內(nèi)蒙會(huì)：雞肋or排骨
文章來(lái)源：null      發(fā)布時(shí)間：2008年2月21日

　　春節(jié)和公司銷(xiāo)售部的同事一起去內(nèi)蒙參加藥交會(huì)。其實(shí)像這樣的藥交會(huì)，曾經(jīng)在我國(guó)的醫(yī)藥發(fā)展上起到過(guò)很重要的作用，因而還是受到相當(dāng)多的單位和個(gè)人的追捧。

　　恰逢春節(jié)，藥交會(huì)的召開(kāi)給還沉浸在寒冬中的呼市帶來(lái)了一陣躁動(dòng)。忽然間以東北三省、河北、陜西、山西為主的幾萬(wàn)名廠(chǎng)商出現(xiàn)在呼市的街頭，人頭攢動(dòng)，繁榮了的是住宿和餐飲業(yè)，以及當(dāng)?shù)氐膹U品收購(gòu)者的事業(yè)。而針對(duì)每個(gè)廠(chǎng)商卻都有一肚子話(huà)說(shuō)不出來(lái)，這么一個(gè)曾經(jīng)輝煌一時(shí)，成就了無(wú)數(shù)代理公司和個(gè)人的藥交會(huì)辦到今天，正在逐漸失去它醫(yī)藥溝通交流的主導(dǎo)作用，轉(zhuǎn)而成為造福一方經(jīng)濟(jì)和主辦方斂財(cái)?shù)氖侄危挥傻米屛覀儞?dān)心它的未來(lái)。

　　“雞肋”：勞民傷財(cái)，賠錢(qián)賺吆喝就算成功

　　之所以會(huì)稱(chēng)之為“雞肋”，并沒(méi)有貶低的意思。而雞肋的“食之無(wú)味、棄之可惜”的效用，則完全可以詮釋這樣的展會(huì)。現(xiàn)在的藥交會(huì)越來(lái)注重品牌展示和信息發(fā)布，而廠(chǎng)商期望通過(guò)借助藥交會(huì)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)有效招商和產(chǎn)品銷(xiāo)售的實(shí)用價(jià)值卻在不斷降低。

　　廠(chǎng)商為了參加這樣一屆被冠之以“業(yè)內(nèi)最大”、“十萬(wàn)廠(chǎng)商云集”、“招商成功率**”等詞匯的藥交會(huì)，都紛紛放棄春節(jié)和家人團(tuán)聚的機(jī)會(huì)，組織相關(guān)的人力、財(cái)力和物力不遠(yuǎn)千里來(lái)參會(huì)?？墒?，等待他們的卻是：

　　 被大會(huì)主辦方哄抬的比往日高的不知多少倍的賓館住宿以及會(huì)前會(huì)展示賓館（是強(qiáng)制性的）；

　　 因?yàn)槿藬?shù)的突然增多，導(dǎo)致就餐變得比較困難，餐館酒家借機(jī)漲價(jià)，導(dǎo)致吃飯的成本增加；

　　 大會(huì)主辦方宣傳的“十萬(wàn)藥商齊聚呼市，商機(jī)無(wú)限”，到最后才發(fā)現(xiàn)只是個(gè)美麗的謊言。人還是那幾個(gè)人，品種還是那幾個(gè)品種，招商手段還是那幾招花拳繡腿……

　　 高額的展館費(fèi)用，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)普展位的收費(fèi)就達(dá)到40000元，可是真正到展會(huì)開(kāi)始的那天卻發(fā)現(xiàn)，除了當(dāng)?shù)氐睦习傩諢崆楹芨咧猓ㄒ驗(yàn)榭梢缘玫皆S多廠(chǎng)商的贈(zèng)品），真正來(lái)到會(huì)場(chǎng)選品種的客戶(hù)卻寥寥無(wú)幾；

　　筆者所在的企業(yè)，作為一個(gè)招商企業(yè)，年年都會(huì)放棄春節(jié)假期，組織相關(guān)人

　　員來(lái)參加內(nèi)蒙會(huì)。一屆又一屆的見(jiàn)證內(nèi)蒙會(huì)的歷程，屆屆都不落下。本次參會(huì)組織了一個(gè)6人參會(huì)小組，由主管老總帶隊(duì)，一路上的吃住費(fèi)用、宣傳品費(fèi)用和展位費(fèi)用加到一起足有7萬(wàn)元以上。錢(qián)是花出去了，可是效果到底如何卻是沒(méi)有一個(gè)人有信心。

　　其實(shí)，在會(huì)前做參會(huì)工作布置的時(shí)候筆者所在企業(yè)的目標(biāo)就很明確：以企業(yè)展示為主，然后再盡可能的通過(guò)有效資源配置取得招商工作的成功。說(shuō)白了，就是希望通過(guò)花這么多的錢(qián)來(lái)賺個(gè)吆喝，樹(shù)立業(yè)內(nèi)的良好地位和形象。其實(shí)這樣的目的通過(guò)平時(shí)有效的宣傳和推廣也是完全可以達(dá)到的，并且同樣的費(fèi)用可能取得的宣傳效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)比參加這樣一次藥交會(huì)要強(qiáng)的多。只是對(duì)于一家平常組織參加這樣一個(gè)展會(huì)的廠(chǎng)商來(lái)講，突然一年不去，可能會(huì)給自己帶來(lái)一些負(fù)面的影響，因而總是不得不參加?；隋X(qián)可以展示企業(yè)形象，恐怕就是大多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)。

　　“排骨”：精心烹飪，成就一道精美小菜

　　同時(shí)，作為以醫(yī)藥代理招商為主的藥品交易會(huì)，內(nèi)蒙會(huì)在輻射東北三省以及河北、山西、陜西、河南等區(qū)域的個(gè)人代理商方面的影響力還是客觀(guān)存在的。因而，每年的正月初六和8月份藥交會(huì)，還是會(huì)吸引相當(dāng)一部分個(gè)人代理商到場(chǎng)來(lái)進(jìn)行品種選擇和合作接洽。所以，對(duì)于這樣一個(gè)有傳統(tǒng)有影響力的展會(huì)，并不是完全沒(méi)有招商契機(jī)，雖然其功效在逐年下降，從肥美的“大腿肉”變成了一塊“排骨”，但是可以利用和發(fā)揮的空間還是有的。

　　“排骨”雖小，還是道菜，問(wèn)題的關(guān)鍵是我們?cè)撊绾闻腼?。知名廚師之所以聞名，善于利用一切可以利用的資源來(lái)烹飪出可口的飯菜應(yīng)該是一個(gè)很好的例證。企業(yè)都要參會(huì)，如何把握內(nèi)蒙會(huì)的有效客商開(kāi)展工作，最后取得成效，也是衡量企業(yè)招商工作成敗的一個(gè)標(biāo)注。

　　1、出奇制勝

　　“沒(méi)有創(chuàng)新，企業(yè)靠什么生存？”筆者一直都很看重這句話(huà)的實(shí)用價(jià)值。企業(yè)要發(fā)展，不僅僅要從產(chǎn)品上創(chuàng)新，還需要從管理、營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn等各個(gè)方面創(chuàng)新。而對(duì)于企業(yè)已經(jīng)參加了不知道多少回的藥交會(huì)，是否也需要這么一種精神呢？答案是肯定的。

　　應(yīng)該可以看到的是，目前藥交會(huì)的形式雷同，企業(yè)在藥交會(huì)上面的那幾招也大同小異，真正能賺得代理商眼球的形式少之又少。而每次全國(guó)或者地方的藥交會(huì)上，哪個(gè)企業(yè)能策劃出一種不錯(cuò)形式的企業(yè)品牌和產(chǎn)品對(duì)外宣傳的形式，必定可以取得不菲的收益。所以，對(duì)于藥交會(huì)，確實(shí)需要我們的企業(yè)來(lái)用心琢磨。

　　筆者在本次的內(nèi)蒙會(huì)上，有兩個(gè)片段給我留下了較為深刻的印象。一家是湖南的企業(yè)，進(jìn)入其在昭君大酒店的招商房間，發(fā)現(xiàn)“毛主席”在笑吟吟的給我打招呼，還主動(dòng)給我推介看他們的產(chǎn)品。仔細(xì)研究才發(fā)現(xiàn)，眼來(lái)是他們聘請(qǐng)的特型演員，來(lái)作為企業(yè)招商的形象大使。形式很不錯(cuò)，遺憾的是沒(méi)有很好的利用，筆者最后連該企業(yè)的名稱(chēng)和主要品種都沒(méi)有記清楚；另外一家是東北的一家企業(yè)，到其招商房間后，企業(yè)沒(méi)有急著主動(dòng)給我發(fā)其企業(yè)的產(chǎn)品目錄等信息，而是給了我一張論壇入場(chǎng)券，說(shuō)是可以獲得產(chǎn)品信息、受到專(zhuān)家培訓(xùn)、并且有免費(fèi)的晚餐。筆者本人很感興趣，只是最后由于工作安排沒(méi)有去。

　　2、緊抓重點(diǎn)

　　如果說(shuō)企業(yè)的參會(huì)形式要新穎是戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題，那么另外一個(gè)方面同樣需要企業(yè)來(lái)精心布置的就是戰(zhàn)略方面的問(wèn)題了—“緊抓重點(diǎn)”。

　　現(xiàn)在的展會(huì)時(shí)間集中在一段，人員也集中在展會(huì)開(kāi)始的那么固定時(shí)間內(nèi)。本次的內(nèi)蒙會(huì)，會(huì)前會(huì)從初四下午開(kāi)始直到初六上午，主要在以昭君大酒店和巴彥塔拉酒店等舉行。而正式展會(huì)，則從初六到初七在呼和浩特市的商品交易中心舉行。企業(yè)如何把握這個(gè)時(shí)間，合理安排企業(yè)的宣傳方向，同樣是門(mén)學(xué)問(wèn)。

　　拿筆者所在企業(yè)的參會(huì)安排，根據(jù)我們的參會(huì)經(jīng)驗(yàn)并且仔細(xì)分析了今年的情況后，我們制定了重抓會(huì)前會(huì)，和個(gè)人代理充分接觸；正式展會(huì)以企業(yè)形象宣傳，展示企業(yè)實(shí)力和品牌的策略。最后證明，我們的這種做法是正確有效的。會(huì)前會(huì)期間，我們利用企業(yè)參會(huì)的宣傳品和展示契機(jī)，和到會(huì)去有效個(gè)人代理商進(jìn)行充分的交流和溝通，并將客戶(hù)信息進(jìn)行了較為詳細(xì)的登記，獲得了大量一手客戶(hù)信息。展會(huì)正式開(kāi)始侯，主要以企業(yè)形象展示的手提袋、撲克牌等有鮮明企業(yè)標(biāo)志和重點(diǎn)產(chǎn)品標(biāo)志的促銷(xiāo)品發(fā)放為主，主要是查漏補(bǔ)缺未在賓館見(jiàn)面的客戶(hù)宣傳，更多的是集中對(duì)呼和浩特市涌入展館的幾萬(wàn)市民進(jìn)行一次產(chǎn)品宣傳。

　　熱熱鬧鬧的內(nèi)蒙會(huì)結(jié)束了，投入不菲的企業(yè)幾家歡喜幾家愁，估計(jì)只有他們自己心知肚明。到底是雞肋還是排骨，奉勸廣大參會(huì)企業(yè)，是要用心啦！

　　王亮，醫(yī)藥行業(yè)探索者，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，“定位突破營(yíng)銷(xiāo)模式”倡導(dǎo)者。歷任市場(chǎng)經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調(diào)研部經(jīng)理等職務(wù)，對(duì)醫(yī)藥招商、OTC、第三終端、商業(yè)流通等渠道均有一定研究。信奉實(shí)踐出真知，希望和業(yè)內(nèi)朋友交流探討！ 電話(huà)：13592599929，郵箱：wl51688@sohu.com