賣藥全憑回扣

同一種藥品的生產(chǎn)廠家能達到1000多家，面對如此殘酷的競爭環(huán)境，要打通占銷售額70%以上的醫(yī)院，并最終由主導(dǎo)開藥的醫(yī)生寫進處方，“不靠回扣就賣不動”

最近，葛蘭素史克違法犯罪案件的更多細節(jié)被披露。警方發(fā)現(xiàn)，其精心編織“合規(guī)”外衣，面向客戶——各大醫(yī)院，開展各種形式的“帶金”銷售。據(jù)該公司 中國副總裁兼企業(yè)運營總經(jīng)理梁宏等人交代，為打開銷路所投入的“灰色”費用占到藥價的30％，每年的總金額高達數(shù)億元人民幣。“大客戶團隊每年的公關(guān)預(yù)算 大概有近千萬元，主要客戶是全國幾乎所有三甲醫(yī)院和部分二甲醫(yī)院主管藥品的副院長和藥劑科主任。”

無獨有偶。前段時間，據(jù)福建省漳州市紀委的調(diào)查，市直區(qū)縣73家醫(yī)院涉嫌醫(yī)療腐敗，包括22家二級以上的醫(yī)院，無一幸免全部涉案。案件涉及全市1088名醫(yī)務(wù)人員、133名行政管理人員。

近幾年醫(yī)療腐敗案件不少，但葛蘭素史克行賄數(shù)額之大，漳州案件牽涉面之廣，仍然讓人震驚不已。

跨國藥企在華行賄并非個案，福建漳州案件也只是行業(yè)內(nèi)“冰山一角”。這個毒瘤滋生了一條長長的利益鏈，并推高了醫(yī)藥費用，腐蝕了醫(yī)務(wù)人員隊伍。“都 是這些賣藥的哄抬藥價，害苦老百姓了。”葛蘭素史克事件后，患者紛紛抨擊“醫(yī)藥回扣”。一切都是藥企的錯？藥企不搞回扣行不行？

一家藥企的區(qū)域銷售負責(zé)人告訴記者，面對這樣的情況，他們也很無奈。“一種藥品的生產(chǎn)廠家能達到1000多家，面對如此殘酷的競爭環(huán)境，要打通占銷 售額70%以上的醫(yī)院，并最終由主導(dǎo)開藥的醫(yī)生寫進處方，不這樣銷售就賣不動，你說我能怎么辦？”他說，每年公司都要求實現(xiàn)剛性的增長目標，就像葛蘭素史 克要求中國市場每年增長25%一樣，這樣的重壓之下，銷售人員惟有使出渾身解數(shù)。

記者查閱了相關(guān)數(shù)字。截至2011年底，全國實有原料藥和制劑生產(chǎn)企業(yè)4629家，其中大部分為仿制藥生產(chǎn)企業(yè)。藥品主要市場——二級以上醫(yī)院（包 括公立、民營）共8100多家。藥廠眾多，研發(fā)能力較差，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭激烈，市場僧多粥少，靠回扣銷售藥品成為行業(yè)內(nèi)通行的“潛規(guī)則”。據(jù)測算， 醫(yī)藥領(lǐng)域的商業(yè)賄賂成本占藥價的20%—30%，甚至高達50%。

醫(yī)生獎金離不開藥品加成

醫(yī)院也要講收入，在醫(yī)藥不分、以藥養(yǎng)醫(yī)的背景下，許多醫(yī)院給每個醫(yī)生都規(guī)定了創(chuàng)收任務(wù)

漳州案件調(diào)查顯示，藥品生產(chǎn)企業(yè)給經(jīng)銷商的“營銷”費用一般是藥品中標價的50%左右，區(qū)域經(jīng)理一般將15%左右用于“公關(guān)”當?shù)匦l(wèi)生、藥監(jiān)等部門 相關(guān)人員，將30%左右給予二級代理及下線業(yè)務(wù)員。這些下線人員負責(zé)“公關(guān)”各家醫(yī)院，給醫(yī)院負責(zé)人及科室醫(yī)生的“好處費”占其中25%左右。

天津一所重點大學(xué)研究物流的一位副教授告訴記者，這里面有兩條龐大利益鏈。從醫(yī)院開始的鏈條顯示，醫(yī)院提出的采購需求計劃最終決定權(quán)掌握在一些關(guān)鍵 人物手上，如各科室主任、醫(yī)院負責(zé)人及有關(guān)人員。包括了醫(yī)院各利益相關(guān)人、采購決策人、招投標有關(guān)負責(zé)人等；從廠家開始的鏈條顯示，廠家要先進行產(chǎn)品注冊 審批才能上市，銷售時分長期銷售代理和短期代理兩種。長期銷售代理一般會發(fā)展各地的一級、二級等多級代理商，終端銷售商負責(zé)公關(guān)醫(yī)院。這些經(jīng)銷商的門檻較 低，兩三萬元就可進入。這一鏈條包括了生產(chǎn)廠家、各級代理商、醫(yī)院相關(guān)人員等。

“其中還有一些不合理利益鏈條，如掛靠、成交、過票等環(huán)節(jié)。”她說。由于整個鏈條缺乏監(jiān)管，也沒有有力的懲戒手段，藥品流通過程十分混亂。

這場盛大的醫(yī)、藥合謀來自于各方力量、各種壓力，但利益實現(xiàn)全靠最后一環(huán)——醫(yī)院醫(yī)生，收入偏低讓一些醫(yī)生鋌而走險。“醫(yī)生收入太低了，最少要學(xué)5 年，住院醫(yī)師再當3年，還過著清水一樣的日子，與付出完全不成比例。而且醫(yī)院也要講收入，給每個醫(yī)生都規(guī)定了創(chuàng)收任務(wù)。”一位醫(yī)藥代表對記者說。

競爭激烈，不靠回扣賣不出去；不收回扣，收入太低，過不下去。藥、醫(yī)干脆合謀，各自獲利，實現(xiàn)畸形“雙贏”。“葛蘭素史克在國外也可能是這樣，但想必不如在中國的規(guī)模大，原因很簡單，土壤決定的。”一家藥企的區(qū)域銷售負責(zé)人如是分析。

什么土壤？醫(yī)藥不分，以藥養(yǎng)醫(yī)。在我國，公立醫(yī)院占90%以上，他們的收入主要來自于3個渠道：政府財政補助、按項目收費的醫(yī)療收入和藥品加成收 入。長期以來，政府財政補助較少，一般占不到10%，主要用于人員的基本工資、基建、設(shè)備購置等。由于很多服務(wù)項目做一項虧一項，比如手術(shù)費、輸液費等， 因此，醫(yī)院力圖做大藥品加成收入，目前這一項約占總收入的四成左右。

醫(yī)務(wù)人員的這種畸形收入結(jié)構(gòu)，即使在一些基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)也不例外，開多了處方，提成就高了，醫(yī)療機構(gòu)總盤子錢多了，才能給每名職工發(fā)獎金。