準(zhǔn)備好了嗎？

 

　　一個(gè)拳頭產(chǎn)品拓展一方市場(chǎng)，成就一家有影響力企業(yè)，甚至成功上市的范例在醫(yī)藥領(lǐng)域不勝枚舉。事實(shí)告知我們：精心慎重地研發(fā)或篩選順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，順應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)能否成功的第一步，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力不可或缺的關(guān)鍵要素。企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品不在于多，而在于精，“高端、大氣、上檔次”的產(chǎn)品將會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者“如虎添翼”，快速成長(zhǎng)?？茖W(xué)取舍產(chǎn)品對(duì)企業(yè)發(fā)展起到?jīng)Q定性作用，那么該如何取舍呢？筆者認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者選擇產(chǎn)品重要法寶就是找到你的需求和聚焦目標(biāo)。

 

　　醫(yī)生接受產(chǎn)品的速度和程度，是由Gain/Pain（得/痛）比來評(píng)估的，即衡量一下給醫(yī)護(hù)人員提供的綜合好處及其需承受的成本和兼容性。如果機(jī)會(huì)成本過大，將會(huì)大大阻礙其接受速度和程度。換位思考，作為醫(yī)護(hù)人員，由于接受的醫(yī)學(xué)診療理論及長(zhǎng)期形成的醫(yī)用習(xí)慣已根深蒂固，很難接受顛覆其原有診療思想的全新產(chǎn)品或技術(shù)，但會(huì)很容易接受非顛覆性的顛覆產(chǎn)品，也就是說：帶來改變的好處但又無須對(duì)現(xiàn)有診療理念、操作流程或環(huán)境進(jìn)行重大變動(dòng)的產(chǎn)品或技術(shù)。換而言之：對(duì)顛覆性創(chuàng)新醫(yī)療器械來說醫(yī)生接受程度卻是非顛覆性的；如果硬生生讓醫(yī)護(hù)人員顛覆性地接受全新診療理論或理念，那么就非常難以推廣和普及。

 

　　所以，用途的非顛覆性至關(guān)重要，因?yàn)闊o論產(chǎn)品帶來的好處有多少都會(huì)因?yàn)榻邮苁褂眠^程的痛苦而大打折扣。醫(yī)療器械研發(fā)、生產(chǎn)者可將現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行更順應(yīng)醫(yī)護(hù)人員的使用來改進(jìn)，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的重要一環(huán)。如果你的改進(jìn)是在操作上顛覆性的，客戶往往會(huì)寧肯錯(cuò)過你的產(chǎn)品，也不愿冒跟新產(chǎn)品或新技術(shù)合作導(dǎo)致的改變而給其帶來的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。

 

　　舉個(gè)產(chǎn)品例子：以前，“有創(chuàng)連續(xù)監(jiān)測(cè)血壓”相對(duì)“血壓計(jì)”間斷性監(jiān)測(cè)血壓是顛覆性的，所以有創(chuàng)血壓推廣了7年才被市場(chǎng)接受，而浙江善時(shí)醫(yī)療器械有限公司生產(chǎn)的“無創(chuàng)實(shí)時(shí)動(dòng)脈血壓監(jiān)測(cè)系統(tǒng)”就是一個(gè)用途非顛覆性而技術(shù)顛覆性產(chǎn)品。在連續(xù)血壓監(jiān)測(cè)選擇必要性上及操作上都比“有創(chuàng)動(dòng)脈血壓監(jiān)測(cè)”要簡(jiǎn)化的多，沒有改變?nèi)槭中g(shù)病人需要“實(shí)時(shí)連續(xù)血壓監(jiān)測(cè)”的過程，這是非顛覆性的，并可以帶來的好處是：減少醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，減低醫(yī)護(hù)人員勞動(dòng)強(qiáng)度，降低患者痛苦，所以醫(yī)生很容易接受；和“有創(chuàng)血壓監(jiān)測(cè)”相比，該產(chǎn)品在技術(shù)上完全是一個(gè)顛覆性的產(chǎn)品。從有創(chuàng)到無創(chuàng)連續(xù)監(jiān)測(cè)血壓，無創(chuàng)實(shí)時(shí)血壓監(jiān)測(cè)避免了有創(chuàng)血壓監(jiān)測(cè)的副作用，如血栓、氣栓和假性血管瘤的形成及傷口感染，又可避免穿刺后的護(hù)理。此“無創(chuàng)實(shí)時(shí)動(dòng)脈血壓監(jiān)測(cè)系統(tǒng)”是創(chuàng)業(yè)者最佳導(dǎo)入醫(yī)療市場(chǎng)的產(chǎn)品，臨床接受時(shí)間短，搶占市場(chǎng)快，醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)小。此產(chǎn)品科技含量高，有多項(xiàng)全球核心專利，產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)，凸顯其市場(chǎng)價(jià)值及商業(yè)價(jià)值。

 

　　作為創(chuàng)業(yè)者的你肯定胸懷大志，目標(biāo)堅(jiān)定，會(huì)以堅(jiān)韌不拔的毅力征服一切挑戰(zhàn)。但要使企業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，你就得細(xì)分市場(chǎng)與問題，找準(zhǔn)需求，專注于特定的、擅長(zhǎng)的、能差異化的并能不斷獲得發(fā)展動(dòng)力的領(lǐng)域。不要掉進(jìn)“有產(chǎn)品都要拿”的全能陷阱，這么做會(huì)給企業(yè)發(fā)展造成無謂干擾，增加資金壓力，拖累企業(yè)運(yùn)營(yíng)步伐甚至導(dǎo)致失敗。重新定位和尋找你的精典品種，這就是你的正確選擇大于努力的結(jié)果。所有科學(xué)能量聚焦發(fā)力，這可是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)營(yíng)成功的一大秘笈！

 

　　選擇了對(duì)的產(chǎn)品之后，接下來就是確定適合本公司、本產(chǎn)品的銷售方案，是學(xué)術(shù)推廣模式，還是中國(guó)傳統(tǒng)銷售模式，還是兩者結(jié)合模式。不管是哪種模式，首先要梯隊(duì)建立全國(guó)或區(qū)域重量級(jí)的專家網(wǎng)絡(luò)，確立并維系全國(guó)或區(qū)域的學(xué)術(shù)Speaker，為產(chǎn)品順利導(dǎo)入市場(chǎng)進(jìn)行形象代言；建立標(biāo)桿醫(yī)院或樣板市場(chǎng)，形成產(chǎn)品局部影響力，引領(lǐng)產(chǎn)品快速覆蓋市場(chǎng)。成功銷售產(chǎn)品的三要素是：產(chǎn)品力（創(chuàng)新點(diǎn)和賣點(diǎn)）、渠道能力、事務(wù)能力（政府事務(wù)、公關(guān)能力）。另外再關(guān)注一些產(chǎn)品的防御性技術(shù)：如知識(shí)產(chǎn)權(quán)，或者通過樹立準(zhǔn)入門檻及不公平的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來保護(hù)自己。也可以創(chuàng)新出新的顛覆性商業(yè)銷售模式：如醫(yī)療設(shè)備金融租賃；耗材商業(yè)抵押等，從而幫助加快和刺激企業(yè)發(fā)展進(jìn)程，從傳統(tǒng)的爬樓梯提升到坐電梯的速度！產(chǎn)品“質(zhì)量好、性能好、價(jià)格便宜”似乎只是暫時(shí)性優(yōu)勢(shì)，很容易就會(huì)被財(cái)力雄厚的對(duì)手打敗，但是打造出創(chuàng)新性的商業(yè)模式卻能成為游戲規(guī)則的改變者而從中獲取巨大效益。

 

　　總之，順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，順應(yīng)國(guó)家宏觀調(diào)控政策，順應(yīng)臨床需求，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展步伐與節(jié)奏，選擇對(duì)的產(chǎn)品和符合自身發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式，作為醫(yī)療器械行業(yè)創(chuàng)業(yè)者的你將成為一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)男骂I(lǐng)軍人物！