對(duì)于絕大多數(shù)參加展會(huì)的參展商而言，一個(gè)位置優(yōu)越的展位對(duì)于參展成功不無裨益，但這樣的好運(yùn)氣并不是每個(gè)企業(yè)都會(huì)遇到的，或許種瓜得豆的煩惱最早來自于購買的種子......
　　付費(fèi)購買展位也是對(duì)企業(yè)參展智慧的一次考試，租場地之前應(yīng)當(dāng)根據(jù)展出需要和展館條件決定參展的面積、位置、形狀和形式。
早付費(fèi) 訂好位
　　好的展覽會(huì)可能場地會(huì)供不應(yīng)求，一般不會(huì)有討價(jià)還價(jià)的余地，因此，要盡快辦理租用場地手續(xù)，越是好的展覽會(huì)越需要早定，填寫租用場地表格、簽訂租場合同，以確保場地。有些大的展覽會(huì)采用抽簽的方式來決定位置。也有一些展覽會(huì)按照參展次數(shù)決定位置選擇的優(yōu)先權(quán)。無論如何，申請(qǐng)者都應(yīng)了解位置分配方式，以爭取好的位置。效果不太好的展覽會(huì)場地有可能供過于求，有較大的討價(jià)還價(jià)余地，因此參展企業(yè)在爭取好位置的前提下有資格爭取好價(jià)格。盡早確定場地的參展企業(yè)對(duì)展覽會(huì)組織者具有較高的利用價(jià)值，展覽會(huì)組織者需要用早點(diǎn)確定場地的參展企業(yè)作為誘餌和廣告說服更多企業(yè)參展。洞悉展覽組織者的這一心理需求，參展商就可以討價(jià)還價(jià)，爭取到優(yōu)惠租用場地的價(jià)格。如果參加好的展覽會(huì)，租用場地面積宜多不宜少。展覽會(huì)場地租定后仍然有更改的余地，好的展覽會(huì)場地有限，越往后，嗇面積的可能性越小。因此，開始多租用面積，參展企業(yè)可以掌握更多主動(dòng)。簽訂購買展位合同之前要認(rèn)真閱讀所有條款，特別要仔細(xì)閱讀有關(guān)撤展和付款的條款，展覽會(huì)可能制定對(duì)參展企業(yè)很不利的條款。條款中若有不清楚之處要問清楚，有不同意之處要提出。
選異地 創(chuàng)神奇
　　在2003年的上海車展上，米其林公司花費(fèi)80萬元建了個(gè)750平方米的新聞中心，是否有些冤大頭？米其林中國投資有限公司董事長祖杰自有一番道理：如果單從節(jié)省開支的角度考慮，我們大可不必如此興師動(dòng)眾，只需花上30萬元也可以與我們的競爭對(duì)手一樣呆在展館后面的大篷中。可上海車展云集了世界項(xiàng)尖汽車企業(yè)，我們希望向他們傳遞一個(gè)信息—米其林公司對(duì)中國市場有著長期承諾。這種承諾不僅體現(xiàn)在不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品上，更體現(xiàn)在極具特色的服務(wù)上，為了有效地傳達(dá)這種信息，我們就要做一些與我們的競爭對(duì)手不一樣的事情，于是就想到了贊助新聞中心。每天在新聞中心工作的記者有數(shù)百位，米其林公司利用有利的地理位置向他們傳遞的企業(yè)信息獲得了廣泛的報(bào)道。
　　與米其林相比，馬克華菲在參加服博會(huì)時(shí)，以最少的費(fèi)用做了最另類的表演。
企業(yè)參展不只是簡單地展示產(chǎn)品，更多的是對(duì)企業(yè)品牌創(chuàng)意、企業(yè)文化理念的一個(gè)全方位的展示，需要進(jìn)行周密的規(guī)劃、全面的安排和詳盡的準(zhǔn)備。作為全部參展企業(yè)中惟一一家將服裝表演秀場布置在館外的參展商，馬克華菲刻意堅(jiān)持參展的基本原則-與觀眾用心交流。它有意識(shí)地避開潮流，不被流行所左右。傳達(dá)信息固然是展示的關(guān)鍵，但還要用能夠打動(dòng)觀眾的情感方式來表現(xiàn)。
　　作為商務(wù)休閑男裝三劍客之一的"馬克華菲"選擇另樣地點(diǎn)為觀眾帶來了別樣風(fēng)情。一列名為next stop1863 -chic馬克華菲環(huán)球時(shí)尚專列的列車開到了1號(hào)館館外，疲憊的火車頭在呼哧呼哧地喘著粗氣，車燈上蒙上了一層厚厚的灰塵，被年輪打磨得失去顏色的旅行箱堆在站臺(tái)上，車尾一位身著牛仔裝的小伙子正向遠(yuǎn)方眺望。 
館外的馬克華菲嘉年華依舊延續(xù)了動(dòng)感活力的新鮮時(shí)尚：男裝的熱辣街舞，女裝的性感走秀，彈眼落睛的流行元素，伴隨著踏風(fēng)而來的火車汽笛，混合著悠揚(yáng)濃厚的懷舊之風(fēng)，呼嘯著家族的光榮與夢想。看來少花錢也能辦大事。
“大”展團(tuán) “小”展位
　　集團(tuán)參展是時(shí)下比較流行的一種展會(huì)營銷模式?！皥F(tuán)購”參展對(duì)大企業(yè)而言，既可節(jié)省了大筆參展費(fèi)用，又強(qiáng)化宣傳了企業(yè)形象。旗下的參展企業(yè)也不吃虧，展位費(fèi)大家分?jǐn)偅蛻糍Y源共享，集團(tuán)顯示出的強(qiáng)大實(shí)力等于是為自己的企業(yè)免費(fèi)做了一回誠信廣告。有時(shí)候，大企業(yè)參展也會(huì)遇到難事，特別是碰到自己不想去又不得不去的時(shí)候。
　　2005年6月16日下午四時(shí)許，在北京國際展覽中心舉辦的第九屆中國國際軟件博覽會(huì)(以下簡稱軟博會(huì))已接近尾聲，部分參展軟件公司已開始整理資料準(zhǔn)備撤展。
　　不過與其他展會(huì)的撤展相比，大部分參展軟件商在撤拆大幅廣告背板、整體藝術(shù)展臺(tái)，以及各種標(biāo)識(shí)牌時(shí)都要小心得多。
　　“這倒不是由于軟件企業(yè)窮，是因?yàn)檎褂[設(shè)施必須完整無損地撤下來，運(yùn)送大連參加23日舉辦的第三屆中國國際軟件和信息服務(wù)交易會(huì)(以下簡稱軟交會(huì))?！眳⒓颖敬握褂[的國內(nèi)知名的軟件企業(yè)用友公司參展人員告訴記者。
　　與用友公司相同，在記者走訪包括東軟、神州數(shù)碼等眾多軟件企業(yè)中，大部分同時(shí)參加軟件兩會(huì)(軟博會(huì)、軟交會(huì))的企業(yè)都采用了同樣的做法，用相同的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品主題參展，因此相應(yīng)會(huì)展設(shè)施完全可以“復(fù)用”兩次。
　　雖然參展設(shè)施利用率提高了，但同一時(shí)間段，接近的地理位置，舉辦兩個(gè)主題相近的軟件產(chǎn)業(yè)大會(huì)，已經(jīng)讓眾多參展商戶感覺到疲憊不堪。
　　展會(huì)現(xiàn)場記者見到在微軟、CA(Computer Associates)等國際企業(yè)包租大面積展區(qū)的同時(shí)，惠普公司選擇租用了展會(huì)最小的包租單位面積—— 一個(gè)小小的標(biāo)準(zhǔn)展位，這與國際大公司的身價(jià)明顯不符。參展惠普人員聲稱：“由于公司未能及時(shí)購買展位，錯(cuò)過來購買大展位的機(jī)會(huì)。”
　　據(jù)知情人士透露：惠普的意思實(shí)際上是，這樣既參展了，也沒有多少投入負(fù)擔(dān)。友情展會(huì)不能放棄（領(lǐng)導(dǎo)不同意），同時(shí)參展，經(jīng)費(fèi)上也不允許，出工不出力，誰也不得罪。這種比較符合國情的有點(diǎn)黑色幽默式的參展模式大企業(yè)有時(shí)不妨也借鑒一下。
在著名展覽會(huì)舉辦地附近投資購買展示廳不失為花小錢賺大錢的聰明之舉。
伴隨近期廣交會(huì)的開幕，位于琶洲會(huì)展二期，緊鄰香格里拉酒店的保利國際廣場全新推出中心展覽區(qū)。
　　中心展覽區(qū)面積為3萬平方米，按國際標(biāo)準(zhǔn)展館設(shè)計(jì)配備，層高7.25米，可以間隔兩層。保利地產(chǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，中心展覽區(qū)多為生產(chǎn)企業(yè)自行購買，以滿足企業(yè)每年兩屆廣交會(huì)商品展示與交易的需求，企業(yè)購買展位既是企業(yè)國際化發(fā)展的需要，也是一種回報(bào)很高的投資手段?！白孕匈徺I展位一方面節(jié)省了大筆展位租賃的費(fèi)用，廣交會(huì)參展商數(shù)量和展位數(shù)量均以每年近8％的速度遞增，廣交會(huì)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，稀缺的會(huì)展資源將無限升值”。
　
服務(wù)區(qū) 賺人氣
　　咱們中小企業(yè)參展費(fèi)用有限，購買展位不可能一擲千金。但公認(rèn)展出效果不太理想的位置還是要主動(dòng)回避：如附屬展區(qū)，與主館和主廳分離的展區(qū)，遠(yuǎn)離入口處，主活動(dòng)區(qū)的背后，邊通道，死胡同的最里面位置，展館后部的角落，大柱或樓梯之后。爭論較大的位置是服務(wù)場所周邊位置。服務(wù)場所是指餐飲、休息、廁所、問訊、電信等設(shè)施區(qū)域。這些觀眾流量很大，因此，有些人認(rèn)為在此能有很高的曝光率，能接觸很多參觀者，因此是好位置。但是另一種意見認(rèn)為，雖然來往人很多，但是他們是想吃喝或有其他要辦的事，并不一定會(huì)認(rèn)真看展臺(tái)。同時(shí)，這一區(qū)域比較亂，對(duì)與貿(mào)易客戶的交流有副作用。在對(duì)公眾開放的消費(fèi)品展覽會(huì)上，這可能是一個(gè)不錯(cuò)的位置。但是在貿(mào)易展覽會(huì)上，這一位置要視其他條件判斷，無論如何，這一位置不太適合集團(tuán)參展。筆者的意見是：中小企業(yè)參展首要任務(wù)是“抓”人，至于如何留住客戶交流再想辦法，從性價(jià)比分析購買這個(gè)位置的展位還是比較值的。但凡事都要依據(jù)場地實(shí)際情況具體問題具體運(yùn)作。例如：經(jīng)常去國展參展的企業(yè)全知道，相較于其他館國展8號(hào)館的人流量最少，原因是它處在最后，觀眾在參觀完前幾個(gè)館之后可能感到疲憊，就與它擦肩而過，因此許多大企業(yè)不愿意進(jìn)8號(hào)館，8號(hào)館的展位費(fèi)相對(duì)便宜些。別人不去，你是否也不去呢？未必！有的展會(huì)組織者為提高8號(hào)館的參觀率，有意把精彩的互動(dòng)活動(dòng)安排在它附近舉行，或是將新產(chǎn)品、新技術(shù)展示區(qū)放在8號(hào)館，本來是冷門館由于展會(huì)組織者有意識(shí)的調(diào)控升格為熱門展示區(qū)，你如果提前掌握了參展信息，這個(gè)區(qū)域的展位是否值得購買呢？
細(xì)考量 重實(shí)際
　　山西省晉陽鍋爐廠首次進(jìn)京參加中國國際環(huán)保展，展位費(fèi)雖然只花費(fèi)了3500元，但展位確被安排在了展廳最偏僻的地方，而且還靠近廁所。高廠長說起來就是一肚子氣：“這個(gè)位置真是讓我們覺得很尷尬，盡管面積是3MX3M的展位，價(jià)格由原來的6000元降到了3500元，但這個(gè)位置實(shí)在是太差勁。我們都是因?yàn)樽约寒?dāng)初沒搞明白，所以糊里糊涂地就選了這么個(gè)位置。”高廠長說得沒錯(cuò)，晉陽鍋爐廠的這個(gè)展位在一號(hào)廳的最西邊，是個(gè)單獨(dú)出來的展位，旁邊就是男廁所。記者采訪的半個(gè)小時(shí)里，人流量不到10位。再看記錄本，在開展第一天到展臺(tái)詢問信息的有13家，其中3家是有合作意向的。第二天就只有5家留下了聯(lián)絡(luò)方式。如此之少的觀眾，對(duì)他們的第一次參展是一種打擊。
　　克理斯· 科萊恩是一位音響制品市場營銷部經(jīng)理。一提起他最新參加的CEDIA展會(huì)，就感到懊惱不已?？迫R恩早在半年前就開始為參展做準(zhǔn)備了。展品量身訂制，展臺(tái)專人設(shè)計(jì)，人員提前培訓(xùn)，令他始料未及的是一段樓梯擋住了他全部的參展努力。原來科萊恩的展臺(tái)被安置在一條被人忽略的小道上。“有一段樓梯擋住了所有人的去路，想進(jìn)入我的展臺(tái)需要繞行，否則任何人都無法到達(dá)。我的客戶在展會(huì)結(jié)束時(shí)告訴我，他們不想花時(shí)間繞道參觀我的展位。不管我們的展臺(tái)布置得多少新穎，產(chǎn)品多少出色?！笨迫R恩說：“我總算明白了為什么我能夠拿到全場最便宜的展位，如果可能的話，我寧愿自掏腰包把那段可恨的樓梯拆了。”據(jù)科萊恩估計(jì)：這段樓梯擋走了他兩倍的訂單。
　　一般而言，展商不太可能實(shí)際考查場地，但對(duì)展位分布圖要仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)自己展位不利馬上與展會(huì)組織者聯(lián)系請(qǐng)求調(diào)換，畢竟花錢的是上帝，如果搞不清楚具體有利展位，可以旁敲側(cè)擊地讓展會(huì)組織者“告訴”你，不要怕麻煩，只有翻來