2016年2月，重慶一藥企發(fā)布消息：要競(jìng)賣某藥品的川渝地區(qū)總經(jīng)銷權(quán)。
消息一出，一些醫(yī)藥流通領(lǐng)域的大佬們坐不住了！紛紛打聽競(jìng)買的條件、標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)節(jié)。似乎經(jīng)銷權(quán)“稍縱即逝”，下手慢就會(huì)與“金餑餑”失之交臂。
原來，發(fā)布消息的是太極集團(tuán)，競(jìng)賣的藥品中就有太極藿香正氣液。太極集團(tuán)的一舉一動(dòng)，似乎牽動(dòng)著醫(yī)藥行業(yè)大佬的心；藿香正氣液早就家喻戶曉， 并不是剛上市的新藥，川、渝市場(chǎng)獨(dú)家代理權(quán)封頂價(jià)均是3000萬元，太極集團(tuán)3月份內(nèi)將完成全國(guó)省級(jí)代理權(quán)獨(dú)家競(jìng)賣，保證金封頂總額達(dá)上億元。
CFDA，要求“藥品追溯”
筆者了解到，該企業(yè)2月28日競(jìng)賣的是藿香正氣液、急支糖漿、散列通三個(gè)產(chǎn)品在川渝地區(qū)的總經(jīng)銷權(quán)。
消息一發(fā)布，太極集團(tuán)負(fù)責(zé)人的手機(jī)都快被“打爆”了。競(jìng)買企業(yè)太多，如何篩選？“競(jìng)買會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，太極集團(tuán)常務(wù)副總經(jīng)理張戎梅介紹，2月20日， 國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局發(fā)布公告，暫停執(zhí)行藥品電子監(jiān)管碼的有關(guān)規(guī)定，未來將建立健全食品藥品追溯管理制度，所有食品藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)都必須對(duì)其生產(chǎn)和銷 售的產(chǎn)品做到來源可查、去向可追，并承擔(dān)全部法律責(zé)任。
“太極集團(tuán)此次競(jìng)買會(huì)，正是對(duì)新政的響應(yīng)，積極探索新的藥品經(jīng)銷模式。張總告訴筆者：凡是參與競(jìng)買的單位，必須要有過硬的信息化監(jiān)督管理手 段，每一盒藥品，從原料、生產(chǎn)，到每一級(jí)經(jīng)銷渠道以及消費(fèi)者，必須做到來源可查、去向可追、責(zé)任到人，確保為老百姓提供安心、放心的藥事服務(wù)。”
花落誰家？既拼實(shí)力，又拼運(yùn)氣
凡參與藿香正氣液的總經(jīng)銷權(quán)競(jìng)買的單位要預(yù)先繳納100萬元的保證金，現(xiàn)場(chǎng)起拍價(jià)100萬元，每次舉牌至少加價(jià)100萬元，3000萬元封 頂。若不止一家經(jīng)銷商舉牌至封頂價(jià)3000萬元，則在舉牌封頂價(jià)的競(jìng)買單位中搖號(hào)產(chǎn)生最終的總經(jīng)銷商。而急支糖漿、散列通的起拍價(jià)為50萬元，每次舉牌加 價(jià)50萬元，500萬元封頂。
此次競(jìng)買會(huì)，想?yún)⑴c單位甚多，包括九州通醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司、重慶醫(yī)藥股份有限公司、桐君閣股份有限公司等業(yè)界“大腕”。而能夠進(jìn)入競(jìng)賣現(xiàn) 場(chǎng)的單位都是“重量級(jí)”醫(yī)藥流通企業(yè)。據(jù)悉，在初始的招標(biāo)、投標(biāo)階段，太極集團(tuán)就對(duì)競(jìng)買企業(yè)提出了極為苛刻的條件。比如，競(jìng)買單位注冊(cè)資本必須達(dá)到 1000萬元以上，企業(yè)年銷售規(guī)模5億元以上、必須具有成功的品牌營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和案例等。
藥品營(yíng)銷，渠道管控是難點(diǎn)
新產(chǎn)品上市，總經(jīng)銷權(quán)競(jìng)賣不稀奇。但此次競(jìng)賣的藿香正氣液、急支糖漿、散列通這些“老藥”，“老藥新賣”不能不說是醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域的一大創(chuàng)舉。
說到營(yíng)銷創(chuàng)新，太極集團(tuán)一直都是“行業(yè)先鋒”。2000年7月，太極集團(tuán)對(duì)“曲美”的省級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)進(jìn)行拍賣。全國(guó)近百家醫(yī)藥公司代表參加了競(jìng)拍，簽訂了的銷售計(jì)劃協(xié)議兩億多元。曲美經(jīng)銷權(quán)拍賣會(huì)，首開中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)先河，推動(dòng)了中國(guó)藥品代理制的創(chuàng)新實(shí)踐。
16年后的競(jìng)賣，仍意在開拓藥品營(yíng)銷的新模式：就是用好的產(chǎn)品、好的品牌，更要用好的渠道管控流向、追蹤溯源，讓工業(yè)、商業(yè)和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)多贏。
張戎梅說：“太極的品牌、過硬的質(zhì)量、獨(dú)家的品種，都是太極最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。這次競(jìng)賣，就是以川渝地區(qū)為試點(diǎn)，開拓未來藥品營(yíng)銷代理的新模式并將在全國(guó)范圍推廣。”
藥品競(jìng)賣，品質(zhì)最關(guān)鍵
產(chǎn)品給力，是此次競(jìng)買會(huì)的最大亮點(diǎn)。
2015年，太極集團(tuán)藿香正氣液?jiǎn)纹贩N實(shí)現(xiàn)銷售1.8億盒，2016年，預(yù)計(jì)藿香正氣液的銷售額將突破2億盒。5年內(nèi)，藿香正氣液的銷售預(yù)計(jì)將跨越20億元大關(guān)。張戎梅告訴筆者：“目前太極集團(tuán)正在積極開拓東南亞、歐美等海外市場(chǎng)，將中成藥推廣到全世界。
據(jù)了解，太極藿香正氣液也擁有這樣的品質(zhì)和潛力。1997年，太極藿香正氣液獲世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織頒發(fā)的“中國(guó)十大專利金獎(jiǎng)”，連續(xù)列入1995年版、2000年版、2005年版、2010版中國(guó)藥典。據(jù)典籍記載，其治療的疾病多達(dá)1000多種。
此外，急支糖漿也是國(guó)家專利產(chǎn)品，曾榮獲國(guó)家衛(wèi)生部重大科技成果獎(jiǎng)，是國(guó)內(nèi)唯一出口的糖漿劑優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。散列通更是家喻戶曉的品牌藥。
又出奇招，太極為何開先河？
藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，競(jìng)賣藥品總經(jīng)銷權(quán)，太極集團(tuán)哪來的“牛氣”？張戎梅告訴筆者：“太極的‘牛氣’是有‘底氣’的！”“其一，太極品牌 夠‘牛’！‘太極’（TAIJI）為中國(guó)首批馳名商標(biāo)，2015年太極集團(tuán)銷售總額達(dá)290億元，預(yù)計(jì)到2021年跨越千億元大關(guān)。其二，太極產(chǎn)品夠 ‘牛’！太極集團(tuán)現(xiàn)有中西藥品種1500多個(gè)、全國(guó)獨(dú)家生產(chǎn)品種60多個(gè)、獲得國(guó)家中藥保護(hù)品種50多個(gè)、國(guó)家基藥品種165個(gè)，獲國(guó)家專利120項(xiàng)、年 銷售額逾億元的品種18個(gè)。藿香正氣液、急支糖漿、散列通，只是其中代表，太極集團(tuán)旗下諸多產(chǎn)品的盈利能力‘不可估量’。”
“其三，太極集團(tuán)終端市場(chǎng)藥事服務(wù)的實(shí)力夠‘牛’！”張戎梅透露，在川渝地區(qū)開展藥品總經(jīng)銷權(quán)競(jìng)賣，只是太極集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新的第一步。太極 集團(tuán)將全力協(xié)同經(jīng)銷商做好終端市場(chǎng)的藥事服務(wù)工作，為經(jīng)銷商解決“后顧之憂”，全力拓展終端市場(chǎng)的藥事服務(wù)工作，全面開展藥品的終端溯源工作，讓太極品牌 和產(chǎn)品走進(jìn)千家萬戶。
張戎梅說：“2015年，藿香正氣液川渝市場(chǎng)銷售達(dá)5億元，是太極集團(tuán)強(qiáng)大的品牌力量的最有力證明，也是中成藥的一大銷售奇跡。也是我們敢于做經(jīng)銷權(quán)競(jìng)賣這樣的創(chuàng)新之舉的底氣！”
當(dāng)天競(jìng)買的大贏家、獲得藿香正氣液四川地區(qū)總經(jīng)銷權(quán)的四川德仁堂藥業(yè)有限公司總經(jīng)理曹康表示：“拿出3000萬元競(jìng)買總經(jīng)銷權(quán)，我們覺得‘超值’。”而藿香正氣液重慶地區(qū)的總經(jīng)銷權(quán)則被重慶桐君閣股份有限公司醫(yī)藥批發(fā)分公司一舉拿下！
當(dāng)天，桐君閣股份有限公司無疑是最幸運(yùn)的贏家，一舉拿下急支糖漿和散列通兩個(gè)產(chǎn)品在重慶地區(qū)的總經(jīng)銷權(quán)。而散列通四川地區(qū)的總經(jīng)銷權(quán)則被四川本草堂藥業(yè)有限公司收入囊中。