山海樹(shù)科技算得上國(guó)內(nèi)較早踏入移動(dòng)醫(yī)療領(lǐng)域的公司之一。2011年成立的山海樹(shù)科技最初主要面向高端醫(yī)院推出“健康e站”遠(yuǎn)程醫(yī)療系統(tǒng)項(xiàng)目，為醫(yī)院 開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)程健康管理解決方案。自2014年起，山海樹(shù)科技由to B端轉(zhuǎn)向to C端，先后推出主打問(wèn)診和藥品電商的兩大APP——“醫(yī)生樹(shù)”與“藥快好”，并實(shí)現(xiàn)二者相互間的導(dǎo)流。此種模式也成為移動(dòng)醫(yī)療的一種新探索。
山海樹(shù)科技由to B到to C的轉(zhuǎn)型正是借著移動(dòng)醫(yī)療迅猛發(fā)展的東風(fēng)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2014年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療市場(chǎng)整體規(guī)模約為113.9億元，其中移動(dòng)醫(yī)療達(dá)到30.1億元，占比 26.4%；預(yù)計(jì)2017年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療市場(chǎng)整體規(guī)模將達(dá)到365.3億元，移動(dòng)醫(yī)療將突破200億元，占比55%。僅2014年，移動(dòng)醫(yī)療企業(yè)融資案 例就高達(dá)80余起，這也是過(guò)去5年里該領(lǐng)域所有融資案例數(shù)量總和的近3倍。
但在市場(chǎng)火爆的同時(shí)，如今的移動(dòng)醫(yī)療更像是一個(gè)大浪淘沙的過(guò)程。如何獲得大量的高質(zhì)量用戶，且明確其商業(yè)模式，成為移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)中亟待解決的問(wèn)題。
作為山海樹(shù)科技的CEO，陳冠偉有著十多年的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，加之山海樹(shù)科技早期在醫(yī)療領(lǐng)域的探索，使陳冠偉對(duì)移動(dòng)醫(yī)療的商業(yè)模式有著獨(dú)到認(rèn)識(shí)。陳冠偉認(rèn)為，移動(dòng)醫(yī)療的核心不僅在于目前的用戶量的大小，還在于誰(shuí)在這個(gè)領(lǐng)域里走得最快、最準(zhǔn)。
“我們現(xiàn)在正從家庭端、企業(yè)端等方面多線摸索，還將對(duì)合作藥店進(jìn)行升級(jí)改造，形成連鎖‘云診所’。在用戶量足夠大的時(shí)候還會(huì)考慮與險(xiǎn)企、藥廠的 合作。”陳冠偉向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示：“多點(diǎn)發(fā)展是一個(gè)不斷探索、不斷試錯(cuò)的過(guò)程，這是互聯(lián)網(wǎng)最典型的運(yùn)營(yíng)手法。如果我們現(xiàn)在一味地去發(fā)展用戶，支 撐成本會(huì)很高，也會(huì)浪費(fèi)掉我們探索的時(shí)間和機(jī)會(huì)。因而，要多線發(fā)展，提前布局，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)空白。”
“O2O2O”線上-線下-線上的運(yùn)營(yíng)思維
在推出“醫(yī)生樹(shù)”APP之前，山海樹(shù)科技主要是向醫(yī)院做B端業(yè)務(wù)，為醫(yī)院提供包括可穿戴設(shè)備、手機(jī)APP、后臺(tái)病歷系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)等在內(nèi)的 一整套遠(yuǎn)程醫(yī)療管理系統(tǒng)。經(jīng)過(guò)三年多的發(fā)展，山海樹(shù)已經(jīng)為40多家醫(yī)院提供了服務(wù)，在行業(yè)內(nèi)積累了大量的醫(yī)院、醫(yī)生、用戶資源。但從去年起，山海樹(shù)科技卻 走上了轉(zhuǎn)型之路。
談及轉(zhuǎn)型原因，陳冠偉指出，從整個(gè)醫(yī)療系統(tǒng)看，醫(yī)療服務(wù)最終還是要面向服務(wù)人群的，C端的業(yè)務(wù)最具市場(chǎng)前景。此前，山海樹(shù)為醫(yī)院做的遠(yuǎn)程健康管 理系統(tǒng)僅僅停留在“賣(mài)服務(wù)”的層面上，由于無(wú)法掌握數(shù)據(jù)和用戶，也就不能獲得后續(xù)的發(fā)展。而山海樹(shù)真正要做的則是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維搭建醫(yī)患平臺(tái)。“我們要將 前幾年在醫(yī)療行業(yè)中的積累通過(guò)醫(yī)生樹(shù)平臺(tái)釋放，這是我們得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。”陳冠偉說(shuō)道。
區(qū)別于輕問(wèn)診的單一模式，醫(yī)生樹(shù)從診后這個(gè)醫(yī)療痛點(diǎn)切入，主打醫(yī)生與用戶間的強(qiáng)關(guān)系；同時(shí)也引入會(huì)診模式，將線上咨詢的用戶，引導(dǎo)到線下就醫(yī)，在就醫(yī)后再回到線上做診后的管理，形成了一個(gè)由線上到線下再到線上的O2O2O模式。
具體而言，用戶打開(kāi)醫(yī)生樹(shù)APP即可選擇進(jìn)入會(huì)診模式，在會(huì)診中心提問(wèn)，由三名相關(guān)科室的醫(yī)生聯(lián)合免費(fèi)解答，在免費(fèi)咨詢次數(shù)用盡后，患者還可以選擇一名醫(yī)生添加到“私人醫(yī)生”中，進(jìn)行深度問(wèn)診。
醫(yī)生樹(shù)還設(shè)置了在線咨詢、電話咨詢、門(mén)診預(yù)約三項(xiàng)收費(fèi)模塊，收取的費(fèi)用由醫(yī)生根據(jù)自身的等級(jí)自主定價(jià)。這樣可以將線上的咨詢導(dǎo)入線下的就醫(yī)，讓輕問(wèn)診環(huán)節(jié)具有了導(dǎo)診的功能。
醫(yī)生與患者在線下有了當(dāng)面的診斷溝通后，患者可以通過(guò)掃描醫(yī)生二維碼將醫(yī)生加為好友，形成類似微信的強(qiáng)關(guān)系。診后模式有助于醫(yī)生利用碎片時(shí)間開(kāi) 展對(duì)患者的隨訪管理，而患者也可以減少時(shí)間成本、交通成本，獲得最了解自己病情的醫(yī)生的專業(yè)建議，指導(dǎo)診后的護(hù)理與再次治療。同時(shí)，醫(yī)生樹(shù)還為患者存儲(chǔ)電 子病歷，形成個(gè)人健康檔案。
陳冠偉表示，這樣的運(yùn)營(yíng)思維是基于對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)的判斷。在醫(yī)生樹(shù)前，市場(chǎng)上已有主打輕問(wèn)診的多款產(chǎn)品，且獲得了大量用戶，但較少有從診后角度切 入。“診后的用戶更具有價(jià)值。因?yàn)樵\前的患者只起到導(dǎo)診作用，用戶后期的使用頻度很低。而診后用戶對(duì)醫(yī)生更有依賴性，需要后續(xù)的咨詢、購(gòu)藥、預(yù)約掛號(hào)等， 對(duì)平臺(tái)更有依賴性。我們通過(guò)一步步地引導(dǎo)完成線上線下的轉(zhuǎn)化，使我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)思維的更精細(xì)。”陳冠偉稱。
據(jù)了解，醫(yī)生樹(shù)平臺(tái)上現(xiàn)有約500萬(wàn)名用戶，以及5萬(wàn)名左右實(shí)名認(rèn)證醫(yī)生。為了獲取更多優(yōu)質(zhì)的醫(yī)生資源，山海樹(shù)科技還在北京、河北、山東、江 西、四川、福建等地組織了專門(mén)的地面推廣團(tuán)隊(duì)。醫(yī)生在醫(yī)生樹(shù)平臺(tái)上不僅能夠獲得相應(yīng)的收益，還能通過(guò)醫(yī)生圈的交流學(xué)習(xí)到更多的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，用戶對(duì)醫(yī)生的評(píng) 價(jià)也為醫(yī)生在互聯(lián)網(wǎng)上樹(shù)立個(gè)人品牌提供了機(jī)會(huì)。
醫(yī)生樹(shù)+藥快好：打造醫(yī)藥閉環(huán)，升級(jí)“云診所”
今年山海樹(shù)的一大新動(dòng)作就是推出了“藥快好”APP，從而殺入了藥品O2O電商領(lǐng)域。藥快好從患者端出發(fā)，建立了有1000萬(wàn)問(wèn)題庫(kù)、20萬(wàn)藥 品庫(kù)、10萬(wàn)種病癥庫(kù)的智能系統(tǒng)，系統(tǒng)可以通過(guò)患者的自查自診推薦最合適的藥品。目前，藥快好已與北京百余家藥店達(dá)成合作，日訂單量達(dá)1000單左右，并 且實(shí)現(xiàn)了北京地區(qū)1小時(shí)免費(fèi)送藥。
據(jù)陳冠偉介紹，藥快好的覆蓋范圍正在從北京向濟(jì)南、青島、沈陽(yáng)等地拓展。預(yù)計(jì)到今年12月份日單量突破10000單，覆蓋范圍達(dá)全國(guó)15個(gè)省會(huì)城市，將是行業(yè)成長(zhǎng)最快的一個(gè)平臺(tái)。
此外，今年9月份藥快好還完成了與醫(yī)生樹(shù)平臺(tái)的對(duì)接，形成了一個(gè)完整的醫(yī)藥閉環(huán)。用戶在藥快好平臺(tái)購(gòu)藥時(shí)，系統(tǒng)可以智能推薦醫(yī)生，并附有該醫(yī)生 之前看病、咨詢的記錄，引導(dǎo)用戶去咨詢。在醫(yī)生樹(shù)平臺(tái)上咨詢醫(yī)生時(shí)，系統(tǒng)也可以根據(jù)關(guān)鍵詞推薦相關(guān)藥品，且附有他人的購(gòu)藥次數(shù)記錄及效果評(píng)價(jià)。藥快好與醫(yī) 生樹(shù)的對(duì)接實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)平臺(tái)深度的數(shù)據(jù)導(dǎo)流。
陳冠偉稱：“我們希望打造一個(gè)大健康航母，未來(lái)會(huì)對(duì)接很多航母艦隊(duì)所需的各種補(bǔ)充功能武器。我們已經(jīng)搭建好平臺(tái)，醫(yī)生樹(shù)與藥快好的醫(yī)藥對(duì)接就是其中的一個(gè)重要方面，也是讓醫(yī)生樹(shù)上的醫(yī)生落地的一個(gè)重要方面。”
陳冠偉所謂的讓醫(yī)生落地，其實(shí)是山海樹(shù)科技接下來(lái)要做的另一大動(dòng)作——將與藥快好合作的藥店升級(jí)成為“云診所”。陳冠偉表示，山海樹(shù)科技計(jì)劃利 用資本對(duì)藥店進(jìn)行改造，讓藥店獲得診所的資質(zhì)，改造后還可能會(huì)入股診所。這樣就可以將醫(yī)生樹(shù)上的醫(yī)生資源按照地域下放到各個(gè)診所中，讓醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)。據(jù)了 解，山海樹(shù)公司預(yù)計(jì)在未來(lái)兩年內(nèi)在全國(guó)建立兩萬(wàn)家云診所。
山海樹(shù)科技背靠山海樹(shù)地產(chǎn)集團(tuán)，擁有山海樹(shù)集團(tuán)持續(xù)的投資支持，去年底還拿到了1000萬(wàn)美元的海外風(fēng)投。后續(xù)將著重布局藥快好的業(yè)務(wù)，同時(shí)進(jìn)一步拓展醫(yī)生樹(shù)的項(xiàng)目。
營(yíng)銷布局：企業(yè)端、家庭端多點(diǎn)發(fā)力
移動(dòng)醫(yī)療的商業(yè)模式一直是困擾著該行業(yè)的難題。山海樹(shù)科技也在對(duì)其商業(yè)模式不斷嘗試。除了藥快好平臺(tái)上與合作藥店進(jìn)行分成這個(gè)較為清晰的模式外，陳冠偉表示，將來(lái)還將尋求與保險(xiǎn)、藥企的合作。
陳冠偉認(rèn)為，移動(dòng)醫(yī)療的商業(yè)模式很多，山海樹(shù)科技要做的則是多方面的嘗試，然后確定出未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)。就目前而言，山海樹(shù)科技亟需的則是擴(kuò)大用戶量，擁有了龐大的用戶量才有與保險(xiǎn)、藥企合作的基礎(chǔ)。
陳冠偉向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，山海樹(shù)科技在營(yíng)銷戰(zhàn)略上主要從家庭端與企業(yè)端兩方面著手，擴(kuò)展用戶量。在家庭端方面，山海樹(shù)科技正在尋求與廣電的合作，把預(yù)約掛號(hào)、購(gòu)藥、家庭醫(yī)生服務(wù)、健康教育視頻等內(nèi)容接入到家庭客廳的IPTV中，拓展家庭用戶。
在企業(yè)端方面，山海樹(shù)科技將為企業(yè)提供企業(yè)云端醫(yī)務(wù)室。企業(yè)員工可以掃描醫(yī)生樹(shù)與藥快好的二維碼，得到快速的醫(yī)生解答、導(dǎo)診與購(gòu)藥。企業(yè)用戶在體檢過(guò) 后，醫(yī)生樹(shù)平臺(tái)上的醫(yī)生還可以為員工的體檢報(bào)告進(jìn)行免費(fèi)解讀，為亞健康員工提出相關(guān)建議，解決體檢報(bào)告無(wú)人管的痛點(diǎn)。據(jù)了解，山海樹(shù)科技目前已經(jīng)設(shè)立了 120多家企業(yè)虛擬云端醫(yī)務(wù)室，在年底合作企業(yè)有望達(dá)到500家。
陳冠偉表示，由于移動(dòng)醫(yī)療是傳統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)兩個(gè)行業(yè)的跨界，所以還需要很長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)摸索過(guò)程。目前中國(guó)的移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)仍處于初期階段，商業(yè)模式尚不清晰，而要想在行業(yè)中領(lǐng)先，其關(guān)鍵就是要快速準(zhǔn)確的摸索出明晰的商業(yè)模式。
“未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，這也是考驗(yàn)我們行業(yè)中這些創(chuàng)業(yè)公司的時(shí)候。如果在模式上不可持續(xù)，那么未來(lái)可能會(huì)很危險(xiǎn)。”陳冠偉表示：“現(xiàn)在需要 多方面的摸索，提前切入市場(chǎng)空白。因?yàn)镺2O的模式一旦落地后，資源就很難被撼動(dòng)，因而要提前布局，獲得先入為主的優(yōu)勢(shì)。”(編輯 陸宇)