在中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研發(fā)行業(yè)委員會（RDPAC）主席布安瑞看來，國17條中關(guān)于醫(yī)藥代表的規(guī)定，實際是讓醫(yī)藥代表這個行業(yè)回歸到其原本的位置。在政府監(jiān)管的同時，更需要行業(yè)能夠更好地進行自律，實現(xiàn)自我管理，最終實現(xiàn)行業(yè)與社會的進步。

　　日前，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》（業(yè)內(nèi)稱醫(yī)藥國17條），明確提出醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，失信的記入個人信用記錄。

　　此舉將醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)與藥品銷售剝離，有業(yè)內(nèi)悲觀觀點認為這或也意味著300萬醫(yī)藥代表將消失。事實上，醫(yī)藥代表的畸形發(fā)展，與國內(nèi)大批仿制藥品風(fēng)行有關(guān)。這些仿制藥差異不明顯，競爭空前激烈，也導(dǎo)致醫(yī)藥代表的工作從“藥”轉(zhuǎn)為“營銷”。

　　接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪的醫(yī)藥代表們表示，目前不會離開醫(yī)藥代表這個行業(yè)，認為還有發(fā)展空間，因為新藥新技術(shù)需要人來推廣，醫(yī)藥代表還是有必要存在的。不過，部分醫(yī)藥代表將離開，這也是不可否認的事情，轉(zhuǎn)型或者轉(zhuǎn)行，此次實際是一次洗牌。

　　在中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研發(fā)行業(yè)委員會（RDPAC）主席布安瑞看來，國17條中關(guān)于醫(yī)藥代表的規(guī)定，實際是讓醫(yī)藥代表這個職業(yè)回歸到其原本的位置。在政府監(jiān)管的同時，更需要行業(yè)能夠更好地進行自律，實現(xiàn)自我管理，最終實現(xiàn)行業(yè)與社會的進步。

　　變味的行業(yè)

　　醫(yī)藥代表一般隸屬于藥廠，是負責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員。上世紀80年代末，隨著第一批跨國制藥公司進入中國市場，國內(nèi)各大醫(yī)院的藥劑科最先與醫(yī)藥代表開始接觸，隨后也被國內(nèi)制藥企業(yè)紛紛效仿。

　　西安楊森早期的一位高層（已退休）向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，西安楊森是最早引進醫(yī)藥代表的合資公司之一。“當時很多進口藥，需要專業(yè)人士向醫(yī)生介紹相關(guān)用法，尤其是副作用等方面的信息。”

　　據(jù)了解，在上世紀80年代末、90年代初期，跨國藥企最先引進的基本都是二類新藥，是國內(nèi)臨床沒有的藥品，醫(yī)生迫切需要了解這些藥品應(yīng)用臨床效果、藥品副作用等。

　　另 據(jù)了解，當時做醫(yī)藥代表的普遍具有藥學(xué)或醫(yī)學(xué)背景，學(xué)術(shù)推廣工作也深受醫(yī)院醫(yī)生的歡迎，社會地位受人尊敬，收入也很高。當時甚至不少醫(yī)院主任醫(yī)生也棄醫(yī)從 商，進入這一行業(yè)。而且很多醫(yī)藥代表擁有專業(yè)領(lǐng)域知識，可以對最新研究論文解讀，并擁有和醫(yī)生溝通的技巧，會進行學(xué)術(shù)幻燈片演講演練等。

　　從事醫(yī)藥代表行業(yè)多年的劉真（化名）向21世紀經(jīng)濟報道記者介紹稱，一個新藥要進入醫(yī)院，需要得到院長、分管院長、藥劑科主任、業(yè)務(wù)科室主任、出診的醫(yī)生等的一系列認可，一般新藥進入醫(yī)院再進行銷售可能需要一兩年的時間。

　　“進新藥一般需要通過醫(yī)院藥事會流程，每個醫(yī)院每個季度都會開藥事會，但討論進新藥往往要半年或者一年才開一次。首先要臨床主任提出新藥用藥申請，再提交藥劑科，然后匯總至藥事會，有的通過半數(shù)以上有的要通過2/3以上才能進入醫(yī)院。”上述醫(yī)藥代表表示。

　　不過，到上世紀90年代中期，醫(yī)藥代表這個行業(yè)就開始“變味”。江西某某二甲醫(yī)院退休內(nèi)科主任稱，當時國內(nèi)出現(xiàn)大批仿制藥，同時隨著藥品廣告的管制加強，尤其是OTC藥品和處方藥品分類管理，藥企招聘大量醫(yī)藥代表專門針對醫(yī)院醫(yī)生推銷，而且越來越多的企業(yè)采取帶金銷售。

　　“一個通用名下面有很多藥企生產(chǎn)，療效都差不多，很多選擇性在于醫(yī)生，而如何讓醫(yī)生做出選擇就成了醫(yī)藥代表們鉆研的方向，回扣、感情牌等都會應(yīng)用上。不同的產(chǎn)品促銷方式不一樣，仿制藥競爭激烈，進口的原研藥相對好一些。”上述主任表示。

　　之所以醫(yī)藥代表們不遺余力地奔向醫(yī)院，與國內(nèi)藥品采購方式息息相關(guān)。因為從2000年左右開始，我國開始推行藥品招標制度。70%-80%的藥品銷售都是走醫(yī)院渠道，醫(yī)藥代表不得不向醫(yī)院和醫(yī)生“拜碼頭”。

　　而醫(yī)藥代表的隊伍及培訓(xùn)也隨之變化。一些醫(yī)藥代表自身文化程度就很低，甚至根本就不懂醫(yī)藥專業(yè)知識，充當?shù)膬H僅是“藥品推銷員”等角色，并沒有真正從事用藥咨詢服務(wù)。

　　“培訓(xùn)內(nèi)容還包括要求醫(yī)藥代表熟悉包干的醫(yī)院、醫(yī)院有關(guān)負責(zé)人及所有醫(yī)生的情況，包括醫(yī)生的住址、家庭電話、門診時間、生活習(xí)慣、個人嗜好等；投醫(yī)生所好，聯(lián)絡(luò)情感等。”劉真認為對醫(yī)生進行了解就像普通銷售一樣，需要對對方進行了解。

　　內(nèi) 資藥企給醫(yī)生的回扣平均在10%-30%之間。在利益驅(qū)動下，醫(yī)生們的處方很難不受回扣的影響，迫于競爭的壓力，外企也開始跟進，如內(nèi)資藥廠大范圍帶金銷 售后，外企的臨床觀察費迅速演變成變相的藥品回扣，與此同時外企普遍提高了醫(yī)生參與各種學(xué)術(shù)和市場活動的接待規(guī)格，通過軟性的利益輸送，比如公務(wù)艙，五星 酒店，會議前后的游玩等來提高醫(yī)生的處方依從性。

　　離開或堅守？

　　因為部分醫(yī)藥代表帶金銷售，使得醫(yī)藥代表行業(yè)形象受損。而隨著“葛蘭素史克行賄門”及后續(xù)相關(guān)曝光，公眾對于醫(yī)藥代表的印象更差了，認為他們就是一群拉關(guān)系、給回扣的銷售，甚至認為他們是虛高藥價的推手。

　　相應(yīng)的醫(yī)藥代表們的工作環(huán)境也變得“惡劣”。各地衛(wèi)計部門、各地醫(yī)院各種嚴防死守、規(guī)條注意，想盡辦法阻止醫(yī)藥代表與醫(yī)生的接觸，過往藥企與醫(yī)療界互動的各種學(xué)術(shù)會議，也被監(jiān)管者緊密監(jiān)視。

　　在很多醫(yī)院門口都會張貼“禁止醫(yī)藥代表進入”、“謝絕醫(yī)藥代表”的字樣。2014年底，廣東某學(xué)院附屬醫(yī)院一位醫(yī)生在微博上透露：“醫(yī)院獎勵保安抓進院推銷的醫(yī)藥代表，每抓到一次醫(yī)藥代表與醫(yī)生有效接觸，獎勵保安1000元。”后被證明確有其事。

　　“要請專家級的醫(yī)生吃個飯，現(xiàn)在幾乎是不可能的。現(xiàn)在政策是要取消以藥養(yǎng)醫(yī)，所以有一定名氣的醫(yī)生都不愿意因為一點小利壞了自己的名聲。連很多學(xué)術(shù)會議也開始回避。”剛?cè)肼殨r便遇到GSK賄賂門爆發(fā)的醫(yī)藥代表李原（化名）向21世紀經(jīng)濟報道記者表示。

　　而在不久前，央視一則“驚人的央視調(diào)查！你買藥的錢近半成他們的回扣！”的報道更是將醫(yī)藥代表推向風(fēng)口浪尖，報道稱央視記者歷時8個月調(diào)查6家大型醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥代表拿到的提成是藥品價格的10%，而醫(yī)生收的回扣是藥品價格的30%-40%。

　　央 視的報道發(fā)出后，各地針對醫(yī)藥代表送回扣事情開展了各項整治活動。如某市衛(wèi)計委在全市開展“禁止醫(yī)藥代表進醫(yī)院統(tǒng)方送回扣專項整治行動”工作布署，其中某 醫(yī)院還于12月28日下午召集全體小科以上干部、藥劑科、信息科全體人員及副高職稱以上醫(yī)技人員觀看了央視播出的專題調(diào)查節(jié)目《高回扣下的高藥價》，重溫 “九不準”的要求和“違法與犯罪”的界限，對《刑法》相關(guān)條款作解釋說明。

　　據(jù)媒體報道，此前對于醫(yī)藥代表三明醫(yī)改操盤手詹積富曾做出強硬表態(tài)：如果全國300萬醫(yī)藥代表大軍不消失，不轉(zhuǎn)行，老百姓不可能不吃冤枉藥，開冤枉刀，花冤枉錢！

　　有報道稱，大環(huán)境每況愈下，很多醫(yī)藥代表正在“消失”。

　　據(jù) 了解，在高壓之下，醫(yī)藥代表們的流失率比往年要高，尤其是那些入行不久的新人，或者需要開拓新藥、新市場的項目組更甚。一位行業(yè)觀察人士指出，近幾年，醫(yī) 藥代表行業(yè)穩(wěn)定性很差，不少資深醫(yī)藥代表選擇了徹底離開、轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他領(lǐng)域，或因為藥價擠壓導(dǎo)致利潤受損，或害怕商業(yè)賄賂牽涉自己，還有的是厭倦了這樣的環(huán) 境。

　　而醫(yī)藥“國17條”中提到“醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)”，在業(yè)界看來，這將加速醫(yī)藥代表的“消 失”。不過，很多藥企相關(guān)負責(zé)人在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時表示，現(xiàn)在先觀望政策下一步的具體調(diào)整及醫(yī)院的態(tài)度，然后再做相應(yīng)的調(diào)整。

　　在外資藥企從事醫(yī)藥代表工作5年的張莉莉認為，現(xiàn)在行業(yè)生存雖然有很大的危機感，但土壤還在。

　　張 莉莉向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，她目前還沒有收到公司方面通知，會對藥品銷售任務(wù)這塊做出調(diào)整，目前都在等公司最后的態(tài)度。“現(xiàn)在醫(yī)藥代表這個行業(yè)確實 有被‘妖魔化’，很多朋友也比較鄙視。但我覺得醫(yī)藥代表的溝通可以將最新的醫(yī)學(xué)資訊、研發(fā)動態(tài)、治療方法等傳遞給臨床醫(yī)生，然后把不良反應(yīng)等反饋給企業(yè)， 這對病人、對患者都有好處。”醫(yī)藥代表這個職業(yè)本來就不應(yīng)該去銷售藥物，而是應(yīng)該在學(xué)術(shù)上幫助醫(yī)生。新藥新技術(shù)需要人來推廣，醫(yī)藥代表仍有 存在必要?！吨腥A人民共和國職業(yè)分類大典》對醫(yī)藥代表的工作任務(wù)規(guī)定為：制定醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計劃和方案；向醫(yī)務(wù)人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息；協(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理 用藥；收集、反饋藥品臨床使用情況。

　　布安瑞認為醫(yī)藥代表是醫(yī)藥企業(yè)服務(wù)的延續(xù)，如一些藥物在產(chǎn)生療效的同時，也可能會帶來某些不良反應(yīng)，醫(yī)藥代表的一個重要職責(zé)就是向醫(yī)生收集這些信息并及時向藥企和監(jiān)管機構(gòu)反饋，這對確保患者用藥安全至關(guān)重要。

　　實 際上，醫(yī)藥代表對于中國的醫(yī)藥發(fā)展在一定程度上也起著正面推動作用。如德國拜耳公司生產(chǎn)中國最大的進口降糖藥拜糖平，其功效主要在于控制餐后血糖。但在拜 糖平剛剛進入中國的上世紀90年代，很多國內(nèi)的內(nèi)分泌醫(yī)生根本就不知道餐后血糖在控制糖尿病中的重要性。拜耳公司的醫(yī)藥代表，當然也包括整個公司學(xué)術(shù)推廣 系統(tǒng)，用了差不多五六年的時間，通過文獻、教育、資助中國的糖尿病研究等，使醫(yī)生認識到餐后血糖的重要性，從而奠定了使用產(chǎn)品的學(xué)術(shù)基礎(chǔ)。