藥店運營要做好精細化管理 離不開“五個優(yōu)化

建立具有自身特色的經(jīng)營模式，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)一直是零售藥店所期望達成的目標。但由于商品結(jié)構(gòu)不像其他問題(如衛(wèi)生、服務(wù)、價格等)那么顯而易見，而相對具有隱蔽性，因此，商品結(jié)構(gòu)的好壞，須經(jīng)過數(shù)據(jù)分析或調(diào)查才能得出結(jié)論。

在實踐中，常見的商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化包含五個步驟，分別是：功能結(jié)構(gòu)優(yōu)化、品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化、價格帶結(jié)構(gòu)優(yōu)化、銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化、庫存結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

1.優(yōu)化功能結(jié)構(gòu)

簡單地說就是優(yōu)化商品的廣度，這也是零售藥店的市場營銷思維。盡管不同業(yè)態(tài)的門店在廣度上會有一定的不同，但即便是較小的門店也應(yīng)該盡量細化商品廣度，從 而更好地開發(fā)現(xiàn)有市場的價值。如對某藥店的結(jié)構(gòu)調(diào)整中，首先針對感冒藥品重復(fù)度高、商品數(shù)量多的現(xiàn)狀進行功能結(jié)構(gòu)的細化，在傳統(tǒng)的風(fēng)寒感冒、風(fēng)熱感冒、暑 濕感冒等細分類的基礎(chǔ)上，增加了感冒預(yù)防和緩解癥狀兩個細分類。其次，在傳統(tǒng)的商品功能分類上，一直注重兩個特殊人群的用藥，即婦科用藥和兒科用藥，但伴 隨著消費市場的變化，針對男性功能方面的商品在這幾年內(nèi)迅速增加，如萬艾可、金戈、瑪咖等，以此建立起特有的男性用藥分類，拓展新興市場。此外，針對高血 壓病患者，傳統(tǒng)用藥只側(cè)重于降壓、穩(wěn)壓，而忽略了中風(fēng)后遺癥和糖尿病并發(fā)癥存在較多的潛在顧客，對于這類型的顧客，需要增加這兩個細分類別，從而盡量滿足 商圈內(nèi)更多顧客的消費需求。

2.優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)

一般來說，領(lǐng)導(dǎo)品牌重在門店形象的塑造和客流的吸引，跟隨品牌側(cè)重于快速走量和創(chuàng)造利潤，補充品牌在于補充商品線，形成“長尾”。因此，不同品牌的商品應(yīng) 形成合理的品牌結(jié)構(gòu)，以滿足不同顧客、不同營銷思維的需要。品牌的選擇可根據(jù)消費者需求、競爭對手和供應(yīng)商資源進行綜合選擇，并考慮該分類在業(yè)態(tài)的角色， 同一小分類中的品牌數(shù)量根據(jù)營業(yè)面積和小分類的銷售情況進行合理控制。一般遵循的原則是：同一小分類中供應(yīng)商數(shù)量大于1，但品牌數(shù)量需小于10(包括領(lǐng)導(dǎo) 品牌、跟隨品牌、補充品牌)。其中當領(lǐng)導(dǎo)品牌數(shù)量較多時，應(yīng)優(yōu)先選擇在本地市場中最具號召力的品牌。

3.優(yōu)化價格帶結(jié)構(gòu)

指在小分類中價格層次的分布，合理的價格設(shè)置不僅能讓顧客感覺商品豐富，也能促使此類商品實現(xiàn)銷售最大化。

一般優(yōu)化的三個步驟為：確定價格帶、找出主力價格帶、進行價格帶的優(yōu)化。總的來說，在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為賣場中最便宜的商品并 有合理的品質(zhì)。如在某藥店的價格帶實施中，發(fā)現(xiàn)胃炎用藥類中：低價格帶在4.7區(qū)間和8.6區(qū)間的品規(guī)數(shù)相同，銷售數(shù)量呈下降趨勢;中低價格帶的品規(guī)數(shù)量 少，銷售較平緩，沒有明顯波動;高價格帶從18.5價格區(qū)間往上走銷售數(shù)量呈下降趨勢。而本類別價格重心為13.6，屬于中低價格區(qū)間。藥店經(jīng)理針對此現(xiàn) 象做出了調(diào)整建議：低價格帶引進一個針對某負毛利商品的低價高毛品種、中低價格帶調(diào)整某商品的主推級別，以促進銷售;在8至14.6區(qū)間需引進一個在此類 當中用藥較廣的主推品種，用以提高此價格帶商品銷量(如某胃康靈膠囊為針對另一競價產(chǎn)品做出價格調(diào)整，由8.9元降為8.5元);高價格帶則暫不需要調(diào) 整。

4.優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)

指遵循銷售的20/80法則進行商品銷售集中度的分析和優(yōu)化，每個品類都有自己的20商品。除了大分類外，還要研究中分類，通過20/80的分析，確定門 店的20商品和重點品類。如果目前門店銷售的80%是由超過20%的商品做到的，則說明因價格、陳列或庫存的影響導(dǎo)致促銷商品銷售不足，或者門店不具備價 格形象、無價格競爭能力、重點商品缺貨、訂貨到貨有問題等。如果目前門店銷售的80%是由不足20%的商品做到的，說明門店有較多的不動銷商品或滯銷品， 或者低價格的促銷商品銷量大，對毛利可能有影響等。

5.優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)

指依據(jù)商品的銷售情況和周轉(zhuǎn)情況來判斷商品庫存的合理化程度。一般說來，A類應(yīng)維持最大庫存量；B類僅保證安全庫存量;C類商品僅僅維持最小庫存量或總倉中不留庫存，而采取月度統(tǒng)一購進、分配的方式。

通常的策略是：①不允許缺貨商品：指根據(jù)門店定期銷售分析，在門店銷售占比和銷售次數(shù)中均占主要地位，并有較高周轉(zhuǎn)率的商品。因其一旦缺貨將對門店的業(yè)績 造成明顯影響，所以為保證門店到貨的及時性，一般建議在倉庫進行適當?shù)膸齑鎯?，并提前于門店的請貨時間進行采購補倉;②允許缺貨商品：指根據(jù)門店定期銷 售分析，在門店銷售中影響相對不明顯，但為了保證門店的經(jīng)營和服務(wù)范圍，應(yīng)保留并經(jīng)銷的商品。

因其周轉(zhuǎn)率相對較低，建議庫存主要存儲于門店，不在倉庫設(shè)立庫存，但應(yīng)該及時關(guān)注門店商品的動銷和積壓狀況。同樣，在庫存結(jié)構(gòu)分析和優(yōu)化中，也應(yīng)該結(jié)合各品類的情況來實施，通過改變訂貨方式、門店催促銷、增加或淘汰單品、改變單品激勵方式等方法來合理化庫存結(jié)構(gòu)。

未來藥店發(fā)展將趨向更加精細化管理，藥店經(jīng)營一味的追求績效，并追風(fēng)式的過分重視績效的利潤值，無形中加重了基層人員的壓力，而沒有著眼于資本增加值的概 念和相關(guān)精細化技術(shù)的應(yīng)用。藥店業(yè)要明白這個道理，人員是基礎(chǔ)，商品是需求，零售技術(shù)是關(guān)鍵，只有充分建立起藥店管理體系才能有效促進商品和營運高效運 作，探尋獲取利潤的規(guī)律，提高藥店業(yè)經(jīng)營素質(zhì)和盈利能力。