有心之士會感覺到：自大眾媒體出現(xiàn)之后，行銷的主流觀念即從早期的制造導向，到八十年代的競爭導向，再到21世紀的消費者導向。時至今日，從“如何得到銷售”到“顧客的終身價值”的轉(zhuǎn)變，更是成為眾多學者、業(yè)內(nèi)菁英最致力研究的話題，即從強調(diào)不計代價全力爭取新客戶的傳統(tǒng)目標，轉(zhuǎn)變?yōu)榱糇】蛻舻男?，從搶攻市場占有率轉(zhuǎn)變?yōu)闋幦〉娇蛻粜母是樵柑统鲥X包付錢。 　　從現(xiàn)實的視角來看，追求高速發(fā)展的保健品企業(yè)，在市場競爭的激流中，如何營建專業(yè)服務(wù)體系，探索潛在顧客終身價值的管理，延長企業(yè)與產(chǎn)品的生命線已成為21世紀面臨的緊迫任務(wù)。君不見短短幾年，許多保健品企業(yè)折乾沉沙，一撅不振，消失了往日的威風和輝煌，這其中，知名度與美譽度之間的懸殊造成了市場形勢中的落差。近幾年來，以女性補血養(yǎng)顏、護膚美容、減肥雀斑等為功能訴求的產(chǎn)品大行其道，但在市場熱鬧喧器的背后卻往往是服務(wù)理念的缺乏和運作手段的蒼白，要么是高舉高打，廣告招搖，要么是強喊強賣，輕易許諾。其效果，一個個產(chǎn)品壽命都不長久，與此相反的是，山東東阿修元阿膠生物制品有限公司出品的補血養(yǎng)顏產(chǎn)品血色好阿膠口服液，以其獨特的服務(wù)理念奠定了在消費者心目中的地位，擴展了市場的份額。 　　作為一家高新技術(shù)企業(yè)，山東東阿修元阿膠生物制品有限公司，最新研制開發(fā)出的阿膠系列產(chǎn)品，如血色好阿膠口服液，血博士阿膠口服液、阿膠洋參口服液、阿膠鐵鈣口服液，阿膠鐵鋅口服液，在市場的拓展上采取和同類競品差異化路線，積極倡導品德、品牌、品質(zhì)作證，強調(diào)對民生負責，與生命共舞，與健康同行的服務(wù)營銷理念日益受到業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。面對日益嚴峻的市場競爭，修元生物董事長任世斌先生感慨道：“贏得市場須先贏得消費者的心，在以消費為導向的今天，我們現(xiàn)在不能停留在傳統(tǒng)的營銷策略中，而樂不思蜀，應(yīng)有所突破，尋找新的長期發(fā)展之路。” 　　由于當前補血市場已經(jīng)是相當成熟的市場，這不，許多產(chǎn)品都相應(yīng)提出了各自不同的主張，如紅桃K：補血特快；血爾：補血功效更持久；女人緣：補血紅了臉，還有色斑怎么辦？東阿阿膠：補血提高免疫力；血樂（太太藥業(yè)出品）：新型補血快而持久，更安全；血之情（北京烏雞精出品）：補血新元素，我有絡(luò)合鐵；血寶（廣州達正堂）：3大生血因子，全效補血。針對以上競品的訴求和賣點，血色好阿膠口服液專門突出清毒養(yǎng)血專家理念，強調(diào)先清除血液中的血毒、血垢、清潔血管，使功能恢復保持健康年輕態(tài)，不僅是血液的凈化器、吸塵器，更是健康血液的加油站、防護所和天然氧吧，融凈血、造血、養(yǎng)血為一體，給血液營造健康保護屏障，阻止一切外來病毒入侵。不僅能清潔血液，呵護血管，由于把血液和血管作為人體免疫系統(tǒng)的重要組成部分。因此，對心、腦、腎也會起到較強的保養(yǎng)、調(diào)理和恢復作用。經(jīng)對同類競品分析，結(jié)合公司產(chǎn)品獨特的成分賣點和功能特色，決定主打以女性為主要對象的目標消費族群。鑒于此，他們大膽改變以往傳統(tǒng)的銷售通道方式，運用專賣店（健康美顏會所）作為服務(wù)平臺打造以服務(wù)及口碑為特色的專業(yè)細分化渠道營銷方法，具體做法如下： 　　市場啟動總體策略： 　　一、產(chǎn)品的市場定位和功能訴求： 　　人體對營養(yǎng)的攝入，消化吸收進入機體內(nèi)環(huán)境轉(zhuǎn)換成必需的維生素、蛋白質(zhì)、生物元素及氣血津液，最終作用于肌膚與形體上，這一系列復雜的過程無不透發(fā)著內(nèi)在的關(guān)系。調(diào)節(jié)改善機體內(nèi)環(huán)境，在以內(nèi)養(yǎng)外的觀念已經(jīng)漸漸被女性消費者所認同，明顯的反映在市場對滋補養(yǎng)顏保健品的需求也越來越大上。 　　女性對生理，內(nèi)分泌的調(diào)節(jié)可以使用口服類產(chǎn)品如血色好阿膠口服液。 　　血色好口服液剛啟動市場時，以“血色好才是真健康”，“血色好，睡眠好，一切都好”為核心主導訴求，宣傳女性通過攝取健康食品，達到身體和心理的健康狀態(tài)。因此，以女性的健康美麗為出發(fā)點，引導女性健康消費觀念是企業(yè)文化的核心，對他們進行健康知識的教育，引導他們對保健品的消費是十分必要的。 　　由此，血色好阿膠口服液以中年女性為第一目標人群。因此女性最容易貧血，尤其是經(jīng)、孕、產(chǎn)、育期，女人以血為本，貧血會使女人臉色蒼白、頭暈?zāi)垦?、皮膚干燥、肌膚松弛、加速衰老，貧血的女人會更早的變成“黃臉婆”。通過改善貧血，可以使臉色紅潤，肌膚光澤有彈性，經(jīng)期有規(guī)律。尤其是40歲左右的女性，往往陰道干燥，情緒煩躁，臉色枯黃，經(jīng)期紊亂等癥狀接踵而來，就標志著更年期可能比同齡人提前。而及時改善貧血之后，許多女性感到頭不昏，臉色紅潤，精神情緒好，睡的香，能充分享受家庭生活帶來的情趣。俗話說“貧血一個月，更年期提前365天”，中年女士不能掉以輕心。 　　△ 產(chǎn)品功能機理：血色好阿膠口服液采用純天然原料復合配方，含有珍貴的活性脂質(zhì)復合物，無任何副作用，其有效成分中富含清毒養(yǎng)血XA活性因子，俗稱“養(yǎng)血靈”，能夠迅速稀釋、分解血液中的血垢和血毒，使其變成游離態(tài)，并隨人體正常的新陳代謝排出體外，同時將血液中的有害代謝物倉庫徹底清除，快速增加血紅蛋白和鐵的貯備量，再造血液生態(tài)環(huán)境，當有效成分中的各種活性物質(zhì)充分被人體吸收后，XA活性因子迅速激活血紅新鮮細胞和代謝功能，使其保持充足的營養(yǎng)和持久新鮮，最大程度增強機體免疫調(diào)節(jié)功能，全面恢復年輕態(tài)，真正達到凈血、造血、養(yǎng)血的三重復合代謝生態(tài)再造效果。 　　△ 產(chǎn)品理論體系：首先，3000多萬單位的生物免疫修復活性素進入血液中后，天然活性物質(zhì)象一個個微型吸塵器，將血液中的血毒、血垢和代謝垃圾吸附，隨尿液排出體外，血液明顯潔凈，血管彈性增加，血管韌性增強，產(chǎn)品中的有機蛋白和微量抑菌高效物質(zhì)迅速補充血液健康養(yǎng)分，就好象在血管內(nèi)構(gòu)建了一座牢不可破的營養(yǎng)交通樞紐，令堵塞狹窄的血管短時間內(nèi)完全恢復通暢。，使清潔健康的血液流動的更通暢，使血液中的死亡細胞和沉積毒素完全排出體外；其次，獨特的清毒養(yǎng)血XA活性因子挾天然物質(zhì)進入人體后不僅能凈化血液，清潔血管，而且迅速激活血管內(nèi)細胞再生，使血紅細胞時刻保持充足的營養(yǎng)和最大程度的新鮮。再次，全方位建立血液抗病毒屏障，其強大的滲透能力對心、腦、腎、肝也會起到較強的保養(yǎng)調(diào)理和恢復作用，全面恢復受損的心、腦、腎細胞，使機體達到年輕態(tài)，真正提高免疫功能。 　　二、運作戰(zhàn)略：（旨在拓展品牌、延伸產(chǎn)品在百姓中的持續(xù)認同和口碑，以達到宣傳的科學性和品牌的鮮明性。）（1） 以“電臺專題 + 平面廣告”為主要宣傳手段，以“直供終端專柜”為主要銷售途徑，以“專賣店（補血養(yǎng)顏健康會所）”為服務(wù)平臺，形成公司產(chǎn)品“以服務(wù)及口碑為特色的專業(yè)細分化渠道營銷”的差異化模式。（2） 終端專柜專人＋活動配合造勢＋媒體刺激拉動＋售后跟蹤咨詢（3） 特點：共享平臺、點面結(jié)合（著眼于企業(yè)與產(chǎn)品間的宏觀角度入手） 　　三、運作戰(zhàn)術(shù)（旨在提高銷售，完成產(chǎn)品在市場的充分布局和占有，以達到成本的最優(yōu)化和銷售的最大化）：（1）終端建設(shè)生動化＋活動促銷多樣化＋媒體配合最優(yōu)化＋售后咨詢服務(wù)化（2）特點：整合資源、推拉結(jié)合（著眼于產(chǎn)品與市場間的微觀角度入手） 　　四、 “媒體宣傳”戰(zhàn)術(shù)：（1） 通過電臺健康專題的“傳播快、覆蓋廣、針對性強及專家引導權(quán)威性”等優(yōu)勢，利用專家答疑、聽眾參與、產(chǎn)品推薦等互動方式迅速在目標人群中傳播產(chǎn)品知識及特點，培育市場、拉動終端銷售。（2） 通過平面廣告的“兩性兩力”，即煽動性、誘導性、殺傷力、沖擊力來增強產(chǎn)品的市場定位，突出產(chǎn)品差異化的賣點和個性。豐富文案寫作手法，強化力度，打破常規(guī)，切實配合活動的開展并刺激終端的銷量。 　　五、 “終端建設(shè)及活動促銷”戰(zhàn)術(shù)：終端選擇以城鄉(xiāng)并舉的原則，采用渠道扁平化策略，城區(qū)選擇有代表性、有質(zhì)量的社會藥店（網(wǎng)點少而精），鄉(xiāng)鎮(zhèn)以經(jīng)濟條件較好的商超及藥店先行切入（網(wǎng)點選擇以起量為原則），由廠方直接供貨，重點終端設(shè)立專柜及專職促銷員，代銷月結(jié)，以實現(xiàn)“短、平、快”之銷售特色。直供終端要求重點包裝，強化視覺效應(yīng)，突出品牌形象，加強生動化陳列。配合媒體的拉動，圍繞城區(qū)終端展開高頻次的地面買贈促銷活動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端以攔截銷售為第一要素。 　　六、“主題活動造勢”戰(zhàn)術(shù)：采用事件行銷策略，出奇制勝，吸引眼球，提高公眾注意力，營造市場氛圍，加強口碑宣傳，帶動終端銷售，概要如下：（1）6月份：阿膠新品強勢登場，空盒換購紅色風暴（超低價28元+竟品空盒換購血色好，搶占市場份額）；（2）7月份：婦聯(lián)共建“血色好·凈血美顏工程”啟動儀式暨血色好阿膠口服液上市展示會活動。（3）7月份：“血色好·真健康”女性保養(yǎng)知識問卷有獎?wù)骷顒樱óa(chǎn)品功效特點傳播）（4）7月份：關(guān)愛孕婦，血色好頃情打造漂亮準媽媽（刺激丈夫?qū)υ挟a(chǎn)婦妻子的購買誘導）； （5）8月份：傾情無償獻血，血色好一馬當先（無償獻血者可獲贈血色好，購買血色好的消費者可獲贈優(yōu)先輸血證）；（6）8月份：百歲老人血色好， 延年益壽有訣竅（強化免疫調(diào)節(jié)功能，延伸適用人群）；（7）9月份：9.10血色好倡導尊師重教新時尚（針對女性教師群體起動首輪禮品市場消費誘導）;（8）9月份：“敬老人，表孝心！送親朋，顯真情！”血色好，中秋有禮，血色無憂！（以中秋節(jié)為契機，正式啟動禮品消費市場。） 　　七、“售后跟蹤咨詢”戰(zhàn)術(shù)：（1）依托專賣店的對外窗口輻射作用，設(shè)立“補血養(yǎng)顏健康會所”，選聘權(quán)威醫(yī)師現(xiàn)場坐診咨詢，渲染貧血的危害，普及補血養(yǎng)顏常識，以帶動產(chǎn)品推薦銷售之目的；（2）醫(yī)師針對已購買消費者，定期跟蹤回訪（電話、上門），觀察產(chǎn)品服用效果，強化售后服務(wù)功能，培育忠實消費人群，以實現(xiàn)產(chǎn)品重復購買之銷售目的。 　　以此為基礎(chǔ)，修元生物的血色好阿膠口服液在江蘇蘇南已成功的啟動了樣板市場。其獨特的作用機理被女性消費者完全接受，那就是：血色好阿膠口服液采用純天然原料復合配方，含有珍貴的活性脂質(zhì)復合物，無任何副作用，其有效成分中富含清毒養(yǎng)血XA活性因子，俗稱“養(yǎng)血靈”，能夠迅速稀釋、分解血液中的血垢和血毒，