推手一
大政重塑商業(yè)格局
“十二五”期間，醫(yī)藥政策集中出臺。醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃、最新修訂的《
藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》等，這些
醫(yī)藥流通相關(guān)政策對未來的醫(yī)藥流通格局有深遠影響：
1.指導(dǎo)商業(yè)企業(yè)由大變強。流通企業(yè)規(guī)?；耐瑫r，如何解決“虛胖”、利潤率低下等問題進入日程，打造“大而強”的商業(yè)流通企業(yè)才是政策出臺的實質(zhì)精神。
2.流通產(chǎn)業(yè)將加速整合。流通產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式和結(jié)構(gòu)相對簡單，“集中化”是大勢所趨，借助政策東風(fēng)，加上資本介入，行業(yè)龍頭的形成快于行業(yè)鏈中的其他部分，流通產(chǎn)業(yè)的整合將快于工業(yè)。
3.流通產(chǎn)業(yè)格局將發(fā)生巨變，強者恒強，弱者出局。目前“全國性集團三足鼎立、區(qū)域性寡頭割據(jù)”的格局已定。大型集團正在內(nèi)部整合、挖掘內(nèi)部資源優(yōu)勢，數(shù)量上合并的“物理整合”容易，戰(zhàn)略和管理統(tǒng)一的“化學(xué)整合”困難。并購范圍由全國轉(zhuǎn)為區(qū)域，弱小的流通企業(yè)生存困難，成為區(qū)域并購的對象。
此外，醫(yī)藥商業(yè)還受到各種間接政策影響。醫(yī)藥流通行業(yè)向前銜接終端醫(yī)療機構(gòu)和零售藥店，向后銜接醫(yī)藥工業(yè)。以信息流、物流、資金流為紐帶，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)承擔(dān)醫(yī)藥價值鏈中的重要一環(huán)。上下游相關(guān)的醫(yī)藥政策都會對流通行業(yè)造成沖擊，改變商業(yè)模式。
價值鏈重構(gòu)督促醫(yī)藥流通模式轉(zhuǎn)變。行業(yè)管理制度和藥品流通秩序更加規(guī)范。近期影響醫(yī)藥格局的政策頻出，打擊違法、促進企業(yè)提升管理和服務(wù)能力，今后的市場將朝著規(guī)范化、有序化發(fā)展。上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整，下游醫(yī)療終端利益重排，處于中間環(huán)節(jié)的醫(yī)藥流通企業(yè)壓力巨大。行業(yè)發(fā)展需不斷優(yōu)化完善，優(yōu)化藥品供應(yīng)體系是醫(yī)改的關(guān)鍵。流通企業(yè)若想突破“大而不強”的結(jié)構(gòu)性問題，需要轉(zhuǎn)變商業(yè)角色定位，轉(zhuǎn)變商業(yè)模式，實現(xiàn)從流通商向服務(wù)商、從賺取藥品差額費用的商業(yè)模式，向為上下游提供綜合解決方案的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變。
多元業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)保障商業(yè)企業(yè)盈利。當(dāng)前的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)具有規(guī)模大、利潤低、網(wǎng)絡(luò)廣、業(yè)務(wù)單一的特征，如何提升利潤水平成為當(dāng)前的重要課題。
醫(yī)療器械行業(yè)正處于成長期，具有爆發(fā)式增長的潛力；中藥材行業(yè)處于規(guī)范期，大型
企業(yè)有機會影響，甚至參與政策行為；疫苗和基藥雖然當(dāng)前利潤薄弱，未來伴隨政策紅利，仍有“藍海”可尋。
推手二
商業(yè)成資本角斗場
資本和產(chǎn)業(yè)要相輔相成。做企業(yè)，不能光搞資本而變成數(shù)字泡沫，也不能埋頭只做實業(yè)以致于捉襟見肘。戰(zhàn)略性并購必須是整體性的，著眼于發(fā)現(xiàn)機會與把握機會。醫(yī)藥流通企業(yè)通過資本運作，能夠快速實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)布局、價值鏈延伸、業(yè)態(tài)擴充和渠道構(gòu)建等戰(zhàn)略意圖。尤其是大型醫(yī)藥流通集團，如國藥、華潤、上藥對資本的運用非常強悍。
同時，跨國流通企業(yè)開始滲透中國，未來的市場或出現(xiàn)競爭加劇的態(tài)勢，存在很大變數(shù)。如世界500強企業(yè)、全美第二大醫(yī)療保健服務(wù)商康德樂健康集團以4.7億美元并購永裕醫(yī)藥。該收購不僅限于永裕醫(yī)藥（中國）這一總公司，其在華的武漢、重慶、沈陽、北京和上海的子公司也都納入了康德樂旗下。康德樂戰(zhàn)略性布局中國的第一步是投建上海新物流中心，接下來將繼續(xù)在華尋求本地收購機會。
推手三
市場變局凸顯機遇
南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所數(shù)據(jù)顯示，2011～2015年全球藥品市場的平均增幅下降到3.5%～4.0%，進入低速增長區(qū)間。與此形成鮮明對比的是，包括中國在內(nèi)的新興國家藥品需求快速增加，比重逐年提高，這預(yù)示中國在未來相當(dāng)長的一段時間內(nèi)都會是全球醫(yī)藥消費的主力市場。在國內(nèi)市場，與大城市
醫(yī)院相比，縣級醫(yī)院雖然規(guī)模較小，但增速遠高于前者，且為醫(yī)改的主要領(lǐng)域，其增長潛力受到內(nèi)資和外資企業(yè)的極大關(guān)注。
綜上所述，醫(yī)藥流通行業(yè)前景依然值得期待。醫(yī)藥流通企業(yè)適應(yīng)變化，需要實現(xiàn)“兩大轉(zhuǎn)變”，即企業(yè)經(jīng)營方式從配送型向全面服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，從商業(yè)購銷模式向全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，具體表現(xiàn)如下：
1.全國范圍分銷渠道一體化。分銷渠道集成合作代替分散合作，需求響應(yīng)速度快；有較強的資金墊付和抗風(fēng)險能力；分銷網(wǎng)絡(luò)全國性、扁平化；提供一站式和其他增值服務(wù)，如渠道信息整合、協(xié)助招標(biāo)、渠道管理等。
2.區(qū)域市場運營精細化。區(qū)域內(nèi)一級以上醫(yī)院覆蓋率高，地區(qū)純銷市場份額大，終端差異化與精細化服務(wù)水平高，如藥品信息共享、分包裝等。
3.物流服務(wù)專業(yè)化。具備現(xiàn)代化倉儲運作與管理能力；路線規(guī)劃能力強，具備藥品跟蹤監(jiān)測的運輸能力；信息整合透明，處理及時；客戶服務(wù)及時響應(yīng)，服務(wù)精細化。
4.發(fā)展新的增值服務(wù)。鼓勵發(fā)展已有的增值服務(wù)，進一步提高服務(wù)品質(zhì)，擴大服務(wù)半徑，探究國外增值服務(wù)模式，挖掘上游供應(yīng)商和下游客戶的潛在需求，對需求進行更多創(chuàng)新，根據(jù)發(fā)展趨勢，開創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式。諸如通過信息化手段發(fā)展延伸服務(wù)，向醫(yī)療機構(gòu)和生產(chǎn)企業(yè)延伸現(xiàn)代醫(yī)藥物流服務(wù)；通過信息化手段將物流服務(wù)延伸到醫(yī)院的藥庫、藥房、科室，直至病區(qū)，使醫(yī)院的藥品管理實現(xiàn)信息流、物流、資金流的整合。
5.品牌營銷與工商聯(lián)動。未來商業(yè)的“藍海”在于以產(chǎn)業(yè)升級迎接政策挑戰(zhàn)，把握機遇，通過品牌藥廠與品牌商業(yè)的強強聯(lián)合，多方合力營銷，實現(xiàn)共贏。