走馬國(guó)外展會(huì) 細(xì)談心得體會(huì)

中國(guó)虎網(wǎng) 2007/11/22 0:00:00 來(lái)源:未知

出于工作需要，筆者經(jīng)常到國(guó)外參加服裝的各種展會(huì)，這個(gè)過(guò)程中感受到國(guó)內(nèi)展會(huì)與國(guó)外一些服裝業(yè)相對(duì)成熟的國(guó)家的差距，拿出來(lái)與大家分享。

　　選擇適合的展會(huì)

　　在服裝業(yè)成熟的國(guó)家，每年只會(huì)有幾場(chǎng)展會(huì)舉辦，這些展會(huì)有的已經(jīng)舉辦了幾十年，專(zhuān)業(yè)性分工很強(qiáng)，有明確的定位，甚至部分公司展位的位置都已經(jīng)固定，沒(méi)有特殊原因不會(huì)變動(dòng)，于是企業(yè)在選擇參加展會(huì)時(shí)目的非常明確。而國(guó)內(nèi)各類(lèi)服裝展會(huì)很多，魚(yú)龍混雜。服裝企業(yè)如果每個(gè)展會(huì)都去參加，只能是疲于奔命，結(jié)果往往適得其反。

　　所以每個(gè)服裝企業(yè)在選擇展會(huì)時(shí)一定要謹(jǐn)慎，選擇上我認(rèn)為需要重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)方面：展會(huì)的影響力、展會(huì)的定位、觀眾質(zhì)量和人數(shù)、主辦方資信和實(shí)力、參展成本。一個(gè)擁有優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的企業(yè)，必定會(huì)選擇幾個(gè)最為對(duì)應(yīng)的展會(huì)，在自己的目標(biāo)客戶中鞏固和發(fā)展自身品牌的形象和產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　約好你的客人

　　相對(duì)而言，國(guó)外展會(huì)的商務(wù)氛圍更濃，展會(huì)上以洽談為主，人員素質(zhì)相對(duì)較高，很少有來(lái)閑逛、湊熱鬧的人，也不會(huì)出現(xiàn)很多人搶著要資料的場(chǎng)面。目前國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)普遍缺乏一個(gè)設(shè)計(jì)合理的綜合的參展計(jì)劃，更多的是把精力全部投在展位設(shè)計(jì)上，其實(shí)這只是眾多因素中的一個(gè)，而這方面的工作完全可以交給設(shè)計(jì)公司來(lái)做。企業(yè)自身應(yīng)該重點(diǎn)做好展前的營(yíng)銷(xiāo)推廣、客戶邀請(qǐng)、媒體計(jì)劃以及展品的甄選、展位人員的培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)策劃，尤其是客戶的邀請(qǐng)。在這方面國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍做得比較糟糕，潛意識(shí)里覺(jué)得這應(yīng)該是展會(huì)主辦方應(yīng)該做的事情，其實(shí)每個(gè)企業(yè)都有自己特定的目標(biāo)群，而展會(huì)是將潛在客戶發(fā)展成客戶、鞏固現(xiàn)有客戶的最好途徑。

　　在現(xiàn)場(chǎng)留下記憶點(diǎn)

　　從展位的設(shè)計(jì)來(lái)看，國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)完全不考慮品牌的形象定位，沒(méi)有自己的想法、理念，只是盲目模仿國(guó)外一些知名品牌的設(shè)計(jì)。這方面，國(guó)外一些服裝品牌做得非常到位，他們?cè)谠O(shè)計(jì)展位時(shí)比較理性，目的明確，更加追求實(shí)效，展位風(fēng)格與品牌形象非常接近。拿著名拳擊用品品牌EVERLAFT來(lái)說(shuō)，他們的展位并沒(méi)有花費(fèi)太多去裝飾，而只是擺幾張桌子，放上拳擊的用品，觀眾可以隨意去玩，營(yíng)造出拳擊的氛圍。BOSS的創(chuàng)意更加絕妙，在BOSS的空間，進(jìn)去之后并不能看到其任何產(chǎn)品，連LOGO都比較少見(jiàn)。他們鋪上嫩綠的草坪，準(zhǔn)備一些飲品，請(qǐng)客戶在草坪上隨意休息、洽談商務(wù)，用這種環(huán)境配合其高端品牌的定位，樹(shù)立其領(lǐng)先生活的品牌形象，通過(guò)這種特殊的設(shè)計(jì)形成記憶點(diǎn)，讓人念念不忘，達(dá)到了制造話題的效果。

　　國(guó)外企業(yè)在展會(huì)上對(duì)媒體的使用同樣需要國(guó)內(nèi)企業(yè)借鑒。他們會(huì)在展會(huì)前邀請(qǐng)好媒體，做好專(zhuān)門(mén)給媒體的宣傳資料，提前拍好產(chǎn)品的照片。5月，在德國(guó)的IMB展上，力克在現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)了媒體電視采訪，以對(duì)老總訪談的形式介紹產(chǎn)品，吸引了很多人駐足傾聽(tīng)，自然很好地宣傳了品牌。

　　再?gòu)馁?zèng)品上看，國(guó)內(nèi)企業(yè)只是把心思放在袋子上，袋子越做越大，卻很少在贈(zèng)品的意義、價(jià)值上動(dòng)腦筋。在德國(guó)IMB展上，我看到了卷尺、印有企業(yè)logo的筆等很實(shí)用的紀(jì)念品，也有配合即將到來(lái)的世界杯而贈(zèng)送的足球，總的來(lái)說(shuō)，是選擇實(shí)用的、可長(zhǎng)期保留的東西，形成長(zhǎng)期的記憶點(diǎn)。

　　會(huì)后跟蹤不可少

　　國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)在展會(huì)結(jié)束后，長(zhǎng)吁一口氣，認(rèn)為展會(huì)的工作終于結(jié)束。實(shí)際上一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的參展企業(yè)會(huì)將大部分的工作留在展會(huì)之后，因?yàn)檎箷?huì)上大家都非常匆忙，都想利用有限的時(shí)間去獲得更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，所以細(xì)節(jié)不能做到位。展會(huì)結(jié)束后，國(guó)外的服裝、設(shè)備公司會(huì)仔細(xì)整理會(huì)上收集的名片，通過(guò)傳真、E－mail給參會(huì)者發(fā)去問(wèn)候，根據(jù)展會(huì)上的洽談?dòng)涗洠瑢?duì)當(dāng)時(shí)客戶提出的疑問(wèn)給予進(jìn)一步的解釋?zhuān)栽谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)需要做好盡可能詳細(xì)的記錄。對(duì)于一般性拜訪，并留下名片的客戶他們也不會(huì)忽略，會(huì)及時(shí)發(fā)送一份具有企業(yè)特色的感謝函。

　　實(shí)際上，在展位設(shè)計(jì)、贈(zèng)品選擇、會(huì)后跟蹤等方面，國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)外并沒(méi)有太大的差距，這只是操作層面的東西，重要的是展會(huì)上商業(yè)氣息的營(yíng)造，做形象和做生意雙管齊下才能在展會(huì)短短的幾天獲得最大的成效。

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