對(duì)于中小藥企而言，想要盡早跳出運(yùn)營(yíng)局限，關(guān)鍵在于建立新的資源配置理念，以專業(yè)團(tuán)隊(duì)、技術(shù)創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新、研發(fā)創(chuàng)新等為要素構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。你有什么資源，擁有什么能力，這是戰(zhàn)略選擇的根本。同時(shí)，還要分析和規(guī)劃未來(lái)可獲得的資源和能力，現(xiàn)在和未來(lái)的結(jié)合形成戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，這時(shí)就要聚集資源，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成具備現(xiàn)實(shí)意義的企業(yè)愿景。

 

　　資源配置有兩種有效方式：一種是依照目前的銷量配置現(xiàn)在的資源，即當(dāng)期銷量和當(dāng)期資源匹配，優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)小，缺點(diǎn)是往往起步很困難；另一種是根據(jù)未來(lái)預(yù)期銷量進(jìn)行投入，普藥企業(yè)配置資源一般選擇第一種，而新特藥的運(yùn)作需要第二種資源配置方式。

 

　　中小藥企的核心競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)企業(yè)能夠長(zhǎng)期獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力，是特有的、能夠經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的、具有延展性，并且是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的技術(shù)或能力。核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建離不開(kāi)創(chuàng)新。比如揚(yáng)子江藥業(yè)就是通過(guò)營(yíng)銷創(chuàng)新獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，后期又開(kāi)始構(gòu)建研發(fā)創(chuàng)新能力，現(xiàn)在的揚(yáng)子江藥業(yè)研發(fā)能力很強(qiáng)。所以，核心競(jìng)爭(zhēng)力是有層次性的，現(xiàn)在擁有什么，明年擁有什么，三五年后擁有什么都需要勾勒出來(lái)。

 

 

　　在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)中，藥品同質(zhì)化嚴(yán)重，中小藥企要想在定價(jià)和市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，必須有自己的特色、特效產(chǎn)品。要想做到這一點(diǎn)，藥企首先要做的就是加大科研的投入，不一味“復(fù)制”市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品，要建立一些能夠被消費(fèi)者認(rèn)可的品牌。目前，擁有特色產(chǎn)品的中小藥企正成為各路資本追逐的“新寵”。

 

　　國(guó)內(nèi)有大量的資本在私下物色類似的企業(yè)，以中小藥企為紐帶的資本運(yùn)作將是今后醫(yī)藥市場(chǎng)的一個(gè)新趨勢(shì)。最具代表性的就是江蘇先聲藥業(yè)以2億元的天價(jià)打敗眾多對(duì)手收購(gòu)了煙臺(tái)一家名為麥得津的小企業(yè)80%的股份，目標(biāo)很明確，就是為了獲得麥得津的名為“恩度”的抗癌新藥。腫瘤用藥被認(rèn)為是未來(lái)最具潛力的產(chǎn)品線，一旦這些產(chǎn)品交給那些市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)完善的大企業(yè)運(yùn)作，都具有很大的潛力。

 

　　藥企要打造出特色，成為最能夠吸引眼球的“新寵”一定要具備以下部分因素：獨(dú)家產(chǎn)權(quán)的好產(chǎn)品，特別是獨(dú)家生產(chǎn)的中藥品種；豐富的與市場(chǎng)適配度高的普藥產(chǎn)品；企業(yè)家潛質(zhì)的老板或團(tuán)隊(duì)；健全的或有特色的終端或渠道網(wǎng)絡(luò)獨(dú)特的贏利模式；良好的地理位置等。

 

 

　　許多中小藥企一品獨(dú)大，1～2個(gè)產(chǎn)品占據(jù)了整個(gè)銷售的80%以上。單品獨(dú)大帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)很高，一個(gè)政策、一次質(zhì)量事故、一個(gè)負(fù)面新聞都足以讓一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)落，從而傾覆整個(gè)企業(yè)；還有的企業(yè)養(yǎng)了一群“小蘿卜頭”產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)平平、無(wú)一個(gè)突出產(chǎn)品。企業(yè)沒(méi)有支柱產(chǎn)品，攤銷成本高，無(wú)響當(dāng)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品品牌，也就難形成獨(dú)樹一幟的企業(yè)品牌。

 

　　此時(shí)，藥企業(yè)需要進(jìn)行戰(zhàn)略布局“升級(jí)”，產(chǎn)品規(guī)劃“得當(dāng)”。產(chǎn)品的戰(zhàn)略布局既要順應(yīng)營(yíng)銷的大環(huán)境，又要發(fā)揮產(chǎn)品獨(dú)特的營(yíng)銷張力。產(chǎn)品一般分為兩類：一類是值得傾力打造、具備有良好的營(yíng)銷價(jià)值并有較長(zhǎng)的生命周期的產(chǎn)品，如獨(dú)家品種或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的熱門品類，包括腫瘤、心腦血管、胃腸消化、內(nèi)分泌、呼吸用藥等；另一類是能夠滿足短期利益需求，但沒(méi)有核心的產(chǎn)品價(jià)值和長(zhǎng)久生命力的產(chǎn)品，如大量的流通普藥品種。藥企在充分考量產(chǎn)品的產(chǎn)品力、營(yíng)銷力、市場(chǎng)成熟度、未來(lái)中國(guó)疾病發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)集中度等的同時(shí)，還要結(jié)合自身的科研實(shí)力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷資源、營(yíng)銷模式、銷售團(tuán)隊(duì)等因素，發(fā)揮主推系列產(chǎn)品的集群優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行戰(zhàn)略定位，制定各個(gè)階段中對(duì)于主打產(chǎn)品需要補(bǔ)足的各種營(yíng)銷條件、資源和各個(gè)階段營(yíng)銷目標(biāo)的制定，打造產(chǎn)品。

 

 

　　中小藥企一定要清楚自己長(zhǎng)久以來(lái)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中形成的優(yōu)勢(shì)在哪里，是產(chǎn)品特色，還是渠道操作特色，總之要在某一方面有自己拿得出手的東西。在市場(chǎng)渠道方面，除了我們了解的常規(guī)渠道外，需要優(yōu)選一些新渠道。

 

　　由于大多數(shù)招商企業(yè)都是代理生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品，本身沒(méi)有產(chǎn)品可供深度挖掘和打造，所以更要將自身在特色細(xì)分渠道方面的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)。這種特色渠道可以在臨床，可以在?？?，也可以在炒作市場(chǎng)或者OTC藥店。關(guān)鍵是要將自己在某一方面的優(yōu)勢(shì)最大化，傾斜重點(diǎn)資源實(shí)現(xiàn)突破。1.通過(guò)GSP認(rèn)證的單體藥店，如果操作得體，通過(guò)群體效應(yīng)產(chǎn)生的銷量將會(huì)相當(dāng)可觀。2.近兩年在全國(guó)各地發(fā)展十分迅速的?？漆t(yī)院，用藥量比較大，可以作為渠道發(fā)展的重要戰(zhàn)場(chǎng)。3.分布在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市特色門診，它們是當(dāng)?shù)蒯t(yī)療體系中重要的一環(huán)，用藥量也十分可觀。這些都可以是中小藥企優(yōu)選的渠道。

 

　　此外，有了特色產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)渠道，更需要實(shí)際的營(yíng)銷推廣和策略組合。對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)品信息傳遞和藥企形象傳遞來(lái)講，宣傳是十分必要的。要提升宣傳效果，除了深度挖掘常用媒體的效用外，還必須發(fā)現(xiàn)其他有用的宣傳模式或載體。同時(shí)，藥企的推廣活動(dòng)也要組織策劃得別具一格。不論哪一種活動(dòng)，都需要方案策劃，頁(yè)面設(shè)計(jì)，組織實(shí)施，都需要專業(yè)的運(yùn)營(yíng)人員來(lái)操作。所謂“專業(yè)”，是指他非常了解自己的產(chǎn)品，非常了解自己的用戶，能結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和用戶特點(diǎn)去策劃組織活動(dòng)，能控制好活動(dòng)的氛圍和節(jié)奏，最終為產(chǎn)品帶來(lái)計(jì)劃內(nèi)的促進(jìn)效果。