CFDA關(guān)于“醫(yī)藥代表備案”的征求意見稿公布后，業(yè)內(nèi)又翻起一波小浪，各路專家紛紛解讀。本人作為這個行業(yè)的老醫(yī)藥代表，略粗淺思考后，也發(fā)表幾點看法，并歡迎大家拍磚。

一，關(guān)于從業(yè)資格。建議放低門檻，對非醫(yī)藥與生命科學(xué)相關(guān)專業(yè)的應(yīng)屆大學(xué)生也應(yīng)予以準(zhǔn)入，但需要MAH培訓(xùn)認(rèn)定合格。盡管RDPAC對醫(yī)藥代表的準(zhǔn)入資格更在強調(diào)專業(yè)背景，但在實際工作中我們發(fā)現(xiàn)，非醫(yī)藥背景的大學(xué)生只要有良好的學(xué)習(xí)心態(tài)與方法，同樣可以把產(chǎn)品知識學(xué)好學(xué)透。而醫(yī)藥背景的大學(xué)生出了校門后就不知道WBC是什么的也比比皆是。也有不少專業(yè)背景很牛的醫(yī)藥代表反而讓醫(yī)生反感，主要是他們?nèi)狈η樯膛c溝通技巧，其實并不適合于這個職業(yè)。所以，專業(yè)能力的提升關(guān)鍵在于培訓(xùn)與不斷學(xué)習(xí)，而不是唯專業(yè)背景論。我曾見過一個MNC的醫(yī)藥代表，機械專業(yè)出身，卻能把Her2陽性乳腺癌研究數(shù)據(jù)與進(jìn)展講得非常全面，讓醫(yī)生折服三分。在此建議修改非醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)兩年工作限制的條款，讓應(yīng)屆大學(xué)生參與競爭。醫(yī)藥代表合格與否，應(yīng)由MAH識別，責(zé)任也由MAH承擔(dān)。

二，關(guān)于醫(yī)藥代表是否要承擔(dān)指標(biāo)。劉謙總認(rèn)為，醫(yī)藥代表不得承擔(dān)銷售任務(wù)，其內(nèi)涵是不能接觸藥品與貨款，指標(biāo)還是可以背在身上的。但我認(rèn)為，在醫(yī)院里整天晃蕩的醫(yī)藥代表，本身就不接觸藥品與貨款，CFDA肯定明了在心。我個人理解，國家是不希望醫(yī)藥代表通過商業(yè)手段去推動醫(yī)生過度處方。其實，優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥代表是經(jīng)常給客戶下指標(biāo)的，尤其是季度末。所以“不得承擔(dān)銷售任務(wù)”的背后表述，應(yīng)是MAH不得要求醫(yī)藥代表通過商業(yè)手段催促醫(yī)生不合理開具處方或過度處方。今后查到你的時候，指標(biāo)就是“罪證”。

三，關(guān)于仿制藥的醫(yī)藥代表如何轉(zhuǎn)型。其實仿制藥也可以做好學(xué)術(shù)，醫(yī)生對一個藥物的了解是有局限性的，他的腦海里裝有上千種藥物與大量疾病的研究信息，不可能把你家的某一個藥物研究得如此透徹，所以醫(yī)生需要專業(yè)的醫(yī)藥代表不斷傳遞新的研究資訊與藥物警戒信息。仿制藥如何做好學(xué)術(shù)，取決于MAH是否找到合適的人去操盤。誰也不會想到，有一款仿制藥，近10年P(guān)ubmed上有1萬多篇研究文獻(xiàn)。過去這么多年，國內(nèi)公司靠帶金銷售趟在舒適的沙灘上曬太陽，現(xiàn)在讓他們一起與MNC跑馬拉松，肯定要倒掉一批公司。另外不要低估國家這次整頓醫(yī)藥行業(yè)的決心，設(shè)計好的組合拳正在不斷釋放新的勢能。繼續(xù)以傳統(tǒng)模式往前走的公司，可能還會走一段時間，或因幸運，槍口沒有對準(zhǔn)你，但一定會走進(jìn)小胡同。

四，要清醒認(rèn)識到醫(yī)藥代表是“韭菜”。谷成明總曾提到過，一家非常大的MNC，在美國一度有3000個醫(yī)藥代表，到2017年卻縮水到了300個。我國正在轟轟烈烈推進(jìn)醫(yī)藥供給側(cè)改革，隨著仿制藥一致性評價縱深發(fā)展，未來預(yù)估將有一大批制藥工業(yè)消失，將有一批一批的醫(yī)藥代表被割掉。這些割掉的醫(yī)藥代表將基本無緣未來國內(nèi)創(chuàng)新藥與首仿、過一致性評價品種的醫(yī)院專業(yè)化推廣，因為一批思維活躍的新人正大踏步走來。所以當(dāng)下的醫(yī)藥代表再不努力轉(zhuǎn)身，未來前途渺茫。我開四劑湯藥給不想無辜成為韭菜的醫(yī)藥代表們：一要好好做人，二是不斷學(xué)習(xí)，三要緊跟有能力的好老板，三是與醫(yī)院重要客戶建立良好人脈關(guān)系。以上四點可以救你。

五，本人不看好國內(nèi)CSO?，F(xiàn)在還在挖空心思研究如何規(guī)避風(fēng)險，繼續(xù)假合規(guī)的CSO，做的越大，風(fēng)險越大。 其實MNC強大的合規(guī)也不過是目光迷茫的半瞎子，更何況你這只CSO? 真正完全合規(guī)的CSO，我認(rèn)為目前在中國很難遇見。CSO是當(dāng)下醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈比較糾結(jié)的一端，一個大的緊箍咒正懸在頭頂上。CSO未來之發(fā)展，一是業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，二是分散經(jīng)營，三是做大后，向MAH轉(zhuǎn)型。