在醫(yī)藥行業(yè)這么多年發(fā)展歷程當中，無論是環(huán)境好、條件好的時候，還是遇到條件差的時候，總有一批企業(yè)能夠脫穎而出，一批企業(yè)落后。為什么有的企業(yè)落后呢、有的企業(yè)成功，一定是存在規(guī)律性的問題。

現(xiàn)在我們可以看到一批傳統(tǒng)的醫(yī)藥強企，仍然保持比較好的發(fā)展態(tài)勢，但今天要更關注以往我們不太了解的，今天不知名但是未來很出名的企業(yè)，他們在走一條新路。

醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)在是春天，但是企業(yè)在過冬天。為什么？因為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快，而企業(yè)面臨很多的困難需要解決。能否解決得好，三個要素是非常主要的。第一個要素是市場要素，市場是不是在增加；第二個要素是政策要素，政府主導的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策；第三個要素是醫(yī)藥企業(yè)的主體，它如何適應這樣的變化。

從這些年的企業(yè)發(fā)展情況，大概可以得出這樣的結(jié)論，市場的增長帶動了行業(yè)大部分的企業(yè)增長。但是這個當中我們也可以明確看到，相對來講發(fā)展速度落后 于行業(yè)的企業(yè)，基本上有兩個核心問題沒解決好。第一，政府問題沒解決好，政府事務沒解決好導致招標沒解決好。第二，營銷能力不強。

面對醫(yī)院托管 反對的同時更重要的是找對策

醫(yī)院托管的情況越來越嚴重，大家反對托管的呼聲很高，我本人不愿意用醫(yī)院托管產(chǎn)生新的腐敗形式，或者產(chǎn)生新的權力機構，就像招投標一樣。開始認為招 投標是不對的，但是招投標給我們行業(yè)帶來什么樣的變化？凡是沒有解決好招標的基本上都落后了。并不是說醫(yī)院托管這件事情正確，但是就我了解的情況，現(xiàn)在有 的企業(yè)大到托管80多家，小到托管20多家，如果這種格局不改變，情況不改變，諸位可以想象你在市場何以生存，我們一方面要反對它，一方面要找對策，找到 合適的辦法。所以新的企業(yè)、行業(yè)發(fā)展動向我們要重視。另外還有一個動向，原料藥形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，進行壟斷銷售，甚至大宗原料藥控制在少數(shù)人手上，價格你是解 決不了。這些現(xiàn)象不正常，但是它是事實存在。而且有越演越烈的趨勢大家要關注。

傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)和新興醫(yī)藥企業(yè)：雙輪驅(qū)動PK多輪驅(qū)動

傳統(tǒng)的企業(yè)和新興企業(yè)有很大不同。一，戰(zhàn)略定位不同，新興企業(yè)在戰(zhàn)略定位上和傳統(tǒng)領軍企業(yè)有所不同，他更加注重新業(yè)務平臺的搭建和業(yè)務模式的采用。 而我們傳統(tǒng)的業(yè)務更加注重實業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)平臺的構建。二，實現(xiàn)路徑不一樣。傳統(tǒng)領軍企業(yè)更加注重的是靠實業(yè)帶動公司規(guī)模發(fā)展，很多企業(yè)雖然上市了很多年 也擁有了很多產(chǎn)品，但是一直不快，其實它少了資本這樣一個腿，而現(xiàn)在的領軍企業(yè)，它非常注重實業(yè)加資本互動。三，成長模式也不一樣。傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè) 成長模式叫雙輪驅(qū)動，研發(fā)加營銷雙輪驅(qū)動，一方面產(chǎn)品做得好，一方面營銷做得好。新興領軍企業(yè)叫多輪驅(qū)動，資本模式還要加模式驅(qū)動、創(chuàng)新管理模式、創(chuàng)新發(fā) 展模式驅(qū)動。所以新興領軍企業(yè)與傳統(tǒng)領軍企業(yè)，是一種力量的更替，如果老的優(yōu)勢企業(yè)模式不改變，很可能會被取代，新的企業(yè)和老企業(yè)的較量不是比較昨天的成 績而是比較在今天的競爭當中誰更具備領先的優(yōu)勢。

新興領軍企業(yè)有什么特征？一，抓住新的機遇，每一個歷史機遇都能抓住。比如說老齡化，大病醫(yī)保、新醫(yī)改、國際合作。有一些企業(yè)可能在政策變化當中抓 住好的機會。二，新戰(zhàn)略，要占領戰(zhàn)略制高點?，F(xiàn)在行業(yè)的戰(zhàn)略制高點在哪里？你能否根據(jù)自身戰(zhàn)略選擇。三， 打造高端品牌，做產(chǎn)品系列化，開拓新業(yè)務，比方說電子商務、醫(yī)療、健康管理、生物醫(yī)藥等等。四，打造新速度，規(guī)模化企業(yè)。有一個20%的增長說明企業(yè)增長速度還是不錯。

新興企業(yè)分為兩類陣營，一類是新興集團化行業(yè)，還有一類叫行業(yè)的新興企業(yè)，就是單體企業(yè)。集團化企業(yè)當中，新興集團用什么辦法做大？辦法有三個：第一個，購并優(yōu)質(zhì)企業(yè)，第二個辦法搭建新的業(yè)務平臺。第三，采用新的業(yè)務模式。

醫(yī)藥行業(yè)新興企業(yè)：單品做大 細分為王

第一，企業(yè)有特色，成長快，新崛起。我研究醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展規(guī)律，發(fā)現(xiàn)小微成長企業(yè)都是從特色化企業(yè)成長為專業(yè)化企業(yè)，再成長為規(guī)模性企業(yè)，都是這個路徑，開始是一個產(chǎn)品，把產(chǎn)品做大，作為有特點的企業(yè)，然后再成為某一個領域的專業(yè)企業(yè)，再成為一個規(guī)模化企業(yè)。

第二，聚焦資源發(fā)展壯大而不是領域很分散。實際上全產(chǎn)業(yè)鏈概念是個誤區(qū)。從源頭開始一直到中游下游一直到生產(chǎn)流通，這個鏈條太長主要是管理問題帶來，主要通過戰(zhàn)略聯(lián)盟解決。

第三，產(chǎn)品領先單品做大，細分為王，細分市場領先。這是非常突出的實現(xiàn)路線。

并購對于新興醫(yī)藥企業(yè)來的影響

2012年發(fā)生230起并購，并購金額283.74億，2013年并購112起，并購金額299.75億，大企業(yè)并購數(shù)量增加?；瘜W的并購有34 起，醫(yī)藥流通有7起，醫(yī)療服務有18宗，中藥有22種，醫(yī)療企業(yè)有22宗，大家通過并購比例和數(shù)量就能看出來，熱點在什么地方？產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型該怎么轉(zhuǎn)。

并購對企業(yè)優(yōu)勢在什么地方？發(fā)生并購的企業(yè)增長率、效率都得到大幅度增加，復星醫(yī)藥2012年規(guī)模255.1億，凈利潤21.20%，每年增長 27%，華潤三九，2012年85億，收入68.9億，凈利潤是14.7%，增速是25.7%。上市公司沒怎么發(fā)生并購，以嶺藥業(yè)每年增速只有13%，江 中藥業(yè)近三年增速11.58%，吉林敖東近三年增速13.90%。

沒有發(fā)生并購的原因？主要是決策層的決心還有對于趨勢的預判。醫(yī)藥行業(yè)營銷時代過去，誰能掌握資源，對未來五年趨勢進行預判，誰是未來的贏家。馬云說過一句話，如果我們起步的時候，眼前就能賺錢，這個機會我們拿不到，我們只能抓未來5年的機會，醫(yī)藥行業(yè)也是一樣。

我們看一下典型例子，濟民可信并購了金水寶膠囊，把處方藥做到了十幾個億，3.6億收購山禾制藥，獲得黃氏響聲畹，醒腦靜等國家保護品種，一年銷售額從1.5億猛增至7億元。 06銷售收入17.億，07年銷售收入30億，08年銷售收入40億，08年年增速超過50%

先聲藥液就是從并購開始，先聲是一個代理商，整個路徑是它并購和獲得產(chǎn)品的路徑，每一步的產(chǎn)品從開始到后續(xù)的產(chǎn)品都是通過并購來的，打造了先聲優(yōu)秀產(chǎn)品線，但是并購有特點，從低毛利向高毛利，從現(xiàn)有市場到未來市場，從小市場到大市場。

再看復星，復型通過并購獲得了多少產(chǎn)品？第一梯隊第二梯隊第三梯隊的產(chǎn)品，每一個產(chǎn)品有多少序列，然后它的產(chǎn)品在市場上的排名不是第一就是第二，這個企業(yè)想不增長都不行。

并購成功的要素：開拓新型業(yè)務平臺

第一，先制定并購戰(zhàn)略，收購好的資源再尋找企業(yè)，一定要以產(chǎn)業(yè)吸引資本，再以資本放大產(chǎn)業(yè)，一旦看好立刻出手。

第二個，開拓新型業(yè)務平臺。海正、齊魯、恒瑞進軍生物制藥，以嶺步長進軍化學藥，天士力進軍化學藥?？得涝诹笏幬镱I域，獲得直銷牌照，托管80多家醫(yī)院，建了8家醫(yī)院，成立健康保險公司，康美發(fā)展非常迅速，除了看實業(yè)也要看到它新業(yè)務平臺的搭建。

再看看生物藥的報批，齊魯、恒瑞在生物藥的產(chǎn)品報批領先，比生物藥報的還多，它是化學藥起家，這是我們行業(yè)領軍企業(yè)他們所做的事情大家要關注。

天士力有小額擔保公司、信托公司，還要收購金融平臺，從實業(yè)公司變成綜合發(fā)展的集團，都是自己的資金進行投入，這個企業(yè)能不發(fā)展嗎。上市藥企還跟PE并購基金合作，中融康健聯(lián)合愛爾醫(yī)療等等他們做了實業(yè)加資本合作。

我現(xiàn)在講新興單企業(yè)，海思科主要的產(chǎn)品就是四個產(chǎn)品，后續(xù)做了很多優(yōu)秀產(chǎn)品。它從細分市場切入，用特色產(chǎn)品形成技術壁壘，扶植了更多產(chǎn)品，現(xiàn)在公司股價市值利潤都非常高，而且它是輕資產(chǎn)戰(zhàn)略，研發(fā)外包、銷售隊伍外包，現(xiàn)在成為一種新的模式。

另外正大天晴做肝病，這個企業(yè)很有戰(zhàn)略眼光，已經(jīng)從聚焦細分市場做肝病到藥物研究院，開始加大創(chuàng)新力度。研發(fā)創(chuàng)新達到飛躍程度，這些企業(yè)代表創(chuàng)業(yè)企業(yè)或者小微企業(yè)特點，環(huán)境一方面要去改變，要去適應，另一方面企業(yè)積極行動起來，制定符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略模式快速成長。

醫(yī)藥新企業(yè)的雷區(qū)

這些新企業(yè)也有一些雷區(qū)，思路要進一步開放，并且要有執(zhí)行力，注意融資但不要輕易拿行業(yè)外的資本，尤其是金融資本，不要忽視市場和營銷重要性，早期 注重輕資產(chǎn)戰(zhàn)略，長期更注意組合社會資源完成整體發(fā)展。現(xiàn)在醫(yī)藥發(fā)展模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，但是幾個關鍵的要素，原來的關鍵要素是政策、機會、政府事務、營銷，現(xiàn) 在應該是有價值的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)營銷服務、有效的發(fā)展模式、打造新的業(yè)務平臺、采取新的業(yè)務模式。這個業(yè)務模式，就是注重品牌提升