醫(yī)藥營銷回歸本質(zhì) 　　人們常?？畤@股市的翻云覆雨時，在醫(yī)藥行業(yè)，同時感到藥品市場競爭日益激烈，連近幾年來飛速發(fā)展的OTC市場的醫(yī)藥產(chǎn)品也不例外。無論醫(yī)藥行業(yè)怎樣改制、重組和整合，醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的最終落腳點都必須回復(fù)到營銷策略創(chuàng)新上，策略創(chuàng)新將是醫(yī)藥企業(yè)永恒的主題，而許多醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)出也來自于OTC市場 把握升浪起點 外匯交易怎樣開始？ 外匯市場直通車 沒有必賺只有穩(wěn)賺 。 　　當(dāng)醫(yī)藥市場營銷無法再進(jìn)行更新更有效的策略創(chuàng)新和渠道替代時，我們知道，這時的醫(yī)藥營銷以“不變應(yīng)萬變”的防守反擊的營銷策略和模式又回歸到了醫(yī)藥營銷的本質(zhì)與原點上。醫(yī)藥產(chǎn)品OTC市場關(guān)注的是“終端市場”，而“終端市場”就是OTC營銷的戰(zhàn)場，終端工作是醫(yī)藥保健品OTC營銷工作的重中之重。透過終端你會發(fā)現(xiàn)，終端不僅僅是一種銷售的最終場地，不單單是賣場的包裝營銷氛圍的營造，店員的工作、促銷等等。 　　許多的醫(yī)藥保健品企業(yè)的銷售幾乎一半都出自O(shè)TC市場，而OTC市場的營銷更為關(guān)鍵在于終端賣場銷量的好與壞，更多精力在于關(guān)注你的OTC市場的四個層級上：藥店、柜組、店員、顧客身上。 　　一、熱切注視醫(yī)藥政策和信息 　　做OTC市場營銷，不了解宏觀政策、信息法規(guī)，無異于盲人摸象，無法以全局的視角及時了解和研究國家在醫(yī)藥的最新方針、政策動態(tài)，從而及時調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，制定符合市場規(guī)律的目標(biāo)和發(fā)展方向；掌握醫(yī)藥及相關(guān)行業(yè)動態(tài)，并對企業(yè)的各項方針、政策進(jìn)行及時調(diào)整積極應(yīng)對。 　　那個“占山為王、分疆裂土”的OTC市場草莽英雄時代即將逝去，取而代之的是“群雄割據(jù)、此消彼長”的戰(zhàn)國時代。隨著產(chǎn)品群的不斷增多，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象更為嚴(yán)重，以及國家對有著商用名與醫(yī)藥產(chǎn)品的化學(xué)名或醫(yī)用名的限制，這必將會對醫(yī)藥產(chǎn)品OTC市場的影響更為深遠(yuǎn)。 　　1、及時了解掌握最新醫(yī)藥行業(yè)信息動態(tài)和國家宏觀政策法規(guī)，就能夠更為了解OTC市場的競爭規(guī)則，避免走一些彎路或遵守OTC市場中醫(yī)藥產(chǎn)品的商戰(zhàn)游戲規(guī)則。 　　2、通過對國家醫(yī)藥政策的分析及行業(yè)信息的提取，還能夠為醫(yī)藥企業(yè)提供一手資料，也可以觀察競爭對手的動向，使自己不被動。 　　3、及時了解本企業(yè)產(chǎn)品在市場中所處的位置與市場容量的大小。 　　4、能夠為企業(yè)的研發(fā)與生產(chǎn)提供可靠的依據(jù)，使企業(yè)戰(zhàn)略不會偏離發(fā)展主方向。 　　二、占據(jù)有利“時間”突顯廣告效應(yīng) 　　針對某些業(yè)內(nèi)人士所提出的：醫(yī)藥保健產(chǎn)品如果“不打廣告是等死，打廣告是找死”這種武斷的論調(diào)，我持一定的反對意見。對于醫(yī)藥保健品而言，在今后相當(dāng)長的一個時期內(nèi)，打必要的廣告必然是一種權(quán)益之計，針對不同的產(chǎn)品，對于醫(yī)藥企業(yè)也是必不可少的，新穎獨到的廣告戰(zhàn)略就會使醫(yī)藥產(chǎn)品的OTC市場未來營銷之路更會勝券在握。我們看到的一些銷量較好的產(chǎn)品，在廣告戰(zhàn)略策略的運(yùn)用方面就有期獨到之處： 醫(yī)藥營銷回歸本質(zhì) 　　人們常?？畤@股市的翻云覆雨時，在醫(yī)藥行業(yè)，同時感到藥品市場競爭日益激烈，連近幾年來飛速發(fā)展的OTC市場的醫(yī)藥產(chǎn)品也不例外。無論醫(yī)藥行業(yè)怎樣改制、重組和整合，醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的最終落腳點都必須回復(fù)到營銷策略創(chuàng)新上，策略創(chuàng)新將是醫(yī)藥企業(yè)永恒的主題，而許多醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)出也來自于OTC市場 把握升浪起點 外匯交易怎樣開始？ 外匯市場直通車 沒有必賺只有穩(wěn)賺 。 　　當(dāng)醫(yī)藥市場營銷無法再進(jìn)行更新更有效的策略創(chuàng)新和渠道替代時，我們知道，這時的醫(yī)藥營銷以“不變應(yīng)萬變”的防守反擊的營銷策略和模式又回歸到了醫(yī)藥營銷的本質(zhì)與原點上。醫(yī)藥產(chǎn)品OTC市場關(guān)注的是“終端市場”，而“終端市場”就是OTC營銷的戰(zhàn)場，終端工作是醫(yī)藥保健品OTC營銷工作的重中之重。透過終端你會發(fā)現(xiàn)，終端不僅僅是一種銷售的最終場地，不單單是賣場的包裝營銷氛圍的營造，店員的工作、促銷等等。 　　許多的醫(yī)藥保健品企業(yè)的銷售幾乎一半都出自O(shè)TC市場，而OTC市場的營銷更為關(guān)鍵在于終端賣場銷量的好與壞，更多精力在于關(guān)注你的OTC市場的四個層級上：藥店、柜組、店員、顧客身上。 　　一、熱切注視醫(yī)藥政策和信息 　　做OTC市場營銷，不了解宏觀政策、信息法規(guī)，無異于盲人摸象，無法以全局的視角及時了解和研究國家在醫(yī)藥的最新方針、政策動態(tài)，從而及時調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，制定符合市場規(guī)律的目標(biāo)和發(fā)展方向；掌握醫(yī)藥及相關(guān)行業(yè)動態(tài)，并對企業(yè)的各項方針、政策進(jìn)行及時調(diào)整積極應(yīng)對。 　　那個“占山為王、分疆裂土”的OTC市場草莽英雄時代即將逝去，取而代之的是“群雄割據(jù)、此消彼長”的戰(zhàn)國時代。隨著產(chǎn)品群的不斷增多，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象更為嚴(yán)重，以及國家對有著商用名與醫(yī)藥產(chǎn)品的化學(xué)名或醫(yī)用名的限制，這必將會對醫(yī)藥產(chǎn)品OTC市場的影響更為深遠(yuǎn)。 　　1、及時了解掌握最新醫(yī)藥行業(yè)信息動態(tài)和國家宏觀政策法規(guī)，就能夠更為了解OTC市場的競爭規(guī)則，避免走一些彎路或遵守OTC市場中醫(yī)藥產(chǎn)品的商戰(zhàn)游戲規(guī)則。 　　2、通過對國家醫(yī)藥政策的分析及行業(yè)信息的提取，還能夠為醫(yī)藥企業(yè)提供一手資料，也可以觀察競爭對手的動向，使自己不被動。 　　3、及時了解本企業(yè)產(chǎn)品在市場中所處的位置與市場容量的大小。 　　4、能夠為企業(yè)的研發(fā)與生產(chǎn)提供可靠的依據(jù)，使企業(yè)戰(zhàn)略不會偏離發(fā)展主方向。 　　二、占據(jù)有利“時間”突顯廣告效應(yīng) 　　針對某些業(yè)內(nèi)人士所提出的：醫(yī)藥保健產(chǎn)品如果“不打廣告是等死，打廣告是找死”這種武斷的論調(diào)，我持一定的反對意見。對于醫(yī)藥保健品而言，在今后相當(dāng)長的一個時期內(nèi)，打必要的廣告必然是一種權(quán)益之計，針對不同的產(chǎn)品，對于醫(yī)藥企業(yè)也是必不可少的，新穎獨到的廣告戰(zhàn)略就會使醫(yī)藥產(chǎn)品的OTC市場未來營銷之路更會勝券在握。我們看到的一些銷量較好的產(chǎn)品，在廣告戰(zhàn)略策略的運(yùn)用方面就有期獨到之處： 平價超市型藥店和開架銷售的藥店終端工作與傳統(tǒng)柜臺式銷售藥店有一定的區(qū)別。這類藥店終端工作更加類似于商場、超市中快速消費(fèi)品的終端銷售。營業(yè)員的推薦購買作用相對較弱，而終端賣場活動和產(chǎn)品宣傳展示、讓利于消費(fèi)者的促銷活動會收到更好的促銷效果 把握升浪起點 。店內(nèi)宣傳和展示配合店員或促銷員的講解和推薦，效果會更好。同時需要注意，在這些平價醫(yī)藥商場、超市，產(chǎn)品零售價格降價幅度和貨價上周圍同類產(chǎn)品的零售價額對我們產(chǎn)品的銷售都會有較大的影響。這些相關(guān)銷售信息的收集和反饋系統(tǒng)的建立是新形式下OTC營銷管理的新內(nèi)容。 　　四、樹立品牌觀念，不能竭澤而漁 　　在醫(yī)藥保健品行業(yè)，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和療效是發(fā)展OTC市場營銷成功的關(guān)鍵，而發(fā)展企業(yè)品牌形象比價格惡性競爭更有意義。 　　在合理、良性的價格競爭下，努力發(fā)展企業(yè)品牌，樹立良好的企業(yè)形象是我們激烈市場競爭中的法寶。結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀及企業(yè)發(fā)展方向，建立健全公司組織機(jī)構(gòu)，提高企業(yè)處理應(yīng)急事件的能力和應(yīng)變措施，增強(qiáng)企業(yè)在困境中的競爭能力。不斷積累和提煉企業(yè)文化，樹立企業(yè)品牌意識，強(qiáng)化企業(yè)和產(chǎn)品的品牌效應(yīng)和企業(yè)形象。 　　產(chǎn)品品牌的建立是最好樹立產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的質(zhì)量和療效地位的途徑。因此，在藥店營業(yè)員促銷工作中，產(chǎn)品的質(zhì)量和療效比單純的高額促銷費(fèi)用更有作用。以前那種單純依靠高額的營業(yè)員促銷費(fèi)用而忽略產(chǎn)品本身質(zhì)量和療效做法，很難在目前的市場環(huán)境下成功，營業(yè)員的推廣工作更需要持續(xù)、長久、較大范圍地開展。營銷管理中產(chǎn)品生命周期的中、長遠(yuǎn)計劃應(yīng)該考慮，不要被單純的眼前獲利而迷惑。 　　全國各地新生的大型醫(yī)藥超市、平價超市、醫(yī)藥商場的崛起，給平靜的醫(yī)藥零售市場掀起了波瀾。零售藥店的各項管理逐步系統(tǒng)化、規(guī)范化。價格戰(zhàn)還是信譽(yù)、誠信戰(zhàn)，零售藥店的品牌樹立，如何贏得和維護(hù)消費(fèi)者，防止客源流失……等等零售藥店經(jīng)營理念的變化，醫(yī)藥企業(yè)提出了一邊串的問題。而做品牌自然也成為了眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)在未來營銷過程所做的重要的一項工作。 　　做品牌是一個長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并不是一朝一夕就能成功的，目前國內(nèi)做得最快的品牌也做了至少幾年時間，并且投入了大量的人力、物力。品牌的構(gòu)建不應(yīng)該僅靠這些媒體廣告轟出品牌的假象，而是去努力尋找出企業(yè)與產(chǎn)品的核心競爭力，將其嫁接于品牌之上，并且進(jìn)一步完善這種核心競爭力，品牌也是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的，沒有具體的產(chǎn)品，沒有過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，又怎么會有品牌的存在，做品牌必須先做產(chǎn)品，再做品質(zhì)，最后才有可能成功到達(dá)品牌的彼岸。 　　五、加強(qiáng)對藥店營業(yè)員、促銷員管理 　　零售藥店管理者對營業(yè)員管理逐步加強(qiáng)，零售藥店管理者對經(jīng)營的藥品利潤貢獻(xiàn)的要求直接影響著營業(yè)員對藥品的推薦力度?，F(xiàn)在零售藥店的價格競爭愈演愈烈，藥店的經(jīng)營管理者對所經(jīng)營的藥品的利潤管理越來越細(xì)致，藥店經(jīng)營者會從藥品利潤程度和銷售額大小來指導(dǎo)營業(yè)員重點推薦某些產(chǎn)品。目前各個OTC生產(chǎn)企業(yè)均在藥店終端開展?fàn)I業(yè)員促銷工作，明目張膽的OTC代表的活動越來越受到限制，這些不便因素也導(dǎo)致OTC代表在傳統(tǒng)的OTC銷售管理的模式下，工作不到位或無法開展工作。而大部分二線品牌（界于暢銷與滯銷之間的品牌），仍然沿用了大比例針對店員的掛金促銷等措施。 隨著零售藥店各項管理的規(guī)范、深入地開展，營業(yè)員工作需要更加隱蔽和靈活。醫(yī)藥企業(yè)針對這種情況，同樣也要對自己的OTC市場中的終端目標(biāo)藥店加強(qiáng)管理。在藥店的終端促銷方面，除加強(qiáng)對店員的教育外，對終端店的營業(yè)員工作需要穩(wěn)定、持續(xù)地開發(fā)和維護(hù)，并且，由于終端藥店一是產(chǎn)品種類較多，二是產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，要使?fàn)I銷記住你的產(chǎn)品，你是哪個廠商人，在對營銷開展工作中還需要步入一個有序、系統(tǒng)地開發(fā)和維護(hù)，誠信、信譽(yù)同樣表現(xiàn)在營業(yè)員工作中 把握升浪起點 外匯交易怎樣開始？ 外匯市場直通車 沒有必賺只有穩(wěn)賺 。加強(qiáng)營業(yè)員促銷工作持續(xù)、穩(wěn)定、誠信的進(jìn)行。 　　保持營業(yè)員促銷工作持續(xù)、穩(wěn)定、誠信的進(jìn)行，比一時的高額促銷費(fèi)用更能調(diào)動營業(yè)員的??和發(fā)展一支穩(wěn)定的推薦我們產(chǎn)品的營業(yè)員隊伍。其思路同零售藥店不靠單純價格戰(zhàn)，還利用企業(yè)與產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。 　　六、“藍(lán)?！眲?chuàng)新突破競爭