新興藥房董事長郭生榮

　　七樂康副總經理林瞰

　　神威藥業(yè)集團電子商務總經理孫文錄

　　壹藥網CEO陳華

　　醫(yī)藥電商自2006年起步以來一直載浮載沉，很多企業(yè)沒能摸索出清晰的盈利路徑，而面對更大規(guī)模的處方藥市場，如何在格局未定的情況下占一席之地？南都記者邀業(yè)內人士探討。

　　瞄準年輕群體

　　南都：網售處方藥即使放開，也是有限制地放開，預計哪些品類會最先打開市場？結合電商平臺的定位，在投入方向上有哪些規(guī)劃？

　　林瞰：網上銷售的話更多是搶占慢性病藥這塊市場，七樂康會優(yōu)先選擇一些跟年輕群體相關的品類，比如皮膚科、男科、婦科、兒科等，在網上的需求 量會比較大，其次像腫瘤、肝病、心腦血管疾病的藥品也會有。我們之前賣的多是跟大健康相關的商品，用戶主要在35歲之前，但購買處方藥的慢性病群體年齡層 是偏高的，考慮到這點我們特意更換了七樂康的品牌色調，將原來明快、活潑的綠色改成沉穩(wěn)、專業(yè)的紫色，這對于宣揚健康理念很重要。相應地，七樂康的發(fā)展也 由原來的“健康前”市場移向“健康后”市場，相信那些已經對我們建立起信任的用戶，隨著年齡的增長會愿意在七樂康為自己或者家人買藥。

　　孫文錄：政策放開以后，神威藥業(yè)的網銷售處方藥主要面向年輕人，針對中老年的藥品只占一小部分。對于后者，網購的教育成本高，還不如讓他們直 接到藥店去買。我一直有一個觀點，網售處方藥沒必要求大求全，關鍵是適合自己的電商定位，如果不符合，再高的市場占有率也不會去碰。神威藥業(yè)在電商領域起 步較晚，去年11月才正式成立電子商務板塊，健康白領和90后時尚人群的定位不會因為新政出臺而改變，要根據各家的優(yōu)勢和資源來運營。

　　陳華：目前壹藥網的SK U超過40000個，其中6000多個銷售的是藥品。放開網售處方藥以后，我們的想法是讓售賣的藥品品類更齊全，面向的用戶群也更廣，這樣預計銷量會有可 觀的增長。為了迎接這一政策，我們做了多方準備，目前已經招了近百人的執(zhí)業(yè)藥師團隊，在藥學服務上投入會更大，希望給用戶更好的體驗和服務。另外，我們在 營銷方面可以展開全面的處方藥的宣傳推廣，為平臺帶來更大的流量，再經由專業(yè)的藥學服務，提高轉化率，提高品牌知名度。此外，我們發(fā)現其實農村因為很多藥 品不全，蘊藏著很大的市場機會，處方藥政策如果放開，可能這個趨勢會更加明顯。

　　盟友發(fā)財規(guī)則

　　南都：在網售藥品的產業(yè)鏈條上，涉及藥企、醫(yī)藥電商、第三方平臺等多個角色，相互之間有哪些合作模式，使得優(yōu)勢最大化？

　　林瞰：對于上游供應商，七樂康以廠家為主，也有一部分是經銷商，我們的要求是必須具備資質，每次來貨有單據可依，確保質量。這些藥廠原來跟醫(yī) 院、醫(yī)生走得近，隨著網售處方藥開閘，他們感覺到互聯網的潛力，越來越重視醫(yī)藥電商了。我們想的是，既然他們有醫(yī)生資源，那如果用戶在服藥過程中遇到問 題，是不是可以通過他們找專家咨詢。這樣一來，用戶在七樂康既能得到專業(yè)化的咨詢，又能馬上買藥。

　　郭榮生：新興藥房的處方藥本來就占了50%，在

　　孫文錄：神威藥業(yè)本身就有制藥工業(yè)的資源，生產的處方藥有五六十種，接下來會借助電商把線上和線下的資源整合到一起。對于第三方平臺，之前神 威作為制藥工業(yè)品牌和連鎖藥房被邀約入駐，模式上大同小異，像天貓醫(yī)藥館就是保證金+返點，成本不算高，而我們借助了對方成熟的技術平臺和流量優(yōu)勢，迅速 提升電商品牌知名度。

　　陳華：不同于其他第三方平臺入駐大量商家，壹藥網是自營的模式。開放平臺可以很快拓展品類，但由于產品是由不同商家提供的，品質難免良莠不 齊，比較難控制商品或者服務的標準化。有些客單價不高、需求量大、安全性比較好產品，比較適合開放模式，但對于一類商品，比如藥品對安全性特別敏感，對于 用戶來講，藥品品質真比價格便宜要優(yōu)先考慮，并且服務也需要專業(yè)性。

　　網售處方藥放開以后，壹藥網可能會引入戰(zhàn)略合作伙伴，按照我們的目標，核心品類一定是自營。對于供應商，我們非常注重甄選，一方面會評估對方 能提供給我們的資源，比如價格、賬期、附加流量、專家資源等，這些會促使我們選擇國內外知名的品牌，進行全面深入的合作；另一方面我們看重服務品質，產品 的質量、配送速度及頻次、解決售后糾紛的能力等，這些影響客戶體驗的指標會嚴格把關。我們有完善的公司及產品資質審查流程，這些基礎要求是所有供應商都要 滿足的，同時優(yōu)先考慮國際國內的知名名牌。

　　O2O落地籌備中

　　南都：網售處方藥靠O 2O落地，這塊有哪些具體籌備？

　　孫文錄：現在政策還沒有明晰，到底是用電子處方、紙質版的處方，還是需要執(zhí)業(yè)藥師在線，誰也不知道。我們就做好多手準備，最起碼也能做到在線 下展示處方、完成交易。其實以前網上藥店就是這么賣處方藥的，網站留一個藥師咨詢電話，線上導流、線下購買，這是最笨的一種辦法。神威藥業(yè)在線下不僅有藥 店，還有工業(yè)制藥的一級商、二級商以及終端服務商，這些資源都可以整合，為從線上到線下的O2O銷售服務。未來我覺得網售處方藥的口子會越開越大，不會只 局限某一種處方形式，最終會做到跟線下去藥房買處方藥一樣方便。

　　陳華：醫(yī)藥電商的特殊性和目前的政策環(huán)境決定了其對于實體藥房的依存關系，比如醫(yī)?？ňW上支付和處方藥網售的限制等等，這些問題在線下藥房都 能很好地解決，這是O2O的前提，同時中藥代煎、冷藏制劑、大型器械等依托實體店O2O更為適宜。而且網站最大的優(yōu)勢是能有效記錄和識別用戶行為，并根據 數據的分析實行個性化的活動傳播和推廣，基于對用戶行為的跟蹤提供適時適度的貼心服務，彌補實體店用戶管理的盲區(qū)。其實我們已經開始嘗試O 2O了，今年我們跟康林仁和達成戰(zhàn)略合作，將它們的醫(yī)療器械在我們網上售賣，客戶下單，門店配送OR自取，目前已經在上海十幾個門店試點，今年打算將這個 模式復制到全國范圍內。

　　融資收購頻出現

　　南都：網售處方藥很快就要解禁，但醫(yī)藥行業(yè)向來屬于慢熱的行業(yè)，接下來醫(yī)藥電商會呈現怎樣的格局？如何去應對？

　　郭生榮：醫(yī)藥電商原來的藥品占比很小，名不副實，現在政策放開是好事，但我覺得只要處方外流沒解決、醫(yī)保支付沒打通，市場在一段時期內還是很難打開。也就是說，盡管網上可以賣處方藥，但大家可能還是維持老樣子，醫(yī)藥電商的規(guī)模、藥品的占比都不見得有很大幅度的提升。

　　林瞰：雖然網售處方藥面對很多問題，但只要國家支持推行，最終處方流出的問題會得到解決，至于醫(yī)保支付，我想醫(yī)保局最擔心的是騙保問題，但哪 怕前期沒打通沒太大關系，因為醫(yī)保的覆蓋范圍其實有限，很多慢性病藥醫(yī)保本來就不能報銷，我們可以先做這塊市場。七樂康現在的態(tài)度是任何試點都配合，提前 去做各種布局，包括物流，爭取盡快探索出一條路，市場競爭有時就搶那么半步。

　　陳華：受限于政策門檻，我們看到醫(yī)藥電商的發(fā)展滯后于其他的B2C電商。在今年，我們也看到醫(yī)藥電商領域投融資、收購、轉讓、兼并現象頻繁出 現，相信在今年，這種現象會更加頻繁。撐得下去的企業(yè)繼續(xù)前進，撐不下去的企業(yè)在找靠山、搬救兵。而隨著處方藥網售政策的開放，這種競爭廝殺相信會愈演愈 烈，各家醫(yī)藥電商會用之前的套路去燒錢搶占處方藥市場，大家的損耗會更加大，直接加速了勝負之分，二八現象在醫(yī)藥電商行業(yè)也不例外，預計在2015年，會 出現1-2家年銷售額至百億級的醫(yī)藥電商。

　　采寫：南都記者　梁卓慧　魯浩

　　現場連線

　　壹藥網陳華：持續(xù)燒錢不宜行業(yè)發(fā)展

　　壹藥網掛牌成立四年有余。在壹藥網CE O陳華看來，未來醫(yī)藥電商核心競爭力將體現在為用戶提供健康解決方案。網售處方藥開禁臨近，3000億元處方藥市場將成為醫(yī)藥電商爭奪的主戰(zhàn)場，而處方藥 將成為醫(yī)藥電商經營的核心品類。陳華認為，“藥學服務”+“醫(yī)療服務”才是處方藥下電商平臺新的商業(yè)模式。

　　針對其他綜合電商的價格戰(zhàn)，陳華對南都記者說：“價格戰(zhàn)能引入流量，卻不能粘住客戶，便宜的東西一旦不再便宜，便失去了對用戶的吸引力。而持 續(xù)的燒錢模式不適合這個行業(yè)的發(fā)展。最終醫(yī)藥電商的專業(yè)服務不僅限于藥學服務，比拼的更是醫(yī)療服務。”在陳華看來，醫(yī)療服務，包括在線醫(yī)生、用藥指導以及 長期的健康管理等等。

　　按照這樣的思路，其目標是“左手打造中國最大醫(yī)藥電商，右手建立中國最大的移動醫(yī)療門戶”。

　　在醫(yī)學服務上，去年8月，壹藥網在PC端上線了“易診”頻道，同時在移動端發(fā)布了“易診”A PP，其主要功能包括健康診療、健康教育、藥品查詢、病友圈等。在健康診療這塊，與其他移動醫(yī)療A PP不同，“易診”主打“永久免費”牌，用戶通過文字、圖片的方式發(fā)布問題，在線醫(yī)生在15分鐘內免費診療。而藥品查詢功能將醫(yī)、藥連接，自此完成診斷到 用藥的一條龍服務。

　　事實上，目前輕問診的軟件眾多，為何不選擇跟其他平臺進行合作？

　　陳華對南都記者說：“嘗試過跟不同的公司和產品進行整合，但最終發(fā)現彼此僅僅成為合作方之一，很難在個性化和細節(jié)化上得到支持。這也跟目前行業(yè)發(fā)展比較初期有關系。我們提供這種服務，盡可能多是免費的服務。不奢望這塊去做商業(yè)化。”

　　同時，在藥品方面，圍繞處方藥網售，壹藥網在早些時候就開始了“藥學服務”的布局。招聘執(zhí)業(yè)藥師，并向傳統線下醫(yī)院和藥店學習，開辟藥師服務專區(qū)，按科目提供專業(yè)服務，并已提早完成相關處方藥商品的錄入工作，只等新政開閘。

　　壹藥網方面的數據顯示，其累計注冊用戶達1200萬，日新增用戶量達1.3萬，移動端銷售額占比已超過30%。

　　采寫：南都記者　魯浩

　　七樂康石振洋：摸索B 2C物流新標準

　　網售處方藥解禁臨近，首張醫(yī)藥B 2C物流牌照花落七樂康。有人佩服其欲做“醫(yī)藥界京東”的勇氣，也有人質疑自建物流成本太高、劃不來。

　　七樂康的辦公地就藏身在廣州海珠區(qū)石榴崗一偏僻的倉庫樓里，金牛座的七樂康董事長石振洋為人低調，但對于行業(yè)風向的判斷他從不含糊，無論是四 年前從計生用品、隱形眼鏡、醫(yī)療器械等大健康類商品切入醫(yī)藥電商，還是如今對即將放開網售處方藥的機會提前布局物流。“處方藥是七樂康今年優(yōu)先做的一件大 事，想想看，處方藥有萬億的市場規(guī)模，我們哪怕只占幾個百分點，也是很大的想象空間了。”他對南都記者分析道。

　　據介紹，七樂康的自建物流將嚴格按照G SP標準，全程進行溫濕度監(jiān)控，配備專業(yè)配送車輛和配送人員，建立醫(yī)藥電商物流服務體系。此外，七樂康還會做到藥品跟蹤，消費者關注其微信以后，配送路上 藥品位置一目了然。“其實對于B2C醫(yī)藥物流是怎樣的標準，有關部門仍在摸索，但也正因為如此，他們十分希望有企業(yè)做出可供參考的樣板來，而七樂康就是想 爭得這個機會。”七樂康副總經理林瞰對南都記者說。他認為，一旦網售處方藥開放，必定對物流要求很高，屆時醫(yī)藥電商對專業(yè)物流的需求就會釋放出來。截至目 前，拿到B 2C醫(yī)藥物流牌照的企業(yè)仍只有七樂康一家。

　　而對于其網上藥店的發(fā)展規(guī)劃，石振洋表示，一方面繼續(xù)穩(wěn)定原有大健康類商品的市場，另一方面憑借網售處方藥解禁的政策春風，增加 藥品品類。在他看來，當初“避重就輕”只是暫時的策略，他始終看好的是藥品的市場，站在用戶的角度分析，隨著80后年齡增長，消費藥品的比例也會逐漸增 加。在銷售渠道方面，七樂康主打自己的官網，同時也入駐其他第三方平臺，不過石振洋坦言，導流是其次的，最重要的是消費者認可其品牌，這樣才會有源源不斷 的回頭客。

　　采寫：南都記者　梁卓慧