亮點(diǎn)二：農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的比較優(yōu)勢(shì) 　　優(yōu)勢(shì)一，遭遇的競(jìng)爭(zhēng)顯著減少，容易占領(lǐng)市場(chǎng)主導(dǎo)地位 　　例如感冒藥，在很多中心城市的平價(jià)藥店里，通?？梢钥吹讲幌?0個(gè)品種，但在廣大農(nóng)村診所的藥柜中，一般只能看到兩三個(gè)產(chǎn)品。別人沒(méi)做的市場(chǎng)你做了，競(jìng)爭(zhēng)減少，容易占領(lǐng)主導(dǎo)地位。事實(shí)上，在農(nóng)村市場(chǎng)，許多藥品大類的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品都很少。甚至有不少在第一、第二終端市場(chǎng)隨處可見(jiàn)的暢銷品，在農(nóng)村市場(chǎng)卻看不到蹤影。因此，與其在第一、第二終端同如此眾多的競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)，還不如切入農(nóng)村市場(chǎng)享受“獨(dú)食”。 　　優(yōu)勢(shì)二，對(duì)所有的廠商一視同仁，無(wú)論“品牌”與“非品牌” 　　農(nóng)村市場(chǎng)幾乎不會(huì)排斥任何一個(gè)廠商：許多全國(guó)性乃至全球性的“知名品牌”在農(nóng)村市場(chǎng)反而處于“雜牌”地位的；相反，一些被第一二終端公認(rèn)為“非品牌”的企業(yè)卻是農(nóng)村市場(chǎng)的主流品牌。所謂的“雜牌”經(jīng)過(guò)努力，不僅能夠成為農(nóng)村市場(chǎng)的“知名品牌”，更可能借助于“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)化為高端一線市場(chǎng)的“知名品牌”。三株、紅桃K、斯達(dá)舒等等，都是這樣起家的。 　　所以，中小企業(yè)不要認(rèn)為“開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)”只是哈藥、魯抗、揚(yáng)子江這些大企業(yè)能做的事，非品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品同樣可以通過(guò)在農(nóng)村市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，“進(jìn)化”為全國(guó)乃至全球的“知名品牌”?！? 　　優(yōu)勢(shì)三，進(jìn)入的門(mén)檻較低 　　產(chǎn)品鋪貨所需的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及鄉(xiāng)醫(yī)、店員培訓(xùn)所需的培訓(xùn)費(fèi)用很少，促銷活動(dòng)也更為多樣而簡(jiǎn)易， POP、立牌、掛條幅、刷大墻、招貼畫(huà)的效果也較城市明顯。同等規(guī)模的促銷活動(dòng)，產(chǎn)出投入比要往往要高于城市市場(chǎng)。農(nóng)村接受信息的面非常窄，比如報(bào)紙就非常少，一張黑白宣傳單農(nóng)民兄弟可以當(dāng)報(bào)紙看半天；一張彩色宣傳單，他們也可以當(dāng)墻畫(huà)掛半年。這些宣傳形式可以降低推廣成本。 　　優(yōu)勢(shì)四，回避藥品招標(biāo)采購(gòu)帶來(lái)的麻煩 　　中心城市的藥品集中招標(biāo)采購(gòu)改革一直不曾停過(guò)，醫(yī)院營(yíng)銷存在很多不穩(wěn)定因素。農(nóng)村市場(chǎng)雖然也是醫(yī)院、藥店銷售并存，但以個(gè)體診所、小型門(mén)診部、衛(wèi)生院的銷售為主，比如，診所的醫(yī)生，是多重身份：既是老板、又是采購(gòu)員，既是醫(yī)生，又是藥劑師，還是護(hù)士；進(jìn)藥環(huán)節(jié)少，市場(chǎng)化程度相對(duì)較高?；乇芰怂幤氛袠?biāo)采購(gòu)帶來(lái)的麻煩！同時(shí)，各級(jí)配送站、鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、零售藥店，私心人承包、資產(chǎn)買(mǎi)斷的經(jīng)營(yíng)形式逐步增加，國(guó)有醫(yī)療和藥品流通網(wǎng)絡(luò)逐步被民營(yíng)機(jī)構(gòu)所替代，營(yíng)銷效率將有所提高。 　　優(yōu)勢(shì)五、渠道控制相對(duì)容易 　　農(nóng)村市場(chǎng)，商業(yè)渠道相對(duì)簡(jiǎn)單，主要由傳統(tǒng)的四級(jí)醫(yī)藥站、縣醫(yī)藥公司、藥材公司構(gòu)成。抓住了一到兩家，就算抓住了龍頭。在江浙一帶的百?gòu)?qiáng)縣，有的縣級(jí)醫(yī)藥公司年銷售收入可達(dá)2-3億人民幣，這些公司在當(dāng)?shù)鼐蛪艛嗔撕艽蟮氖袌?chǎng)份額，因?yàn)楹芏嘈麻_(kāi)藥店都是借它的牌子在經(jīng)營(yíng)，他們是有約在先的，那就是借牌藥店必須到縣醫(yī)藥公司進(jìn)貨。所以，只要抓住了縣醫(yī)藥公司這個(gè)龍頭，就能達(dá)很高的終端覆蓋率。 　　亮點(diǎn)三：眾藥企紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村，開(kāi)始城市包圍農(nóng)村 　　其實(shí)，農(nóng)村市場(chǎng)一直就是培養(yǎng)大品牌產(chǎn)品的沃土，造就了不少銷售奇跡：年銷售額數(shù)十億元的紅桃K集團(tuán)公司，70%的份額在農(nóng)村市場(chǎng)；修正藥業(yè)的斯達(dá)舒也以“農(nóng)村包圍城市”的操作方式取得空前的市場(chǎng)成功；西安楊森的嗎丁啉約60％的銷售份額發(fā)生在基層市場(chǎng)。再加上近年農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、政策助推、潛能釋放，更是吸引了眾多藥企的目光。 　　比如，2006年3月4日，廣州中一藥業(yè)與眾多商業(yè)合作伙伴簽下戰(zhàn)略合作協(xié)議，吹響了奔向第三終端市場(chǎng)的號(hào)角：組建近500人的隊(duì)伍，成立專門(mén)的“第三終端”部；與以九州通為代表的70多家商業(yè)合作伙伴簽下戰(zhàn)略合作協(xié)議，計(jì)劃在農(nóng)村市場(chǎng)召開(kāi)600場(chǎng)深度分銷會(huì)議；為培育農(nóng)村市場(chǎng)，啟動(dòng)“健康新生長(zhǎng)征”活動(dòng)，帶專家下鄉(xiāng)直接面對(duì)患者解答相關(guān)知識(shí)。力爭(zhēng)到2008年，達(dá)到覆蓋80%以上農(nóng)村市場(chǎng)的目標(biāo)。 　　此外，還有哈藥集團(tuán)為了進(jìn)軍農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)在云南思茅地區(qū)設(shè)立駐店促銷員；魯抗醫(yī)藥面對(duì)國(guó)家?guī)状螐?qiáng)制性的降價(jià)，積極轉(zhuǎn)型把目光投向了農(nóng)村普藥市場(chǎng)，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)總投資將超過(guò)1000萬(wàn)元鼎力贊助衛(wèi)生部組織的“送醫(yī)到基層，促進(jìn)藥物合理應(yīng)用培訓(xùn)”項(xiàng)目，培訓(xùn)基層醫(yī)生2萬(wàn)人，拓展農(nóng)村市場(chǎng)……。不僅如此，就連跨國(guó)藥企也已經(jīng)將新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)定位在農(nóng)村市場(chǎng)，輝瑞、諾華、史克、強(qiáng)生這些一向以大中城市為主攻目標(biāo)的“三資”企業(yè)，也在潛心研究農(nóng)村市場(chǎng)，就像“可口可樂(lè)下鄉(xiāng)”一樣。據(jù)了解，西安楊森也曾組建了一個(gè)針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的項(xiàng)目部門(mén)，而且還把某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，由原先的大中城市向下滲透到了二級(jí)甚至縣級(jí)市場(chǎng)。在一線市場(chǎng)已占主導(dǎo)地位的跨國(guó)藥企都關(guān)注農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，我們又有什么理由不去關(guān)注農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)呢？