營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其好壞直接關(guān)乎企業(yè)存亡。百花醫(yī)藥股份有限公司在發(fā)展中創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，以代理商、經(jīng)營(yíng)者、股東、公司“四位一體”合作多贏為手段，創(chuàng)建五大戰(zhàn)區(qū)，構(gòu)建全新的銷售網(wǎng)絡(luò)，帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)快速發(fā)展。2014年，該公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額8億余元。

五大營(yíng)銷戰(zhàn)區(qū)布局全國(guó)銷售

2014年，百花醫(yī)藥實(shí)現(xiàn)銷售收入8億多元，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。這一成績(jī)的獲得，其獨(dú)創(chuàng)的戰(zhàn)區(qū)營(yíng)銷模式發(fā)揮了重要作用。

百花醫(yī)藥獨(dú)創(chuàng)的戰(zhàn)區(qū)營(yíng)銷模式，來(lái)源于該公司董事局主席、總裁黃文榮的靜心思考和深入分析，更體現(xiàn)了其長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光。五大戰(zhàn)區(qū)以重慶、遵義為中部戰(zhàn) 區(qū)，相當(dāng)于營(yíng)銷總部和指揮中心。由黃文榮親自負(fù)責(zé)建設(shè)和指揮，旨在打造一個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷根據(jù)地，其特色產(chǎn)品和本土企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在不斷發(fā)展中又回饋故鄉(xiāng)人民。 另外為東、南、西、北四個(gè)戰(zhàn)區(qū)，各戰(zhàn)區(qū)在總部營(yíng)銷思路和規(guī)劃前提下，針對(duì)自己戰(zhàn)區(qū)特點(diǎn)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷推廣工作，無(wú)隸屬關(guān)系但相互合作聯(lián)通?，F(xiàn)在銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng) 遍布全國(guó)所有省市，部分縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有銷售人員。

黃文榮說(shuō)：“藥品作為一種長(zhǎng)期的生活必需品之一，應(yīng)該讓消費(fèi)者在品牌、療效上認(rèn)可產(chǎn)品，更要讓他們生病之時(shí)首先想到的首選產(chǎn)品是什么。”

在重慶、遵義等地，百花的產(chǎn)品已經(jīng)做到了這一點(diǎn)，多數(shù)產(chǎn)品已經(jīng)成為人們的首選用藥之一。

產(chǎn)品銷售作為企業(yè)的血液和生命線，和產(chǎn)品質(zhì)量一起，始終是企業(yè)最為關(guān)注和用心的兩大重點(diǎn)。而百花醫(yī)藥在全面拓展產(chǎn)品銷售渠道，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，全力打造公司產(chǎn)品品牌上總是不遺余力。同時(shí)，在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷模式、培育拳頭產(chǎn)品等方面做出了有益的嘗試。

百花醫(yī)藥還通過(guò)實(shí)施產(chǎn)品銷售差異化戰(zhàn)略，使客戶逐步認(rèn)同公司的價(jià)值、營(yíng)銷和發(fā)展理念。目前，百花營(yíng)銷獨(dú)創(chuàng)的戰(zhàn)區(qū)模式已經(jīng)初步形成，其營(yíng)銷威力正日益彰顯。今年，百花正向10億元銷售目標(biāo)前進(jìn)。

四位一體共創(chuàng)多贏

黃文榮說(shuō)：“再好的營(yíng)銷模式，都離不開(kāi)利益的分享，多方合作才能實(shí)現(xiàn)共贏多贏。”

百花醫(yī)藥建立以代理商、經(jīng)營(yíng)者、股東、公司四位一體的利益分配機(jī)制，公司與他們結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，關(guān)注各方需要，多方獻(xiàn)智共謀發(fā)展。

在與代理商、經(jīng)營(yíng)者的合作中，對(duì)銷售成績(jī)斐然，排名在全國(guó)前三名的，除了進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)外，還以公司配股的形式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，讓他們擁有公司的股份，成為公司的主人。

山東省銷售代表周翔連續(xù)兩年銷售額名列前三，公司于今年2月對(duì)他實(shí)施了100股的配股獎(jiǎng)勵(lì)。他說(shuō)，以前覺(jué)得只要賺錢就行了，現(xiàn)有多了一份責(zé)任。

在百花，銷售人員必須想客戶之所想，提供超值服務(wù)；學(xué)習(xí)現(xiàn)代企業(yè)管理和營(yíng)銷理念，適應(yīng)營(yíng)銷工作的新定位新要求新形勢(shì)；在服務(wù)中謀求管理、培訓(xùn)人員和探索創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。

產(chǎn)品營(yíng)銷，搶占市場(chǎng)是關(guān)鍵。

百花醫(yī)藥堅(jiān)持以明星產(chǎn)品為龍頭、基藥產(chǎn)品為基礎(chǔ)、非基藥產(chǎn)品為延伸的營(yíng)銷策略，加大“八味和胃口服液、鼻寧噴霧劑、百花維膚康”的推廣力度，帶動(dòng)各省、市、區(qū)OTC市場(chǎng)的拓展。

同時(shí)，以“宜肝樂(lè)顆粒、六味防脫生發(fā)酊、痤瘡軟膏、解毒止瀉片、復(fù)方吉祥草含片”為主的院線（包括民營(yíng)醫(yī)院和?？漆t(yī)院）市場(chǎng)招商力度。此外，還加大基藥非基藥產(chǎn)品在各地的招投標(biāo)力度，為合作伙伴提供有力的市場(chǎng)支持。

百花還廣泛尋找有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、有團(tuán)隊(duì)、有實(shí)力的零售連鎖商和商業(yè)公司，采取產(chǎn)品渠道大包和OEM合作模式，對(duì)適合于院線、專科醫(yī)院、OTC連鎖的終端產(chǎn)品，采用渠道總代理等方法進(jìn)行合作。

如今，在四位一體的通力合作下，百花醫(yī)藥可快速拓展市場(chǎng)、滲透市場(chǎng)、占領(lǐng)終端，實(shí)現(xiàn)了多贏。

三年?duì)I銷規(guī)劃助力跨越發(fā)展

今年，百花醫(yī)藥將整體搬遷到新廠區(qū)，預(yù)計(jì)6月通過(guò)新版GMP認(rèn)證后正式投產(chǎn)。投產(chǎn)后生產(chǎn)能力將在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上提高6倍，產(chǎn)品營(yíng)銷面臨新的壓力和挑 戰(zhàn)。為此，在2015年度營(yíng)銷工作會(huì)議上，百花醫(yī)藥圍繞未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略，針對(duì)營(yíng)銷思路、營(yíng)銷策略、產(chǎn)品、市場(chǎng)分析、績(jī)效考核等重要問(wèn)題，進(jìn)行了深入討論， 并形成了未來(lái)三年公司全面推進(jìn)營(yíng)銷工作的規(guī)劃。

新思路、新出路、新思維、新理念成為了公司發(fā)展共識(shí)。重點(diǎn)在產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷思維理念、拓展銷售渠道，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神、實(shí)施品牌拉動(dòng)效益等方面，都有了具體的實(shí)施細(xì)則。

同時(shí)，對(duì)過(guò)去的營(yíng)銷思路、計(jì)劃、產(chǎn)品路線、銷售渠道、經(jīng)銷商、銷售政策、市場(chǎng)監(jiān)管和服務(wù)等方面存在的問(wèn)題進(jìn)行認(rèn)真分析，并制定了相關(guān)的整改措施，群策群力為公司營(yíng)銷工作“把脈”。

未來(lái)三年，公司產(chǎn)品銷售將以指定專人辦理公司產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保目錄、確保公司產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。同時(shí)重點(diǎn)開(kāi)展專業(yè)學(xué)術(shù)、媒體推廣公司品牌產(chǎn)品，并進(jìn)入終端控銷和連鎖藥房銷售，并制定產(chǎn)品全國(guó)性統(tǒng)一供貨價(jià)和終端價(jià)。

同時(shí)，完善營(yíng)銷中心組織架構(gòu)，保障完成銷售任務(wù)，制定營(yíng)銷績(jī)效考核方案，按勞分配。此外，還與客戶、媒體、消費(fèi)者等利益方面形成了良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。